贝壳新房变革房地产电商：将意向客户迅速送至销售案场

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壳牌新居平台事业部总经理潘志勇接受了媒体的独家采访。(照片由壳牌新居提供)

“如果房地产电子商务不能提高整个行业的交易效率，就没有办法做出改变。”壳牌寻找家园副总裁、壳牌新居平台事业部总经理潘志勇上任半年来首次接受了《人民日报》等媒体的专访，深入分析了壳牌新居作为房地产电子商务平台的商业逻辑和运作模式。

潘志勇表示，壳牌新屋将加大技术投入，全面提升在线服务体验，发挥第一手联动优势，从而降低新屋交易成本，提高交易效率，最终通过上线+下线、闭环客户和开发商两个转换漏斗。

4月份以来，链家宣布已升级为带壳寻房大平台，平台的租赁业务、中小中介加盟业务和二手交易业务相继出现，vr寻房、房产字典、房产验证系统、acn合作网等技术手段也不断公布新进展。

这一次，“资深互联网人”潘志勇将领导空壳新屋业务，不知道他的互联网基因会对空壳中介服务老手产生什么影响。

根据壳牌新居的数据，它的业务已经覆盖了全国400多个城市，提供了超过60，000套新居的在线数据。

在专访中，潘志勇还分析了房地产电子商务的痛点、行业差异以及以往平台的局限性，并逐一提出了壳模式的解决方案。

壳牌新公司现在能做的就是在线指导交易。通过在线流量和线索业务机会，在线交易是通过经纪人进行的。这一步被潘志勇称为将流量转化为销售线索。“基本上，其他房地产电子商务公司都在这里，因为他们不能落后。壳牌的新房子正好有这个机会，以后再做。”他表示，壳牌应在下一阶段实现从销售线索到拜访的快速转变，即如何快速将潜在客户送到最合适的销售案例，而更长期的目标是缩短交易周期，加强“售后服务”，并与用户建立持续的联系。

“所以最后，事实上，壳牌希望成为一个平台，为消费者提供新的房屋信息和交易服务，为用户提供从选房、看房到交易的整个连锁购买服务，而不是简单地提供各种帖子。各种信息的简单聚合平台。”潘志勇说:“我仍然希望做交易量。我们计划在三年内实现2000亿元的指导性交易量。”

技术投资解决了用户难题

从360副总裁到天猫副总裁，再到壳牌新屋平台事业部总经理，潘志勇坦言，虽然他在快速消费品领域对电子商务平台做了深入的研究，但他仍然是房地产行业的新人。交易价格高、频率低、间隔长的特点使得房地产电子商务成为一个棘手的问题。

“今天的在线体验与离线体验相比只有40分，而其他实体商品与离线体验相比至少有85分。”例如，潘志勇解释说，以前的房地产电子商务平台上有很多新盘，甚至信息显示都不完整，线上没有区域地图、空周边鸟瞰图、按一定比例的沙盘照片等元素。

上述问题属于信息更新不及时和不准确的范畴。此外，用户通常无法避免耗时、费力和低效选房的问题。

然而，与左晖、链家和壳牌一样，潘志勇也认可“技术”和“更真实”这两个词。

新的住宅业务继承了整个外壳的思维方向:“这个行业必须是沉重的”。

潘志勇表示，壳牌新房子将在前期技术手段上做出巨大投资。

壳牌新居以空为基地，在线观看体验的全面提升主要通过三种方式实现:通过虚拟现实观看，解决传统二维观看中空缺失的问题；使用航空摄影和动态图片展示来增强周围环境和位置的动态显示；虚拟现实和航空摄影大规模、系统地应用于整个平台上的房屋，使网上成为消费者看房、选房的主流渠道。

“不仅是高质量的控制信息，我们还将逐步在网上复制80%以上的离线核心体验。”潘志勇表示，这是房地产电子商务的第一步。

本质是以服务消费者为核心

潘志勇还进一步分析了壳牌新房子与天猫、JD.com等涉足房地产领域的电子商务公司的本质区别在于，壳牌新房子的本质是以服务消费者为核心。

壳模式下的房地产电子商务强调服务取胜。第一步是在线高质量体验，第二步是优化离线观看流程，交易后建立“售后服务”，实现与用户的深度联系。

潘志勇表示，壳牌新居还将加强平台、用户和案例网站之间的联系，并为更多的房地产建造专车，以解决用户看房困难的问题。

用户、经纪人和开发商在壳牌新房子的平台上有一个乐高风格的免费组合，所有这些都是为了服务。

有了找到有壳房子的平台，新的有壳房子表明经纪人的角色是不可或缺的。通过平台分流的数据，经纪人可以为尚未确定意向的用户提供多样化的房地产选择。反之亦然，经纪人掌握的准确的客户来源是开发人员可以依赖的客户来源。

此外，壳牌新居还创新了“直通车”模式，将流量和商机直接引向开发商。以壳牌新居与万科之前的直通车业务为例，合作60天内，万科获得了3800个商机。合作后，商机增加了4.9倍，三大楼盘共售出25套。

在下一阶段，潘志勇希望新的空壳屋能够与用户建立持续的联系，于是他提出了“售后服务”的概念。

“例如，如果你能真正深入用户的生活，给用户贴上标签，并继续与他们联系，那么用户就能继续想到我们。”他说，对于低频交易，不可能让房地产交易像快速移动和外卖，所以有两个突破点。首先，保持持续的联系；第二，让品牌更强大。

潘志勇还为新壳屋设定了一个可量化的目标:“我希望新壳屋在用户口中的首次提及率能达到70%。当用户需要找房子时，他们可以首先想到一个新的空壳房子，这就是成功。”

从交易中“寻找业务”

“我们不收取任何港口费。过去销售流量的门槛太低，企业很难做大。”盈利模式和水平是最后的考验。潘志勇明确表示，空壳新房的利润点是从大规模交易中寻找价值。“而且，我们真的希望能为产业升级做出一些贡献，这也是平台双赢的意义所在。”

数据和渠道让壳牌新公司有信心以这种方式运营，而二手关联提供了更多尚未探索的可能性。

基于天眼系统，壳牌新居可以了解新居消费者的各种数据，如客户足迹、逛商店、喜欢的社区、喜欢的区域、公寓类型等。，这可以帮助开发商进一步掌握最新的消费趋势和用户偏好，提供更好的住宅产品。

据悉，壳牌公司现有1700吨二手数据，这些数据经过计算处理，形成了客观准确的客户洞察力，可以帮助经纪人更好地了解客户和建筑物，从而更准确地找到客户，更准确地匹配合适的建筑物。

在用贝壳找房子的大平台的支持下，壳牌新房子拥有线下经纪团队的高质量资源。如果壳牌的每个经纪人都有50个准确的客户，就可以为新房交易提供一个效率和准确性最高的二手联动销售服务模式，帮助新房开发商拓宽销售渠道，实现渠道授权。

此外，Shell New House为开发商带来的赋权还包括虚拟现实、航空摄影、智能推荐等产品和技术在房地产领域的大规模应用。据悉，潘志勇拒绝了“向开发商单独收取虚拟现实技术费用”的提议。

壳牌新公司想要带来的变化不止于此。潘志勇多次提到供应链改革，这也是深化房地产电子商务的一个有效方向。

“除了提高效率，电子商务的另一个主要作用是增加食堂的价格优势，所以最终，电子商务必须回到供应链的改革。”潘志勇说，供应链改革确实可以给消费者“优惠待遇”,同时帮助供应商更快地摆脱它。