业绩会直击 | 田明：朗诗的价值需要新的评估标准（实录）

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3月29日，绿色集团董事长兼执行董事在香港岛香格里拉大酒店带领一行管理层，包括总裁向炯、联席总裁申、副总裁兼首席运营官、副总裁兼首席技术官、副总裁兼首席投资官等。

我们小心翼翼地将外壳抬高了4年多，最后它看起来有点像2017年的样子。尽管5年前在后门上市，但资本市场对施琅有些陌生，因为香港没有ipo过程，而且很少出现在香港。

一开始，田明向在场的媒体和投资者介绍了Landsea自2001年成立以来的发展历程和2017年的业绩。

值得一提的是，2017年，施琅正式更名，采用施琅绿色集团作为公司的中文名称，这是施琅绿色集团首次在资本市场公开亮相。

2017年，施琅绿色集团实现核心净利润9.3亿元，增长132%；净资产收益率为25.2%，增长12个百分点。根据同日发布的业绩报告，施琅全年合同销售额为320.53亿元，同比增长13%；年收入约为62.14亿元，同比增长28.3%。

与规模1000亿元、增速超过70%的房地产企业相比，正在从重资产向轻资产转型的施琅可能有些慢。另一方面，2016年高达102%的净负债率也下降到49%，加权平均融资成本从上年的8%下降到7.4%，更好地反映了施琅转型进程的进展。

因此，田明强调，2017年更像是施琅上市的第一年，经过这几年的调整，施琅的战略转型已经进入中期阶段，各方面的指标都得到了很好的控制。

对于2018年的前景，田明表示:从去年开始，公司已经进入了稳步发展阶段，2018年的签约目标是460亿元人民币。

如果住房企业分为两种类型:战略型和战术型，施琅显然属于前者。随着产业整合的加剧，规模不是施琅生存的唯一标准。在同行冲刺数十亿的道路上，施琅通过小盘股交易和多元化发展走上了差异化道路。

根据年报，截至2017年底，施琅商贸项目的可销售面积为645万平方米，可销售价值约为1179亿元。其中，2017年全年新增项目34个，进入京、渝、Xi、济南等14个城市。新增实用面积340万平方米，实用价值537亿元。其中，90%的新项目是通过并购、参股和委托开发获得的。

事实上，在土地成本上升和房企融资紧张的环境下，房企之间合作开发土地的现象开始增多。在田明看来，小股交易是施琅区别于其他房地产企业的一个重要优势。

施琅很少在公开市场上买地，在小盘股交易中，我们的持股比例控制在30%以下。如果我们把土地的价值和商品的价值相比较，我们肯定不如企业的规模有名。自从我们登陆资本市场以来，我们从来没有得到过融资，我们总是依靠我们的吃饭能力，而不是资本。

凭借其产品声誉和小盘股交易模式，施琅也正在进入更多城市。根据田明的计划，2018年，施琅将计划增加16亿个项目开发服务合同和800亿个新项目，同时规划华南地区。

除了房地产行业，更名后的施琅也迎来了多元化的业务发展。

据田明介绍，在这一年里，施琅成立了长期租赁公寓部。截至2017年12月底，施琅公寓已进入北京、上海、广州、深圳、杭州、南京、苏州、成都、Xi、无锡、宁波等城市，获得55个项目，确认15040间客房。

事实上，当长期租赁公寓越来越受欢迎时，它已经成为房地产企业快速大规模杀出重围的方式之一。然而，由于资产沉淀，长期出租公寓也成为房地产企业融资的新渠道。

在这方面，田明还承认，当规模铺开时，长期租赁公寓都处于亏损状态，尤其是在房地产行业。然而，就资产而言，20万套和2万套的估价标准也相当于40亿英镑，这应该反映在上市平台上。

申补充道:目前，龙狮长期租赁公寓的商业模式主要是二房东，只有10%是重资产。在上海和广州，资产规模较大的项目通过联合金融机构收购，以建立基金平台，并在未来以reits的形式退出。

至于融资的可能性，沈表示，未来将长期租赁公寓用于低息和长期融资，上海证券交易所已进行了abs租金收益权申报。

田更看好另一个新业务，养老。

施琅的目标是成为中国最好的养老服务机构，没有养老服务机构，而且养老服务的现金流也很好，这比长期租赁公寓要好。

据视点房地产新媒体报道，施琅的养老布局早在五年前就开始了，直到去年施琅常春藤才全面展开。据报道，2018年，施琅将重点发展六大核心城市，包括京、宁、苏、沪、杭、广，现有床位6500多张。

值得一提的是，经过几年的调整，施琅正试图找到自己的路，但对于资本市场来说，这种轻资产模式显然还没有得到足够的认可。

在这方面，田明哀叹市场正在变化，形势也在变化。资本市场应该跟上这些变化。施琅今年将计划寻找投资机构来调整评估标准。

以下是施琅绿色集团有限公司2017年度绩效会议现场采访记录:

现场提问:施琅现在的毛利率是24%，而整个行业的毛利率是30%。空还在增长吗？

田明:其实，将来应该分开，即投资部分的重资产毛利是多少，服务毛利是多少。

现在我们开发管理部门的毛利率是60%到70%左右，房地产的毛利率是20%左右，因为有点低。对于去年结转的这个项目，有些项目在2013年和2014年占用了几块土地，尤其是在2013年的高峰期，有些项目在这个时间节点结转，对毛利影响不大。

此外，我们在美国也是项目交付与一点毛利润在初始阶段。在未来，我们预计房地产交付项目的毛利率将继续上升，因为我们后来采取的一些项目，特别是并购投资方式后的土地价格是合理的，但这些项目在明年或次年会大量交付。

现场提问:美国的毛利率只有11%。美国整个行业的平均水平是多少？在那之后能取得多大的成就？因为在未来，兰德莎还将增加在美国这一地区的投资。

秦州(执行董事、副总裁兼首席人力资源官):美国市场更注重内部收益率水平，但利润率相对较大。去年，施琅集中在西部地区交付的产品，因为基本上从建设到交付的时间很短，只有几个月，所以这部分产品的静态利润率相对较低。

接下来，因为今年将会有东方电子产品的交付，我们可以看到这方面的重大改进，应该超过20。

田明:毛利率也可能受到项目提前交付的影响，这也受到一些项目的影响。还有一个处于发展初期的企业，其成本相对较高，其毛利率将来会逐渐增加。

现场提问:轻资产毛利率也有小幅下降？是因为合作吗？

秦州(执行董事、副总裁兼首席人力官)？:轻资产，我们称之为开发和管理服务出口，其毛利率实际上一直相对较高，在过去几年中从60%到70%不等。我认为在60到70之间波动是正常的。

因为我们有一些合同，我们的高科技产品的利润率会更高。如果是在中西部地区，可能会低一些，所以要因地制宜。这个项目需要什么技术，我们不需要使用高科技，所以毛利率有一些细微的差别，我认为这是非常合理的。

现场提问:我想问一下我们的融资情况。今年国内去杠杆化的效果尤其明显，随后许多房企都面临一些融资问题。在这方面我们有什么困难吗？现在融资的主要来源是什么？因为许多房地产企业可能通过信托或资产支持证券筹集资金。

沈::是的，首先，我同意其他开发商对今年整个资金链的看法。它肯定会收紧，资本成本会增加，然后资本会收紧。这一总趋势是肯定的。事实上，施琅应该说它提前采取了去杠杆化的行动。在过去的几年里，由于我们的战略转型，包括我们自己谨慎的财务政策，我们一直在不断降低杠杆率。

因此，我们目前的基础还是比较好的，一年内到期的债务总额也很小，也就是说，我们刚性还债的压力比较小。在这样的市场中，我们需要储备资金，抓住机遇，也就是在2018年下半年，在这方面，我们会在一定程度上加大融资力度，但会在更加审慎稳健的政策下进行。

因此，我断定第一施琅的僵化的压力并不太大；第二，如果我想做这样的事情，我只有在有更好的投资机会时才会做；第三，我们有几个好的战略合作伙伴，我们自己在这类收购项目上的投资通常比较低，基本上是30%或更少。我们不会自己进行大规模收购，增加杠杆，并使用纯粹的债务融资来做到这一点。因此，总体而言，我认为未来我们将保持相对稳定的杠杆水平。

在融资方式上，由于新业务很多，除了项目开发贷款，比例仍然相当大，约为35%。同时，我们大力发展公司级信用融资储备，包括上市平台刚刚获得信用评级，并获得国家发改委的批准，近期将发行公司级信用债券。

在中国，我们也使用我们的非房地产平台，包括我们的长期租赁公寓和老年护理。我们也在积极申请国家鼓励和支持的租赁收入权的abs供应链。

田明:我们的融资一般是可以接受的，但是成本肯定会增加。

供求决定价格，供求关系决定价格。当资金紧张时，所有资金的成本都会上升。当资金短缺时，土地价格会更便宜。没有多少人会抢它。当资金充裕时，土地价格会上升，当资金短缺时，土地价格会下降。这是一般规则。

现场问题:我们会在市场规模较大的市场增加并购机会吗？正如我刚才所说，我们将预留一些资金，抓住一些并购机会。会有更多的房地产业务还是非房地产业务？

田明:刚才提到的收购是指收购项目，收购哪种公司进行并购，会和金融机构联手。

现场提问:M&A的目标是小公司还是项目类型？

田明:主要是为了项目，也是为了公司。我们成立了一个研究公司的小组。我们应该关注金融机构。金融机构嗅觉最灵敏，那些到期无法偿还的债务是非常重要的信息，这是第一手情况。

我绝对不是接班人。我要把别人的困难留给自己。一般来说，当你去谈话时，他的位置上总是没有好的条件。

现场提问:今年在华南会有什么具体的项目吗？因为我看到你以前和越秀有过接触。

田明:我们努力了很久，今年是考核指标。西北也走了，西南做得好，华中还行。现在最大的空档案在中国南方。

就整体经济形势而言，华南地区是最健康的，所以我们认为华南地区未来还有很多发展机会，现在我们已经在华南地区投入了很多力量。这也是一个值得关注的时刻，我们会主动去做，但这并不是说我们会盲目地去做土地王项目。

现场提问:但是中国南方有相当多的大型房地产开发商。定居的成本会高于扩张其他地区的成本吗？

田明:嗯，事实上，从简单的角度来看，这个逻辑是正确的，但是施琅的打法不同于其他企业。我们可以和其他公司进行联合收购。我们实际上注重交易，我们的灵活性比他们解决问题的能力更强。

此外，施琅有很多管理结构方面的专家。我们的一线推广人员发现，项目反馈给最高决策层的机会非常少。我们的老板可以在一天内给出反馈，然后把整个团队的力量都投入进去。这样，我们在决策方面实际上比那些大企业更有效率。事实上，我们主要依靠团队解决问题的能力，而不是简单地拿钱砸问题。拿钱砸他们绝对不是我们的战略方向。

现场提问:长期租赁公寓未来也将面临洗牌阶段。事实上，在你的期望中，这个阶段什么时候会到来？

田明:明年有可能到来。长期租赁公寓仍然相当火爆，这是一个很大的出路。如果资金紧张，融资资金将开始紧张。一些企业可能会考虑合并和转让。这将会发生，取决于资金的紧张程度。

现场问题:长期租房的成本，或者说租房的成本，可能非常低？这是为了确定资产支持证券的收益率，包括你的发行规模？

田明:你的费用是多少？

现场提问:租房的成本，因为我知道，现在我想象上海和北京的长期出租公寓正在被抢。我们目前的成本是多少？

田明:事实上，每栋租来的房子都有自己的模型。这个模型中最大的变量是什么？租金的年增长率和租金的年增长率是关键。

不管这个指标是否接近，它现在确实普遍被抢了。总体而言，施琅承接的这些项目相对稳定。当然，这个有压力，它也对我们有压力。但是，我认为我们应该注意这个市场的规模，因为我们不知道明天是否会有并购。规模、品牌和能力都很重要。没有一定的规模，品牌就不可能出现。这是一项战略性业务，不仅取决于租金现在是否赚钱，还取决于长期情况。我们将长期租赁公寓作为一项战略业务。

现场提问:前期扩大规模，因为我们今年对长期租赁公寓有一些硬性目标，达到5万套左右，比去年多2万套。这部分扩张是免费投资还是等待一些收购机会？

田明:去年，我们在第一年就建了15000套公寓。今年，我们将再建造35，000套公寓，总数将达到50，000套。明年，我们将达到10万套公寓。我们设定这个目标的原因是考虑到我们想成为中国最好的集中长期租赁公寓之一。我们想进入前三名，但是我们没有一定的规模。在未来的M&A战争中，我们不会有这样的高度和优势，所以我们有一个规模。

根据我们的工作，我们永远不会忽视成本，我们将以各种方式扩展我们的房间，而不是以单一的方式。我们选择了17个城市，并在17个城市进行了分析和研究。我们对这些诚实的人口结构、现有的房价和其他因素进行了研究，并对四条产品线以及哪些产品线进入哪些城市进行了不同的研究。

还有其他各种各样的方式，例如加入国有企业、住房公司、政府平台等。，我们把它作为我们的业务量。我们对规模有要求，但我们不会忽视成本。然而，如何计算未来价格上涨的数量决定了你的积极性。

现场提问:这件作品我们的结构如何？我看你的成长很快。

田明:我们不称之为代理，我们称之为委托开发。事实上，委托开发不是我们的主流模式，但我们的主流模式是集团交易，也就是说，这一个的股份不到30%，我持有的股份，然后他们中的一些人有自己的权利，其中大部分不是我的权利。此时，这些收入已经实现，我们主要来自于此，而不是绿城。

有时我们会建造现代化的建筑，但为了满足我们的条件，我们必须拥有完全的交易权和对这个项目的有力控制，这不会危及我们的品牌。在这个时候，我们会做委托建设，但这不是我们的主流，我们的主流是小股东。

现场提问:我们对欧洲有什么想法吗？

田明:我们目前对欧洲没有任何想法。我们不是机会主义者，欧洲不在我们的战略中。

现场提问:除了美国，还有哪些海外市场？

田明:主要是美国，因为我们认为世界上的房地产在三个市场，中国、美国和其他国家。

现场提问:美国的哪些城市？

田明:纽约、波士顿、三藩市和洛杉矶都是地区，我们是硅谷的顶级开发商。

当我们的美国团队出去做生意时，当地人通常不把它当成中国公司，而是把它当成硅谷公司。他们的做法、业务和员工都与中国相同，但股东的背景不同。

现场提问:今年，公司更名为施琅集团。多元化经营有什么计划？今年的房地产以外的多元化经营计划是以公司的名字命名的吗？

田明:公司更名后，除了房地产业务，我们还有三个核心业务。从去年第四季度开始，施琅房地产、长期租赁公寓、养老和养老将进入战略发展期，然后是北京、上海、广州，然后是苏杭和南京。同时，对于老年人来说，它的地位是中国最好的。它们都不应该是最好的养老服务机构。

施琅对中国房地产未来的发展方向必须是自然的，所以它改名了。我们从领先的绿色房地产发展到领先的绿色生活，然后我们的标志、我们的标志和原始标志添加了一个图形标志，即甲骨文人字形标志。

现场提问:你认为该公司在资本市场上评估施琅的方式何时会发生变化？

田明:我认为市场在变化，这是最重要的。市场在变化，施琅也在变化，其他企业也在变化。所有企业都在寻求改变。这时，资本市场分析模型及其投资模型也应该改变。你不能带着分析和评价过去的工具走在未来的路上。

今天，几位分析师与我交流。我用传统的类股估值模型来分析你，但是没有办法分析它。我说是的，你的收入既有投资回报，也有服务收入和新事物。事实上，我认为总的趋势是，资本市场必须跟随实体经济，但这只是一个过程。施琅愿意在这个过程中找到一家金融机构、一家投资银行或一名分析师。我们将重点做一个新的评估模型和估价模型。一旦退出，它就能引领这个资本市场。施琅不仅愿意在实体方面实践和创造，也愿意与分析师交谈。

我们将这样做，找到合适的分析师或投资银行，做这个题目，让他们适应市场和企业的实践，并想出新的分析和评估工具。