学徒行记 | 龙湖冠寓样本 长租公寓的刻度与手感

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观点北京四月的寒冷依然存在。长期租赁公寓就是这样，但前面的路仍不明朗。

4月19日，来自房地产企业、基金公司和品牌运营商的60多名中高层管理人员参观了龙湖位于酒仙桥的关羽旗舰店，希望能借鉴同行经验，一睹为快。尽管如此，龙湖的管理层，以讲师的身份出现，坚持在分享日成为新成员。

自2016年8月起，龙湖地产宣布进入长期租赁公寓。第二年年初，龙湖地产率先在成都开了两家店，推出了核桃、松果、豌豆三大系列产品。关羽的房客与龙湖公馆的主人龙敏相对应，被亲切地称为官头。

与其他创业和酒店品牌相比，龙湖进入市场的时间并不算太早，但它最早表明了自己的决心，将长期租赁公寓作为主要的水路产业之一，并迅速在全国范围内部署。截至2017年底，冠宇已拥有15000套房屋，全部为松塔产品，另外两个产品系列将于2018年发布。

正式分享前，龙湖集团关羽总经理张志聪带着徒弟参观了酒仙桥店的样板间。这家店是龙湖在北京唯一开业的项目，共有463套房子。价格从6000元起，入住率达到95%以上。

将长期租赁公寓描述为马拉松，相当多的运营商正处于这样一个阶段，他们不能在看不到终点线的情况下放弃比赛。加快建立租购并举制度，促进租赁市场发展的政策环境，改变土地转让规则，使住房企业能够主动或被动地发展长期租赁公寓。然而，当许多长期租赁品牌激增时，更现实的资金问题亟待解决。如何融资？如何获利？

在参观和问答阶段，学生们最关注的是成本和收益。张志聪表示，冠宇目前的营运资金主要由本集团投资。此外，长期租赁公寓业务的本质在于资金成本，否则难以开展中、重资产项目。

如果借款的利息高于你经营的利润，那么这笔生意就是不合逻辑的。例如，如果你渴了想喝海水，你喝的越多，你就越渴。

在当天的活动中，张志聪反复强调了低融资成本的重要性。龙湖作为融资成本最低的民营企业之一，其年平均借款成本为4.5%(2017年)，是其拓展长期租赁公寓的一大利器，其经营收入(天街、地产、关羽)也是评级机构看重的指标。

然而，龙湖有自己的计划发行房地产投资信托基金的长期出租公寓，这已引起了很大的关注，目前，但它将被执行，只有当政策体系反映其价值。

至于龙湖对长期租赁公寓的投资回报要求，龙湖冠宇开发总监周大鹏表示，投资回收期将控制在5-6年内，轻资产项目的毛利率将在35%以上。

张志聪介绍了龙湖的两个评价标准的规模和感受，这两个评价标准将根据除毛利率、回收期和投资回报率之外的不同战略布局进行选择。在龙湖提出空空间即服务(SaaS)后，长期租赁公寓将成为龙湖未来战略合作的一部分。龙湖不仅要从单一的租金剪刀差维度思考，还要从资产运营的商业模式出发，注重资产保值和商业增值的逻辑。

值得一提的是，以质量著称的龙湖非常重视顾客满意度，因此它使用了一个指数nps(净推荐率)来考虑商店的经营效果。

客户满意度和忠诚度是这项业务的基础。如果你不能做到这一点，它将是不可持续的。张志聪说。

北京冠宇发展部主任侯金生表示，长期租赁公寓运营中最大的困难在于运营端。侯金生实际上是长期租赁公寓的新人。在此之前，他更多地接触住宅业务。他认为，与住宅楼相比，长期租赁公寓的消费频率和客户群体是不同的，需要在服务方面付出更多努力。

在最后一次分享会上，冠宇运营集团中心负责人孙春香拿出全干货，介绍了龙湖的运营管理方案、运营管理体系、客户服务体系、客户群体系和增值服务体系。

在微利的长期租赁公寓业务中，店铺只是冰山一角，其背后完整的操作系统是长期租赁公寓长期发展的重要支撑。