廖雄辉：做汽车是一场马拉松

本篇文章3624字，读完约9分钟

对话嘉宾:力帆工业(集团)有限公司副总裁、销售公司总经理廖

精彩的观点:

汽车工业不依靠一时的聪明来解决问题。长期的解决方案在于建立支持品牌成长的体系。

自有品牌企业能够快速感知市场变化，并根据变化做出相应的行动，这是其核心竞争力。

独立品牌之间必须有竞争，只有竞争才有压力，但合作也有一面。每个人都在谈论竞争，但我认为合作更重要。改变自有品牌在消费者心目中的形象，有赖于所有自有品牌企业的努力，也有必要让自有品牌共同努力，让每个人都能共同支撑大局。

中国人口基数很大。从未来的需求来看，汽车将逐年增加，但结构将会改变。三线和四线城市的增长率将高于一线和二线城市。

自主品牌是否会被淘汰，取决于企业自身的竞争因素和经营是否得当。消费者喜欢自己的品牌，或者把自己的事情做好，这可能是一种奢望。

消费者需要为一辆车付费，还需要花费时间、金钱成本、时间成本和能源成本，所以他们应该对你有感觉。如果他们感觉不好，他们可能会不开心，这也是代价。让用户降低成本，而不仅仅是金钱成本。

做一辆车很难，做一个独立品牌更难，做一个私人独立品牌更难。

“如果有机会，努力尝试”。寄希望于国家政策和人们购买国内产品可能是一种奢望。最重要的是要脚踏实地，练习基本技能，把产品做好。

企业是退出还是继续存在是市场的选择。要想成功，必须努力工作，失败在于自己。

要取得进步，必须有目标

程远:你认为中国自主品牌的前景如何？独立品牌在未来会有一席之地吗？

廖:我坚信自有品牌会有一席之地。当自有品牌跨越资本壁垒和技术壁垒时，最大的问题是管理。从技术上讲，除了几个核心的东西，如发动机和变速箱，其他技术普遍使用。我们的董事长尹明善曾经说过:“拥有一辆自主品牌的汽车是一场马拉松。我们不能强迫它在某个阶段迅速扩张，但我们必须寻求健康和可持续的发展。不要轻易摔倒。如果你咬紧牙关，坚持下去，你就有希望实现你的目标。”

程远对力帆的情况具体说了些什么？

廖:自主品牌企业的特长是能够快速感知市场变化，并根据这些变化做出相应的行动，这是其核心竞争力。虽然力帆的规模不是很大，但近年来一直在稳步增长。去年，力帆的销量增长了60%以上。今年上半年，国内销量增长30%，远高于行业平均水平。当然，这也与我们的基数小有关。现在力帆的融资渠道已经开通，现金流充裕，稳定发展的资金需求已经解决，力帆的发展趋势是向上的。

程远:作为民营企业，进入汽车行业比较晚。力帆有什么优势？

廖:总结两点:高速和低成本。

程远:如何解读高速？

廖:高速意味着敏感的市场感知和对市场变化的快速反应。我们的机制是灵活的，我们为全国市场设立了16个市场信息监测点，每月定期收集、整理和反馈。我们将相应地优化价值链，以提高我们的竞争力。高速度也体现在我们的学习速度上。力帆是汽车行业的后起之秀，没有思想包袱，可以取长补短，客观上加快了我们学习优秀经验的速度。

程远:什么是低成本？这是否意味着使用便宜的东西？

廖:低成本并不意味着低质量。作为后来者，我们有后来者的优势，所以我们可以少走弯路，少吸取教训。我们可以免费乘坐重庆的汽车支持系统，获得网络经济和范围经济的便利，节省大量成本。

程远:最根本的是拼产品。

廖:力帆车型越来越多了。起初，只有520辆车，现在已经扩展到520i、620、320和x60；未来5年，力帆轿车产品线将覆盖A级车到B级车；就类别而言，力帆汽车将涵盖轿车、越野车和越野车。不同的产品承担不同的战略目标，有的是提升品牌，有的是走量，有的是走量，提升品牌。产品丰富，不仅为力帆经销商提供了更多的产品，也为消费者提供了更多的选择，满足了多样化的市场需求。

程远:你即将推出的820是什么样的车？

廖:是B级车，定位于力帆品牌推广，另一方面满足国家机关行政用车和企事业单位商务车的需求。进入B级汽车市场是对力帆汽车的考验，也是对其品牌的加速推广。

程远:这对你来说是一个很大的挑战。

廖:是的。为了支持产品和价格的上涨，必须在技术和质量上下大力气，这样才能获得消费者的认可。为了激发员工的自我激励，企业必须有更高的目标。

程远:你的企业发展的长期解决方案是什么？

廖:汽车工业不以短期的聪明谋发展。长远的解决办法是建立和完善制度，从而促进品牌成长。尹明善董事长主张:“企业要让员工有家的感觉，增强对企业的归属感。”目前，整个公司形成的文化氛围是积极的，员工对企业的认可度很高，这是力帆汽车近年来稳步增长的关键因素之一。

程远:你对中国汽车工业的未来是悲观还是乐观？

廖:中国人口基数很大。从未来需求的角度来看，汽车将逐年增加，但结构将发生变化。三线和四线城市的增长率将高于一线和二线城市。

必须坚持低成本的自主品牌，它们必须耐得住寂寞，与众不同

程远:今年市场形势严峻。你有什么措施？

廖:在营销方面，我们提出了“优化营销要素，促进品牌成长”的理念。我们始终以健全的管理理念为基础，不做过分轻率的推进，以确保企业在健康的轨道上运行。销售公司是企业参与市场竞争的前沿部门，必须具备战斗力。我们真诚对待商家，维护制造商和经销商之间的关系，让商家对力帆充满信心。坚持“你说什么就是你做什么，但你做什么就是你做什么”的原则，所有对经销商的承诺将尽快兑现。

程远:经销商的总体需求是什么？

廖:总而言之，有三点:第一，需要利润，第二，需要尊重，第三，需要实现自己的价值。尹董事长有一句话在经销商圈子里广为流传:“我宁愿别人承担力帆，也不愿力帆承担别人。”很多经销商都被这句话感动了，这是力帆的企业理念，不是以大欺小，也不是以强凌弱。

程远:力帆的营销策略是什么？

廖:有三个战略选择，一是低成本；二是差异化；第三，关注目标。我们必须坚持低成本战略，自主品牌的溢价能力尚未形成，这是一个不取决于人们意愿的客观现实。“躲在网里总比在森林里钓鱼好。”力帆必须忍受孤独，沉下心来，努力练习。差异化战略的实施非常具有挑战性，需要所有子系统的协调。如果协调不到位，就不可能形成明显的差异。我们一直在寻找一定程度的差异化，从而创造一个“价格战”的隔离带。例如，当我们挖渠道时，我们比其他品牌走得更快，速度也是一种差异化。我们经常思考和实施以目标为中心的战略，集中资源有所突破，在特定的时间将资源集中在特定的领域，形成相对的竞争优势。

程远:你能解释差异化营销吗？

廖:在满足用户需求的基础上，研究竞争对手，根据自己的发展阶段和资源条件，决定自己的打法。我们将尽最大努力研究竞争对手的做法，但我们绝不会照搬，而只是模仿。所有的决策都会随着时间、地点和环境而改变，这是营销差异化的表现之一。

程远:“第二个网络水槽”是什么意思？

廖:二级网络的下沉，意味着二级网络将建在三线、四线地区，更贴近实际消费者。我们与空的消费者关系密切，这可以有效降低非货币成本，如购车和修车的能源成本和时间成本。

自主品牌既要竞争，又要合作，共同支撑大局

程远:自有品牌开始低价进入市场，合资产品是“井水不犯河水”，竞争主要是自有品牌之间的竞争。

廖:自主品牌之间肯定有竞争。只有通过竞争，参赛者才能努力工作。我们应该看到，自主品牌之间有合作，每个人都在为中国民族汽车工业的发展而奋斗。要提升自主品牌的形象，必须依靠所有自主品牌企业的努力，依靠大家来支撑大局。

程远:你的意思是每个人都会合作把这个市场做大，一起提升品牌。现在又出现了另一种情况，那就是当合资品牌倒下时，“井水”变成了“河水”。

廖:近两年来，合资品牌不断压低价格，进入自有品牌的价格区间，对自有品牌构成了真正的竞争威胁。我们应该辩证地看待这个问题。探索合资品牌可以激发自主品牌企业的潜力，让你更加愤怒，因为你想活下去。私人独立品牌是“野生动物”，他们努力争取市场，以赢得生存的空空间。

程远:自主品牌的优势在于成本和价格。

廖:营销的4p要素是具有重要优先性的逻辑顺序。第一是产品，第二是价格，第三是渠道，第四是促销。产品是根本，一旦价格战开始，新进企业很难幸免。

程远:你刚才说你不能无视竞争环境，诽谤别人。你如何看待竞争？

廖:我只能尽力把自己的事情做好，获得竞争优势。“我不想来，我必须等待，我什么也不想做，我不能进攻。”关键是要坚强，有扎实的基本功。

程远:人们普遍认为今年市场不好。你感觉如何？

廖:做汽车很难，做自主品牌更难。尽管我们今年仍在增长，但我们消费群体的购买力并不太强。购买自有品牌的消费者在总收入中占有很大比例。今年的通货膨胀，加上他们的收入没有显著增长，导致他们的购买力下降。

程远:国民经济发展的重心已经转移到西部。比起危机，你有区域优势和更多的机会。

廖:盲目地指望国家政策的支持和人民的偏好是不现实的。未来汽车需求的增长主要来自经济相对落后的地区。从中西部地区，从三、四线城市，这为力帆汽车提供了发展机遇和空.，力帆汽车一直在努力培育这些地区的市场