学徒行记 | 走进虹桥南丰城 业态改造升级成功样本

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观点如果把房地产网络按操作难度来划分，有人把商业地产比作房地产行业的一所大学，这说明在这个领域做好的难度是可以想象的。

事实上，商业的命题真的这么复杂吗？这一次，视点学徒计划及其团队来到了中国商业地产最具竞争力的城市上海，通过进入这座城市的成功商业项目，与经营者面对面交流，探索商业地产看似神秘却又简单的逻辑。

我们今天参与的项目的成功有些特殊。首先，它没有地铁罩，而且离最近的地铁站还有一定的距离；其次，它的前身是一家经营了十多年的百货商店，人们对它的传统和旧的形式的印象已经根深蒂固；最后，它周围有许多小的、复杂的、大的和综合的购物中心和建筑群。

那么，是什么使其在重新开业三年后年销售额接近10亿元，年开业率基本稳定在95%-98%，客流量从开业第一天的8000人次变化到2017年的1500多万人次？

4月24日，尽管Modu的气温下降了10度，但学生们的热情并未减退。来自全国各地房地产行业的50多名同仁走进虹桥商圈最成功的亲子购物中心，与虹桥南丰市总经理张仪女士带领的高层团队进行了面对面的交流。

从项目的最初定位、最初的宣传策略，到商铺的租赁、商场的运营和管理，一场商业地产的学习之旅从这里开始。

虹桥南丰城改造

熟悉虹桥商圈的人可能都知道，这个位于遵义路和紫云路交叉口的10万平方米的商业项目，在成为虹桥的南丰市之前，曾经是虹桥百盛。随着百货商店的逐渐消失，这个项目被改造成了一个购物中心。2013年，香港南丰集团收购富达基金后，正式接管该项目。

在分享会上，张毅详细介绍了整个团队为改造该项目所做的努力。据报道，在百盛关闭之前，整个项目的平均租金约为每平方米3.4元，这显然不理想。

转型的第一点也是最重要的一点是为项目找到一个合适的位置。众所周知，儿童亲子业务的定位是虹桥南丰成功的关键。

为此，张毅进一步解释说，经过对周边客户的长期反复调研，对竞争项目的调查，以及对自身优势和劣势的准确认识，整个团队已经确定了今天孩子的家长和孩子的格式。

我们改变了空原有大楼的自动扶梯位置和客流线路，将一些店铺的门向前移动，让消费者最大限度地看到张毅在中庭的所有店铺的传染性演讲，所有的学生都在认真聆听。红桥南丰市当前的空房间图片如图所示

当然，商业地产从来不是一蹴而就的。即使找到了合适的位置，空的设计转型也完成了，漫长的旅程才刚刚开始。

正如张毅所说，经营一个购物中心，定位是整个项目的方向盘，综合战略是引擎，而租赁、营销、运营管理和物业管理是四个轮子。只有当四个轮子整合在一起时，它们才能朝着同一个方向前进，购物中心才能运转良好。

其中，就租赁而言，虹桥南凤城租赁副总监刘斌指出，品牌的引入和组合，吃、喝、玩的功能满足了同一人群的消费需求，这将决定顾客进入商场后是否会重复消费。

值得一提的是，虽然该项目定位于儿童的亲子关系，但张毅补充称，在虹桥南丰市的所有业务配置中，只有12%与父母的子女完全相关，其余35%为餐饮，28%为零售，约22%为配套娱乐，这就是游客在被亲子设施引入商场后能够一次又一次地停留和消费的奥秘。

另一方面，由于客流与品牌的高度匹配，虹桥南丰城的客流到销售的转换率非常高，也就是说，在一定程度上带来合适的客人比单纯改善客流更重要。

持续有效的运作

当一个商业项目成功开启时，它的测试正式开始。随着市场的不断调整，持续有效的运营是商场长期运营的关键，而上述因素的缺乏也是许多商业项目半途而废的原因。

在大致介绍了南丰市的转型之后，张毅继续从营销和知识产权活动两个方面分享虹桥南丰市的成功，这也是学生们在随后的问答环节中最关心的问题。如何了解顾客的喜好？如何过滤活动？活动结束后，如何判断其效果并加以改进？学生们有不同的问题。

因此，在问答环节中，租赁副总监、运营高级经理唐、营销高级经理赵颖也参加了讨论，回答了关于租赁和营销的问题。

据视点房地产新媒体报道，虹桥南丰城开业三年多来，各种活动层出不穷，包括明星签约、动漫节、动漫展览等，都给商城带来了很高的人气。大规模的知识产权展览，加上丰富的互动内容，甚至可以说是虹桥南丰市首创的一个模式。经过一段时间的尝试，虹桥南丰城的营销活动逐渐找到了最合适的位置，主题也变得更加清晰和鲜明。

你能避免无效的活动吗？张毅的回答简单而诚恳，那就是制定最好的计划，但是要允许反复试验，在你不确定自己是否会成功之前，你会找到出路。

当然，经过三年的探索，虹桥南丰城的活动越来越满足游客的需求，通过与品牌互动的方式，商场的租户也可以参与活动，从而转化为有效消费。

分享会持续了不到两个小时，让视点学徒项目的学生们领略了张怡和她的团队在建设和运营虹桥南丰市过程中积累的宝贵经验。随后，在虹桥南丰市团队的带领下，学生们实地参观了虹桥南丰市南北区的商场，从细节上感受到了虹桥南丰市团队的精心运作。

在此期间，仍然有无穷无尽的问题。也许对于房地产开发商来说，商业地产是一个漫长的旅程，学习远未结束。