与陈昱彤对话：源涞国际五年磨砺终成剑

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编者按:8月1日至4日，博鳌房地产论坛将连续第18次在海南举行。在过去的18年里，几乎所有的房地产英雄和标杆企业都参加了这个一年一度的全行业盛会。

我们正在寻找中国房地产企业领袖的独特故事和愿景，并寻找引领中国房地产创新和发展的力量。当他们的故事被放在中国房地产的大背景下，我们有不同的方式和模式来解读中国房地产。

观点房地产网可以用人气来描述近两年的长期租赁公寓市场。无论是准确定位还是足够优秀，总有一两个会变得特别。

尤其是什么？我们首先可以把它理解为差异化，就像提到中高档公寓一样。一个品牌会马上想到元来国际。

今年6月，智能机器人管家在元来国际旗下的嘉惠园来国际酒店公寓正式推出，全面提升了客人的住宿体验和满意度。这是元来国际的又一次突破，元来国际一直定位于中高端群体。

近日，远来国际合伙人兼总裁陈雨彤向视点地产新媒体展示了一个定位于中高端群体的长期租赁公寓品牌成长过程中的各种形态。

从跨国酒店管理到长期租赁市场，徐受益于十多年的酒店工作经验。在元来的发展模式中，似乎总能看到高端酒店的影子，比如服务基因，但它有自己的方法论。

一种竞争力是无论市场多么激烈，它总能在同质化竞争中脱颖而出，成为最特殊、最不可替代的一个。

中高端群体定位

我们当时的位置相对准确，从中高端开始，这是一个没有人进入的市场。

作为长期租赁公寓的主要参与者，这可能是因为自元来国际进入公寓市场至今，中高端公寓一直是相对空的白色市场，这使得元来国际在国内呆了很多年。

据相关信息显示，元来国际在上海的业务非常深入，其中70%以上是在上海聘请外部高管或创业的高收入人士。公寓出租范围约为13000-30000套，分散的公寓大多分布在上海中央商务区的中高档社区，如浦东的徐家汇、新天地和陆家嘴。

中高端市场显然是对运营能力的考验，这也决定了元来国际需要比其他公司提供更好的服务，以满足目标客户的生活条件和对高质量的需求。

也许有些公寓只需要持续的水和电，但我们需要预测和满足顾客的需求。因为我们住在一起，我们需要在食物、住房和交通方面照顾他们，甚至尽最大努力全方位地照顾他们。这些人花高价租好公寓，所以除了硬件之外，还会有很多额外的需求，我们需要全方位满足这些需求。

在采访中，陈雨彤多次强调，要做好中高端群体的服务提供商，就必须满足中高端群体的需求。

做一个好的经营者需要投入大量的成本，但这也是一个创造新的利润增长点的过程。

据视点房地产新媒体报道，元来国际通过创造公寓衍生服务，如社区商业形式的服务，将餐饮、干洗、定制旅游等服务引入长期租赁公寓，形成内部商业生态系统，以实现增值服务利润最大化，另一方面，最大限度地方便租户，满足其生活、办公、娱乐、健身、餐饮等全方位的生活需求。

他们希望通过建立一个以公寓为核心的生活服务平台来建立一个新的租赁生态系统。然后，通过各种延伸，增值服务将成为新的利润增长点。

在他们看来，公寓行业的服务内容将越来越多样化，产品的附加值将越来越高。因此，尽管长期出租公寓价格昂贵且难以盈利，但没有办法打破规则。

在锤炼精细服务、打造完美sop的同时，陈雨彤表示，元来国际有着明确的规模目标。

我们将在今年下半年开始发挥我们的力量，力争把它增加一倍，达到五六千套。此外，我们准备离开上海，下一站是杭州，然后是长江三角洲的一些新的一线城市，然后是珠江三角洲...然而，由于元来国际的大部分客户来自一线城市和新的一线城市，二线和三线暂时不在元来国际的扩张范围内。

除了区域扩张计划之外，元来国际还将做一些小的改变，从中高端群体开始，努力向中层群体靠拢，并把握中层群体的空白色市场。

我们现在做的是13，000至30，000的租金，但市场上的8，000至13，000甚至7，000至13，000的租金仍然很低。一些白领公寓也想涨，我们可以跌。

显然，上升并不像下降那么容易。白领公寓很难上去占领中间市场。然而，高基因品牌总是拥有很高的品牌信任感，元来国际在发展中间群体市场上具有内在优势。

品牌建设和产出

虽然回报周期长，盈利模式不明，但在优惠政策和多元化需求下，不同领域的主体仍在陆续安排长期租赁公寓。

据视点房地产新媒体报道，在2015年之前，像元来国际这样的企业家长期租用公寓，然后房地产开发商和房地产公司相继进入。截至目前，国内20强房地产企业中有15家已经建立了自己的公寓品牌，形成了竞争态势。

与房地产开发商拥有大量的资金支持和充足的股票资源作为房地产基础不同，企业家要想在行业中占有一席之地，就必须在经营和品牌上拥有优势，而品牌是竞争中极其重要的一部分。

视点房地产新媒体了解到，目前，元来国际公寓的品牌影响力正在逐步形成，品牌和运营管理正在逐步输出。目前，几个项目正在同时进行谈判。

为什么元来国际能够让众多开发商和资产管理公司抛出橄榄枝，寻求品牌出口和委托运营的合作机会？

对此，陈雨彤表示，健全的sop、完善的服务体系和品牌意识非常重要，充足的客户储备等核心价值是元来国际独特的竞争力和扩张空间。

有些开发商会打造自己的品牌，但今年我觉得这一步有点慢了。有些开发商愿意自己做业主，做自己擅长的事情，但运营确实是一项非常累人的工作。我们现在正在讨论一些轻资产合作。我们出口品牌并管理它们。

在陈雨彤看来，这个行业有专业化，所以每个人都可以展示自己的优势。一些开发商更倾向于与专业品牌合作，致力于大规模开发。

然而，品牌建设将不可避免地经历一个痛苦的过程。

元来国际成立之初，在快速运行的运营模式下保证了一定的利润。然而，随着品牌的逐步建立和互联网系统的建立，在硬件、软件、设计、人力资源等方面的投资也在不断增加，成本也大大增加。这时，利润就变得困难了。

在陈雨彤看来，在打造用户口碑和品牌效应的发展阶段，这肯定是一种损失，但这只是暂时的，将在可控范围内。现在它已经实现了盈亏平衡。

尽管如此，如何优化服务质量，最大限度地提高租户的居住体验仍然是元来国际的重点探索方向。

退潮时，我们会知道谁在裸泳。有些事情总是需要时间和市场来检验。

正如陈雨彤所说，未来的长期租赁公寓市场很可能是一个市场不仅大而全，而且小而美的局面，品牌的塑造和推广将直接影响到公寓企业的发展。

以下是视点房地产新媒体对圆来国际合伙人兼总裁陈雨彤女士的采访:

观点房地产新媒体:长期租赁或短期租赁公寓服务有什么困难？

陈雨彤:事实上，有。17年前，当我大学毕业时，英国同行的相关工作并不多，因为很少有外国公司进入中国，最好的是涉外酒店。

因此，我做了这项工作，即洲际，即洲际和香格里拉。事实上，这些服务基因都很好。

回顾过去，当时没有长期租赁公寓的服务，因为无论是长期租赁公寓还是服务公寓，都起步较晚，人们更倾向于长期居住，忽视日常需求，这与酒店不同。

当时，我其实想创业，和我们的创始人一起，我被他说服一起创业。我首先考虑的是定位。我们公司也定位于中高端群体，这决定了我们能够提供服务。

当然，如果只是白领公寓，服务要求可能不会那么高。一些白领公寓的创始人直接表示，我们要求的是不漏水、不停电，这是基本要求。

我们不能。我们不仅要切断水和电，还需要预测和满足客户的需求。

因为我们和我们住在一起，所以我们应该尽最大努力全方位地关心你。越多的人以更高的价格租到一套好的公寓，除了硬件之外，还有许多额外的需求，这些需求必须从各个方面得到满足。

当我当时进来的时候，我发现我们公司从事的是中高端业务，人群、顾客和产品都和我以前做的很匹配。我也知道这群人的需求和想法。

所以我有信心说，我可以尝试创业，加入这个行列。当时，我们结合洲际和香格里拉的一些标准操作程序进行了全面的分析。

除了服务意识，我们谈论的服务比sop更重要。你不能保证每个人对服务的理解都是统一的。

观点房地产新媒体:现在在扩张吗？有目标吗？

陈雨彤:四年多以来，已经快五年了。我扎根于上海，但从未出过国。今年下半年，将努力在下一年将数量增加一倍。

即使我们把尺寸扩大了一倍，我们也没有达到10，000套，也就是五六千套。我们不能像白领公寓一样同时拥有几十万套公寓，这是不现实的，因为一套的议价价格等于十套的价格。

目前，有三个完整的项目，都是自我维持的。如果它们是自己租赁和经营的话，会有点重。

但是没有办法，因为首先我们必须建立我们自己的品牌，成为我们自己的旗舰店，我们必须有一个自营商店，就像所有的品牌一样。

然后我们会从中间下沉到中间，因为这部分客户群也是市场上的空·怀特。

我们现在做的是超过13，000，租金在13，000到30，000之间。然而，空 8000甚至7000到13000的市场仍然很小。白领公寓很难涨，但我们会下沉。

除了目前拥有的三栋建筑外，整个项目都开始出口品牌。为什么在过去的四年里没有这样做？首先，sop构建得不好；二是服务没有完全整合，品牌意识没有完全达到市场认知的标准。

在这些都没有做好的情况下，我们不应该过于贪婪，盲目扩张，以扩大，所以我们从来没有开这个口。

从今年的四五月份开始，我们已经开始放松了。虽然知名度和品牌并不广为人知，但当你提到业内高端公寓时，你首先会想到元来国际。

然后，我们的sop已经完善，团队准备出国。

第三，我们目前的客户储备已经建立了一定的基础，因为虽然只有三家店，但分散的有3000套，70%的客户是首席执行官和首席财务官等高级管理人员。这些企业大多是财富500强公司，我们与这些企业有着非常密切的关系，并且已经合作多年。

我们希望明年能大规模复制它，因为加入这条道路后速度会更快，这比拿项目、谈项目、租项目装修要快得多。

今年下半年，我们将进入杭州，然后是长江三角洲的重点城市，如南京、苏州和合肥。同时，它将从外围辐射出点和区域。

首先是长江三角洲，然后是珠江三角洲，广州，深圳和珠海，最后是北方。

我们将覆盖中国新的一线城市，但不会进入三线或二线城市，因为高端品牌路线决定了客户只能在一线和新的一线城市产生。

观点房地产新媒体:许多长期出租公寓还没有盈利模式。元来国际的表演是什么？

陈雨彤:我们正在走不同的道路。当它刚成立的时候，只有几十到几百台，在那个阶段是盈利的。盈利后，我们从几百台发展到几千台，投入了大量的人力物力，包括网络系统建设、软硬件升级、机房设计等。变得无利可图。

然后，建立一个400人的客户服务团队和bd销售团队，这注定是一两年的发展，这一定是一个损失。但这只是暂时的损失，不会像其他品牌那样巨大，在可控范围内。

平稳过渡之后，从去年下半年开始，我们开始在一个月内实现收支平衡。接下来，我们已经开始盈利了。

观点房地产新媒体:这么快？

陈雨彤:现在平均入住率是70%。7月份的目标是达到90%以上的入住率，平均房价和整体价格也应该提高。

观点房地产新媒体:你似乎很少看到你的促销活动？

陈雨彤:几年前，我们关上门培养内部力量，积累了大量资金，却没有做大量的推广工作。

我们将在今年下半年开始品牌推广，因为只有培养内部力量，我们才能有信心。

观点房地产新媒体:先做好产品和服务？

陈雨彤:我宁愿让别人不知道公司的创始人、合伙人、老板、总裁和首席执行官是谁，但知道元来国际是一个高端公寓，当你提到这一点，你会想到我们的品牌是什么，房间是什么样的风格，有一个服务温度就足够了。

当然，随着品牌的推广，有必要配合一些适当的宣传。但更重要的是，我们觉得应该注重培养内部技能和积累客户。

我们努力提高服务质量和运营能力，这是理所当然的。