李晓芸：留住客户一代二代才是考验私行之处

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“一切都要从头开始。”2007年，当一个成熟的客户经理很难找到时，李小云并没有气馁。

如今，法国百年银行集团法国兴业银行在mainland China有六家分行。在中国的私人银行部门，也有一个明显属于李霄云和兴业银行的空。

1997年，亚洲金融风暴肆虐时，李小云毅然加入兴业银行，成为筹建香港办事处的得力干将。在接下来的十年里，她专注于私人银行业务，并参与创建了法国兴业银行的亚洲私人银行市场。

这也是危机前的选择。2007年全球金融危机第一次出现时，李小云带着长期隐藏的“中国梦”独自进入中国大陆，并开始筹建法国兴业银行(Societe Generale China Private Bank)。

是什么让李晓云和她的团队在内地私人银行市场扬帆起航？

法兴的价值标准:专业、团队和创新

金融周刊:法国兴业银行和其他外国私人银行在国际商业领域有什么不同？

李小云:每个银行都有每个国家的价值观和历史色彩。因此，法国银行不同于其他外国银行。法国兴业银行于1864年被拿破仑三世批准成立。法国人民有他们的骄傲、荣耀和不可磨灭的一面。他们对艺术创作和创新思想的钦佩是由历史背景决定的。法国兴业银行将法国的内在价值提升到了相当高的水平。

金融周刊:你提到的兴业银行的内在价值是什么？

李小云:我们最重视三个价值观。

首先是人员的专业性。如果你是一家私人银行的经理，你必须对私人银行有一个专业的概念和全面的国际视野，并始终坚持职业道德，而不是逐利。

第二，团队精神，尤其是在我们的私人银行。客户经理的成功取决于他背后的团队来弥补他的不足。没有人是完美的。当然，我们也给予高级客户经理很高的决策权和相应的权力来负责某些项目。

第三，创新能力。创新能力是当今任何成功企业不可或缺的。如果苹果的创始人史蒂夫·乔布斯没有足够的创新精神，坚持创新理念，他就不会成功。创新意味着在你不熟悉的领域做一些你以前从未尝试过的事情，跳出你以前的模式和框架。在法国兴业银行，我们一直坚持创新，我们在自己的团队中看到了许多成功的例子。

计划建立一个家庭办公室

金融周刊:法国兴业银行在2007年首次进入中国大陆时遇到了什么问题？

李小云:对于外资企业和外籍员工来说，他们来到中国都有一个中国梦，他们都有不同的梦想，希望能从中国快速发展的体制中分得一杯羹。我们也是如此。当我们第一次进入中国大陆时，有许多业务需要连接，许多内容需要理解。这是一个摸着石头过河的过程，非常困难。

首先，在这个快速发展的经济体系中，金融体系的不完善和金融人才的缺乏暴露无遗。虽然中国银监会和中国人民银行近年来在人民币开放方面进行了很多创新，但难以消除人才匮乏的弊端。优秀的金融人才是中国整个私人银行业所缺乏的。

其次，是价值观的差异。人才的培养关系到这个社会的价值观、道德观和文化。有时候，有些人会放弃职业道德，去做一些违背自己良心的事情来谋取私利，我对此深恶痛绝。

要想真正取得成功并赢得客户的忠诚，私人银行应该从人开始，而人应该从道德开始，这也是我一直致力于领导法国兴业银行在中国的私人银行团队的原因。

金融周刊:法国兴业银行在国外有一个家庭办公室。如果你在中国建立一个家庭办公平台，它的运作与国外有什么不同？

李小云:中国企业家的理财需求与其他亚洲国家、欧美国家不同，导致需求不同。中国企业家是纯粹的财富创造者，都是四五十岁的人，仍处于财富创造阶段。他们想要的不是保住他们的工作，而是帮助他们跨越国际界限，去他们想去的国家，进行一些整合、投资或并购。

法国兴业银行在国外有一个家庭办公室，但由于中国目前的国情、法律法规、人才等方面的限制，我们目前还没有在中国设立，这是我们未来的发展目标。虽然我们还没有家庭办公室，但我们的许多客户都是家庭企业，这对我们来说是一个很好的激励。事实上，兴业私人银行已经站在这个相当高的平台上。未来，它将在中国培养一些更有才华的客户经理，并接触更广泛的家庭客户。

更加注重用户体验

金融周刊:中国富裕的高端人群有什么样的需求？

李小云:首先，要保护财富，增加投资多元化。很多时候，某些行业的国内市场已经饱和。例如，一个制造鞋子的企业家开发了一个新市场。如果是同一个行业，去国外做鞋，他该怎么办？如果他想做一个与鞋子无关的领域，他会怎么做？此时，我们需要帮助他减少陌生感和不确定性。

其次，企业家需要传给下一代。事实上，在今天的第二代财富家庭中，有许多行业不愿意继承父母的遗产。他想做和父母不同的事情，私人银行可以和他们讨论。与此同时，私人银行的账户经理将与第二代企业家形成巨大反差。相比之下，这些客户经理非常积极，愿意每天吸收不同的知识，并愿意帮助高端客户进行投资。这可以很好地、积极地激励第二代企业家。

同样，这是享受财富的需要。拥有财富后，企业家希望通过良好的方式和计划享受财富带来的生活质量和品味的提高，如旅游、培养爱好或参与艺术社交活动。

金融周刊:你对中国财富管理市场的前景有什么看法？

李小云:中国市场是一个商机无限的地方。如今，在欧洲或美国，创造财富的机会大大减少，如果资金使用不当，财富会越来越少。在中国，拥有数百万资产的家庭数量也在逐年增加，这比欧洲和美国快得多。这些财富积累产生的需求，使中国实际上成为世界上最大、最具潜力的私人银行市场。

对于中国的民营银行来说，最缺乏的是人才，这直接影响到民营银行带给客户的体验。虽然有很多门市，人与人之间的策略可以获得更多的顾客，但这不是成功的关键。客户是否能在你的银行呆上三年或五年，或者两代人，这是检验私人银行技能的地方。