卢跃：电销5年保持盈利

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中国平安(601318)作为最早推出电力汽车保险的机构，自2004年开始试行电话营销以来，在行业内取得了显著成绩，也受到了市场的批评。2007年7月，中国平安获得首个售电许可证，其保费收入从6.7亿元增加到2011年的220亿元。

日前，在“感恩节五周年”公开开放日，平安新频道副董事长、财险副总经理鲁玉娥与《国际金融新闻》记者分享了汽车保险销售一路风风雨雨，以及未来发展蓝图。鲁玉娥认为:“用户的信任和支持是汽车保险取得辉煌成就和行业认可的重要保证，也是我们不断提升和创新服务的不竭动力。”

面对挑战

“吵一场算不了什么，很多机构的参与有利于行业的发展。”鲁玉娥并不担心来自同行的竞争和压力。他告诉记者:“平安的销售渠道业务在过去的五年里增长了30倍，电话座席团队也在成倍增长。我们的绝对规模仍然是业内最大的。”

然而，随着销售业务的不断发展，市场和消费者对这一新渠道的抱怨、扰民、泄露个人信息等问题频频见诸报端，渠道形象直线下降。与此同时，2012年汽车行业低迷，汽车销售增速放缓，也影响了保险市场尤其是汽车保险市场的增长。

面对各种不利的形势和挑战，鲁玉娥说:“我们压力不大。关键是做我们自己。例如，加强汽车保险代理团队建设、客户服务体系建设、用户体验、品牌建设等。”

记者了解到，平安在中国的车险销售采用“集中销售+本地服务”的远程交易模式，上海张江是全国车险业务执行团队的指挥中心和统一备份支持，在每一笔保单处理、快速理赔和理赔成功中发挥着关键作用。

除了来自市场环境和同业竞争的挑战之外，平安的汽车保险也将很快受到外资保险公司的冲击。根据最新消息，外资保险公司已获得支付高额保险的许可，进入商业汽车保险市场只是时间问题。

“在早期，外国机构对我们的竞争压力并不存在。”鲁玉娥指出，“搞好汽车保险不容易。它还需要强大的信息技术系统、遍布全国的便捷服务网络和完善的售后服务体系。就这些基础设施而言，外资机构仍有许多准备工作要做。”

培养内在力量

“在未来，销售渠道的发展将从有人转向无人，电话将转向网络。”鲁玉娥告诉记者，“一方面，从科技进步的角度来看，这是总体发展趋势；另一方面，从公司运营成本来看，网络具有绝对优势；而且，从用户体验和业务实现的角度来看，网络可以24小时在线，用户体验和交互性更强。”

种种迹象表明，网上销售渠道将是保险业未来发展的大方向。目前，中国平安已经开始提前布局，迎接网络时代的到来，甚至是移动时代的到来。鲁玉娥认为:“现在是中国安全培育内部力量的最佳时机。”

"目前，汽车保险的瓶颈主要来自企业自身."鲁玉娥表示:“经过一轮快速增长后，企业应该更加注重基础设施建设，例如，利用电话、短信、电子邮件和网络来加强客户之间的互动，帮助建立客户体系。”

当被问及敏感的市场份额、盈利能力等问题时，鲁玉娥并没有“打太极”，而是非常配合地表示:“目前，平安的汽车保险在市场销售中占30%-40%。至于盈利能力，坦率地说，别人的情况并不好，但中国平安的销售渠道一直处于盈利状态。”