独家专访吴万善：华泰证券举力构建“全业务链”

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当吴万善出现在“金导演奖”和2012年经纪人年会上时，他穿着蓝色短袖衬衫，看起来很放松，戴着无框眼镜，眼神平静。不久前，受到业界广泛关注的华泰部门整合刚刚完成，掌舵的斯通终于落地。会上，吴万善接受了《金融周刊》记者的独家采访。他详细阐述了华泰证券(601688)在集团的帮助下构建的“全业务链系统”，并明确描述了为此而建立的it系统和分销系统。如何进一步开发和共享广泛的客户资源，是这家占据经纪业务半壁江山的经纪公司面临的重大课题。 作为华泰证券的创始人之一，吴万善董事长见证了华泰证券21年的发展。在过去的21年里，华泰证券从江苏走向全国，并于2010年成功上市。它不仅是一家证券公司(持有华泰联合98.186%的股份)，还延伸至华泰长城期货(持有60%)、南方基金(持有45%)、华泰白锐基金(持有49%)、华泰紫金投资(全资)、华泰金融控股(香港)。 最困难的是文化整合 2012年7月，华泰联合董事长吴晓东、总裁刘小丹，证券业独特的整合基本结束。此后，华泰吸收合并了华泰证券原有的投资银行项目和员工，将自身定位为专业的投资银行子公司。 “像华泰部门这样的整合在证券行业前所未见。”吴万善摇了摇手中的烟灰，他的记忆似乎回到了过去。他接着说:“当时我向证监会承诺，我将顺利完成与华泰联合的整合。从长远来看，还应进行整合，以实现协同增效和资源共享。” 也许华泰部门的整合是从华泰证券持有华泰联合开始的。截至2012年上半年，华泰证券持有华泰联合98.186%的股权。 华泰证券和华泰一度由河流共同统治，它们各自的业务领域没有重复。华泰联合在市场化机制下更加激进，经纪、投资银行和研究机构是其优势业务。华泰证券的实际控制人是江苏省国有资产监督管理委员会。华泰证券在国有企业文化背景下相对稳定。如何整合两家公司的文化是一个挑战。 “最困难的是文化融合。这两家公司的文化存在一些差异。”吴万善坦言，“华泰联合更加灵活和市场化，而华泰证券相对稳定。” 投资银行子公司的定位一直困扰着外部世界如何整合投资银行团队。吴万善表示，华泰的投资银行团队与华泰的联合投资银行团队合并，并不存在走自己路的双轨运作。 “事实上，很多事情在两家券商的背景下都是重复的，但是整合不能简单直接的消减重复，必须充分发挥两家公司的优势。”吴万善说。 证券公司是一个“以人为本”的行业，不像生产线企业有固定资产如装配线设备。“像华泰这样的大系统需要平衡，有些事情不是由个人单独完成的。”吴万善对此做了很多思考。“将来，经纪客户对服务能力的认可应该基于公司平台，而不是个人或某个团队。” 经纪业务占主导地位 华泰联合整合后，华泰证券在江苏的经纪实力也大大增强，共有223个营业部，其中77个来自华泰联合。 华泰证券已经接洽了银河证券229个营业部。 据《金融周刊》记者统计，华泰证券223个营业部中有81个位于江苏，上半年营业利润贡献1.69亿元，平均每个营业部利润约208万元。湖北和广东也是优势地区。 “经纪业务今年赚的钱不多，开发客户非常困难。”吴万善说:“还有很多外国经纪人赚不到钱。华泰已经这么多年没有亏损了，所以稳健经营很重要。激进投资者可以在牛市中仓促行动，看不到任何缺陷，但在熊市中却做不到。” 2012年上半年，经纪业务占华泰证券营业收入的44%，在上市券商中仅次于长江证券(000783)和东北证券(000686)。销售部门有所增加，但由于市场原因和行业佣金竞争日益激烈，市场份额从2008年的7.35%下降到2011年的5.49%。但就利润而言，上半年的营业利润率仅比去年同期低9.49个百分点。 “华泰依靠规模来降低成本，通过提高网上交易的比例来控制成本。此外，华泰和华泰在一些老销售部门拥有良好的客户基础，这一业务甚至是熊市。还在赚钱。”说到骄傲，吴万善仍然很平静，好像在谈论别人而不是他自己。 谈到华泰证券的资产管理业务，他保持冷静:“最初的定位有问题，比如量化产品实际上比国泰君安早。”在这里，产品的设计和分销存在着市场判断和时机问题。” 他分析道:“一些券商在设计资产管理产品时，考虑的是能否为自己赚钱，而不是能否为客户赚钱。传统的资产管理产品开发很少站在客户的角度。思考。”吴万善总结道:“我经常说，为了客户的利益最大化，我们的利益也会最大化，我们不能只考虑证券公司如何赚钱。” 基于这一原则，华泰证券的首个保证金管理产品华泰紫金天天发今年首次融资41.9亿元。追求绝对回报、零参与费、零赎回费、零管理费的低风险产品，最大限度满足客户对低风险理财产品的需求。 "这一组经纪人与前一组不同。前一组面临市场问题，市场本身不规范，我们的经纪人存在生存问题。今天的市场正面临着券商尤其是上市券商的发展问题。市场不明朗，未来很难预测。不过，我认为今年证监会的创新大会为券商提供了一个很好的发展机会。宽松的环境。” 值得思考的是，吴万善是为数不多的将研究能力作为券商核心竞争力的券商之一。“新一轮券商竞争取决于核心竞争力。一方面是研究能力。现在经纪研究所只是一个部门，不能反映整个公司的文化、智慧和综合判断，对市场的影响力远远不够。”他接着说:“二是产品设计能力，根据不同顾客的不同喜好设计不同的产品；三是综合服务能力。未来的竞争将对券商的中后台提出更高的要求。” 上一页12下一页