特写 | 张逸：虹桥南丰城的改造故事

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观点:虽然房地产网络充满强风和持续的毛毛雨，上海的气温在一夜之间下降了10度，但这并没有影响人们来到上海虹桥的南丰市，聆听虹桥的南丰市总经理张毅和他的团队分享项目改造和运营的幕后情况。

短发整洁的张毅可能是讲述虹桥南丰市最合适的人。根据她自己的话，我们从2012年就开始计划这个项目，我们对这个项目太熟悉了。

虹桥南风城是一个多故事的商业项目。自1993年起，业主由澳门赌王何鸿燊变更为香港南丰集团，项目名称也由虹桥百盛变更为虹桥上海市至虹桥南丰市。

2014年更名，12月底正式开业。经过三年的运营，它已经成为虹桥商务区最繁华的购物中心，日平均客流量为8000至40000人。

2017年，虹桥南风城年销售额接近10亿元，年客流量超过1500万人次，周末单日客流量可达5-6万人次，会员近10万人。

其中，儿童格式的贡献可视为第一贡献。事实上，丰富、完整、有趣的儿童版式已经成为虹桥南丰市的名片，也是吸引人群、增加消费的最大武器。

赚钱并不取决于孩子的方式

近两三年来，儿童模式已经成为许多购物中心的主要方向之一。统计数据显示，2011年，儿童在购物中心的比例平均约为5%，现在已经上升到15-25%。

甚至有人认为，在新的零售时代，儿童版是实体商业回归的支点。

这种说法有些道理。与成年人的购物、消费和一些社交功能相比，它们已经逐渐被电子商务、外卖和社交软件所取代，但幼儿娱乐和学习的需求很难被电子商务所取代。当婴幼儿指向购物中心的场景时，他们可以带动整个家庭的消费习惯，拉动餐饮和零售。

因此，在周末，全家老幼都去购物中心遛婴儿，这成了一个常见的场景。

大多数时候，一个孩子不是和两个大人在一起，而是和四六个大人在一起。张毅在接受视点房地产新媒体采访时如是说。

如今，在城市里，除了父母之外，往往还有祖父母在孩子身后，所以成功地吸引孩子去购物中心相当于推动一个家庭三代人的消费。

我们经常看到的是，父母陪孩子去上课或玩耍，然后其他的父母，比如爸爸，可能去书店，妈妈去家里或服装店，奶奶可能去超市，然后中午一家人会聚在餐馆吃饭。

因此，在商场品牌的引进和选择以及动线的布局上，虹桥南风城牢牢把握了以亲子消费为核心的儿童商业业态。

数据显示，家长和儿童家庭在整个购物中心的比例高达18%，涵盖了服装零售、娱乐、早教、玩具等全方位服务品牌，实现了一站式的完全满意。

此外，虹桥的南丰市还持续举办各种主题活动。2017年，虹桥南丰市举办了近50项亲子活动，包括大型知识产权展览亲子活动、趣味教育主题派对、虹桥南丰市自主开发创新活动、品牌跨境活动等。

张毅希望通过不断的强化，儿童版能够成为虹桥南丰市最大的竞争力，也成为其商业地产行业的名片。

但与此同时，作为商场的运营经理，团队清楚地意识到，童装可以成为虹桥南丰市的名片，它可以把人们带到虹桥南丰市，但却很难将效率翻倍。

根据规定，儿童房不能放在三楼以上，而儿童房绝对不能放在商场的一楼，二楼的租金相对较贵，所以实际上可以用作儿童房的空房间并不像想象的那么多。

据了解，根据国家有关规定，幼儿园、幼儿园、儿童游戏室等儿童活动场所。，不应设置在四层或四层以上或地下或半地下的建筑物(室)内。

此外，空儿童事务室有限，课时固定，参与者人数相对固定，因此很难在前期快速增长后形成后期更多的增长。

例如，一个购物中心引进了一个艺术培训机构，每天最多有六节课，每节课最多可以有二三十个人。因此，当这个机构的课时和人数饱和时，收入就很难增加。

因此，实际上，儿童业务的销售增长会有一个瓶颈，所以其对商场租金的贡献相对有限，适合作为商场的标签排水。真正为购物中心赚钱取决于其他形式。

你可以做得更好。

然而，要把儿童事业打造成虹桥南丰市的品牌并不容易。

南丰在2013年收购该项目时，其经营状况可以说非常不理想，当时租金仅为3.4元/平方米/天。

除了远离地铁等交通因素外，虹桥商圈的整体商业环境其实不是很好。

长期以来，虹桥商圈没有一家盈利特别成功的购物中心。张毅认为，虽然上海是中国商业发展最好的城市，但上海著名的购物中心集中在南京西路、浦东和徐家汇。

谁首先想到虹桥商圈？

因此，接手后，南丰应该如何建设和定位这项业务，张毅承认，一开始其实很困难，但我们坚信，虹桥地区并不缺人，但人流从来没有聚集过，虹桥的南丰市将成为虹桥地区的凝聚点。

起初，我们花了半年时间尝试许多不同类型的活动，如签约音乐会、动画主题展览等。经过几次尝试，我们发现虽然这些活动提高了项目的市场意识，但这些活动带来的客户并不是我们的主要消费者，销售增长有限。

经过多次调整和尝试，虹桥南丰终于找到了最适合吸引中产阶级亲子家庭作为消费者的方向。

事实上，这不是最困难的部分。当被问及本次项目收购后的改造过程中最大的困难是什么时，张怡笑了笑，想了一下，回答道:最大的困难是为什么要让租户相信你拿着图纸？谁知道你的梦想能否实现？说服这些从未合作过的品牌加入我们，一起建造一个新的购物中心，这是一个艰难的过程。

或许，像香港的其他开发商一样，必须实现全面开业。因此，为了在开业时达到至少90%的入住率，第一轮租赁中推出的一些品牌可能并不理想，但只有确保开业顺利，我们才能为未来的调整创造机会。

原本没有良好的商业基础，在开业初期，由于开业率低，客流不理想，很多因素交织在一起。在开业后的3-6个月内，情况并不乐观。

一些房客甚至联合起来给我们施加压力。现在，张毅的叙述相当低调，但事实上，三年前，虹桥的南丰市面临的压力并不太大。

当时，面对租户的压力，只有两个选择。一种是收回租金，但如果不能立即推出可替代品牌，开盘率就会下降；二是降低租金，但这将牺牲商场的声誉，也可能降低一些合适品牌落户的意愿，造成恶性循环。

最后，我们顶住了压力，没有减少租金。相反，它与表现不佳的租户讨论，以及如何有效提高销售业绩。愿意留下来的人将得到购物中心的支持。如果你想收回你的租金，你将按照租约条款执行，但租金不会下降。

同时，借助各种宣传和活动，我们可以增强商场的市场意识，增加客流，逐步推出更合适的成熟品牌。这样，一点一点地，把整个商场的业务比例和品牌组合调整到最合适的状态。

张毅的总结是，商场必须进入租金的正周期，调整到合适的业务组合，吸引更多的顾客消费，然后销售的增加可以提高租金，吸引更多更好的品牌。

自虹桥南丰城开业以来，公司管理层和集团给予了大力支持，这是非常重要的。通过这种方式，整个项目团队被赋予了自上而下的坚持和决心。张毅特别强调了这一点。

因此，在调整了适当的品牌组合和找到了正确的活动方向后，虹桥南丰城的经营状况越来越好，2017年的年销售额接近10亿元。

你怎么知道调整的方向是对的？你怎么知道那时候的坚持不会是没有意义的？面对房地产新媒体的问题，张毅坦言:其实我也不完全确定会有什么结果，但我们坚信这条路是对的，整个团队对这个项目有很大的热情。我们相信在坚持和努力的背后会有收获，我们将尽最大努力帮助每一个企业取得成功，回报虹桥南丰市未来的繁荣。

在看似随意的背后，实际上，虹桥南丰市并没有盲目地制定儿童格式的定位。在早期阶段，团队做了大量的研究，分析了周围社区的居民，研究了人流的构成，并在决策层对商场的改造做出最终决定之前做了充分的准备。

在公司和团队的共同努力和全力支持下，改造后的虹桥南风城在三年内发生了巨大的变化。一年近10亿元的销售额是最好的答案。对此，张毅并不满意，但表示，虽然调整后业绩取得了很大增长，但仍可以做得更好。只有不断创新，根据市场的变化不断调整和完善，商场的经营才能继续蓬勃发展。