详解链家加盟模式“德佑”：3年计盈利 决心打造航母型咨询公司

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2017年10月，40多名拥有10年以上工作经验的连锁家居总监级员工前往10个城市。这些能力出众的链家“孩子”，带着链家直销体系的“强管控”基因和链家文化的深刻印记，去了“为一个能改变中介行业版图的事业而切山”——关于链家集团的大平台战略梦想。

2018年1月30日，链家集团重启其知名房地产经纪品牌“德友”开展特许经营业务，依托链家集团大数据、在线流量、管理系统等平台资源开展品牌运营，结合直接管理系统帮助中小经纪公司发展。

通过直接运营模式，它建立了一个在行业中地位稳定的连锁店，并声称拥有“企业清洁度”。为什么启用特许经营模式，为什么可以做得很好，背后的计划是什么？

“我们希望通过‘平台授权和直接管理’的特许经营模式，在中介行业形成优质服务的良性循环。”链家集团德友业务部总经理齐世珍在接受《人民日报》等媒体专访时，详细分析了德友的经营模式和长远规划。据他说:“这次加入的决心和投资是非常巨大的，我没有计划在3年内赚钱。生态系统的建立是一个长期的过程。”

链家集团德友事业部总经理齐全面介绍了加盟模式。(人民网孔/照片)

"打开所有资源并导出所有管理方法"

齐多次提到“平台授权与直接管理”，这是德友商业模式的顶层设计，即访问连锁店的所有平台资源，获得连锁店“强管控”的成功密码。

业内公认，大数据系统，尤其是由链家精心打造的“房地产字典”，是其不可动摇的价值。严世贞表示，截至今日，仍有相对较大的中介机构在与他们交谈。连锁家族能转移注意力吗？还有一些小型中介机构受到规模限制，无法完成房屋的电子收集。他们会对连锁店感到:“我们不打架，连锁店你想加入吗？”

这一次，当德友公司重新启动时，链家公司宣布将完全开放过去16年来存放的资源。"没有隐藏的东西，加盟和直销也一样."齐赵石说道。

据报道，中小中介公司加入德友可以从八个方面得到帮助。

与连锁家庭网络300万日常活跃用户共享大流量平台，获得准确、高用户粘性的流量门户，为加盟商提供高转换率的商机。

通过加入acn(经纪人合作网)，实现人、屋、客户之间的合作，帮助经纪人提高经营效率，避免恶意竞争，实现连锁经营。

“这也是为什么链族应该建立一个巨大半径的基本逻辑。因为要经营，就要建立一个合作网络，但小中介没有能力开店，几十万家店，所以我们开辟了合作网络。”祁赵石解释说，acn依靠“强大的文化、强大的服务、强大的支持和强大的控制。”

连锁加盟店的整个功能系统将参与对加盟店的支持，并通过hrbp(业务合作伙伴)、coe(专家中心)和ssc(共享中心)在运营、战略、营销、人力、培训、采购、财务、法律事务和税务等方面提供全面支持。

有了交易支持，加盟商可以不断提高签约过程的在线率，实现交易过程的可视化。他们还可以通过力帆通等金融合作伙伴获得资金监管等交易服务，并直接获得11家银行的战略合作支持。

在应用工具的支持下，德友将提供丰富的基于场景的运营支持工具，如店面运营管理操作系统、房产字典等。

获取质量管理的输出，并根据对象(真实房屋)、人员(经纪人的能力和质量)和服务的标准建立质量管理的良性循环。齐表示，多年来，连锁服务的每一步都已经标准化，“只有标准化才能复制”。

有了管理方法，加盟商可以在管理方法上获得授权，例如业务分析、通关训练、项目管理、数据分析以及在线和离线交互管理。

扩大现有业务范围，除二手房交易和普通租赁外，加盟商还可以参与新房、住宅物业、海外物业、家装和免费租赁，以获得更多的收入来源。

“航空母舰咨询公司，做有价值的生意”

房地产中介交易的核心内容是房屋和服务。在连锁住宅中建立真正的住宅和标准化的服务，以及强有力的管理和控制手段，是不可或缺的。在各种各样的加盟商中，连锁家族如何才能进行“强力控制”到底？换句话说，德友如何确保加盟店的服务质量不撞上自己的招牌，为什么要把加盟模式做好？

齐给出了许多答案。

德友从设计连接过程开始就严格控制质量。背景调查将从多个维度进行，包括店铺地址、店主的就业背景、工作能力、客户反馈、行业声誉等。，甚至会计算出不低于50%的淘汰率。“要想成为一家高质量的专卖店，不要追求快速成功。”齐赵石说道。

在风险控制方面，除了该连锁店现有业务的红线和黄线外，这一次，行为黑线被明确添加，并有一套完整的严格机制。例如，泄露信息、抛出订单和欺骗客户的行为一旦被发现，将被直接从系统中驱逐出去。

在佣金支付方面，德友更注重对客户权益的保护。只有当交易完成并且没有投诉发生时，中介才能得到所有的佣金。如果有顾客投诉，如果中介被发现违规，德友将首先支付赔偿金。

“这些都是加盟商和德友在合同中约定的，所以加盟商在加入之前必须充分了解和认同价值链的价值体系。”据齐介绍，德友总结了厚厚的一整本手册，这是一个诠释了所有价值观的连锁之家，而行为本身也是一个接一个地束缚在文字中。特许经营者需要在理解的基础上签署每一页，并同意每个要求背后的逻辑。“你同意后可以加入。如果你认为你不能，你可以回去考虑一下。这是一条可以由工作超过十年的人来制定的规则。只有这样做，我们才能做好。这与传统的加入有很大不同，门槛会更高。”齐赵石说道。

此外，德友在加盟体系中引入了完善的连锁加盟内部培训体系。经纪人将接受35小时的封闭式培训，商店经理在参加经纪人培训后需要参加其他35小时的商店经理培训。各种周会、例会和文化研讨会都是按照连锁家居直销的理念进行的。

在齐赵石看来，德友是做价值生意的。“当加盟商加入德友时，他们不是加入一个品牌，而是进入航空母舰的连锁之家。我们是一个生态圈。”德友团队认为，德友实质上扮演着航母咨询机构的角色，提供平台、教授管理、输出文化，甚至指导加盟商如何留住人才、如何合理分配业绩、如何实施激励机制。

“加入并直接合作，而不是互相争斗”

德友宣布的10个城市是成都、重庆、大连、杭州、济南、南京、青岛、苏州、天津和武汉。然而，这些城市都有连锁店的布局。如何平衡加盟和直销之间的关系，会不会出现业务冲突，甚至在未来，连锁店会不会转舵，大规模削减直销店的成本？

“直接经营和加盟是两个不同的业务集团，我们有明确的合作机制。”齐回答说，直销是给C端用户的，加盟是给B端中小机构的。未来的战略是共同发展，没有偏见或压制。链家和德友都有自己的发展计划。

德友和链家最大的区别是德友更接近社区，更像是社区专家的联盟。它所面对的券商集团拥有一定的社区资源，在德友的平台和数据授权下可以实现井喷式增长。

在利润分配方面，连锁有一个基本规则——“独占角色”。即使在直销系统的运作中，经纪人的每一项工作都有相应的成就。例如，拍房子的照片会锁定相应的业绩，而吸收客户也会有相应的业绩，系统会将相应部分的最终经纪佣金分配给不同的贡献者账户。

鉴于该行业的灰色地带，德友还遵循了连锁店的现场规则，并设立了“陪审团机制”，以明确责任方和绩效归属。

此外，德友还在商店和商业区之间建立了定期互动，以确保良性的认可。

祁赵石坦言:“管理10000家加盟店和管理10000家直营店没有区别。德友和链家在城市选择上没有特别的区别。”

“3年内没有盈利计划，投资巨大。”

据齐介绍，在推出的第一年，德友计划在10个城市各开设50家门店，然后在3年内在30个城市开设5000家门店。

值得注意的是，链家集团已经给予了它所能给予的一切支持，但它并没有制定严格的利润标准。

“德友首先要通过特许经营模式来办出自己的特色，而且一定不能被速度淹没。”齐说，德友自己在头三年就亏损了，追求中介优质服务的良性循环，这需要时间来解决。

与以往的加盟模式不同，德友的分享系统也做了大胆的调整。保证管理费不再设定，而是按一定比例从营业额中提取。"我们与加盟商一起进退，只赚取增量部分."齐赵石说道。

德友也有三个愿景:成为中国最优质的房地产经纪品牌，成为中国最高效的中小中介合作联盟，成为中国最大的社区专家合作平台。

在连锁家庭长大的退伍军人已经深深地打上了“我保证，我做到了”的烙印。德友希望在吸收加盟商的同时，遵循连锁家居的文化，传达“我成为，我做”的精神核心，建立优质服务的良性循环。