汪涛：创新是核心竞争力

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根据1月至8月的累计数据，大都会人寿的总保费在合资/外资公司中排名第三，同比增长27%；根据新标准保费(fyp，10%单一)统计，整体业务排名第二，个人保险业务排名第一。

作为大都会人寿华南地区总部，广东分公司在与当地同行的竞争中表现突出。为此，记者采访了大都会人寿广东分公司总经理王涛。

电力销售占整个行业的50%

《时代周刊》:与其他保险同行相比，你认为大都会的核心竞争力是什么？

王涛:对于一个公司来说，最重要的是看它的整体战略和业务团队。保险公司的分支机构更像是一个战略执行单位，我们的分支机构在执行任务时受益于总行的整体战略，这是我们在今年行业同比下降趋势中仍能保持较好增长率的前提。

2004年大都会人寿进入中国时，保险业竞争非常激烈。在这种情况下，有必要创新和开辟一些蓝色海洋领域。就个人保险而言，我们在人员入职、培训和评估方面都非常严格。同时，我们创建了一个新的顾问营销管理系统，这是一个以客户为导向的销售模式。专业寿险规划师提供长期、一对一的咨询服务，成效显著。人均生产能力是市场平均水平的3-4倍。

对于银行保险，我们从一开始就强调回归保险保护，给银行保险带来不同风险的产品，这也是差异化的表现。我们开发了一套主要针对大客户和私人银行以上客户的销售模式，我们还将寻找一些合作伙伴来帮助我们服务私人银行的客户，这是我们与其他保险公司在战略上的差异化竞争。

时代周刊:大都会人寿一直被称为中国保险电话营销的鼻祖。你如何看待网络营销和手机展？

王涛:对中国来说，电话营销是一项创新。这是行业销售的新渠道，也是与其他公司的战略区别。电话营销实际上是为许多客户提供保险产品。以一种方便的方式，我们的电话营销模式将设计相对简单的产品，它将更有针对性地满足客户的需求。例如，严重疾病保险产品是适龄顾客的必需品。

我们不通过中介销售产品，但我们有一个类似于网络营销的销售模式，即在ipad上的一个展示工具，然后代理可以根据客户的需求匹配他们的解决方案，当他们了解他们的需求时。这只是一个工具，我们的销售额占全国的50%-60%。

“西点计划”培养高端人才

时代周刊:你能具体解释一下培养高端人才的“西点计划”吗？

王涛:“西点计划”是我公司顾问营销的发展。我们希望通过长达两年的培训来培养没有寿险经验的营销管理专业人员。申请人将通过5-6次面试，但只要通过选拔，公司将提供至少40个月的营销和管理专业培训，并提供至少22个月的培训补助和每月1万元的绩效奖金，帮助他们无忧无虑地成为寿险营销专业管理人才。

大都会人寿有自己独特的培训体系，更愿意培养没有人寿保险经验的人。如果申请人以前做过保险，过去形成的习惯可能与大都市的文化观念不太一致。试图改变习惯很难，而重新养成习惯相对容易。因此，我们更愿意培养没有寿险经验的人，从一开始就培养他们对都市文化的理解。

《时代周刊》:大都市如何规避客户风险？

王涛:在培训过程中，我们主要是建立以客户需求为导向的营销习惯。我们不是以产品介绍为导向，而是更多地关注如何了解客户的真实情况，帮助客户分析他们的风险点在哪里，以及如何通过购买保险产品来避免这些风险点。这是我们18天训练中最重要的部分。

此外，大都会人寿将与私人银行合作控制风险，并通过银行保险渠道为私人银行量身定制包括家庭风险管理和财富继承在内的综合保险计划，将企业与企业主个人和家庭之间的风险分开，为企业主的财富继承做好安排。

改善增值服务

《时代周刊》:你觉得紧急呼救服务怎么样？

王涛:我们的主要工作是为客户提供保险服务，但我们也需要提供一些附加值。这些增值服务应该与保险直接相关，也就是说，增值服务应该回归风险管理的本质，而sos服务是保险责任的延续。

时代周刊:今年9月，大都会人寿与sos合作完成了首个国际紧急救援服务。你能谈谈具体的过程吗？

王涛:从9月19日，当客户打电话申请sos救援时，20日下午3点，sos根据客户提供的医疗报告，决定转运是唯一的可能，但中间会有风险，需要和客户确认。21日下午证实转运是可能的，从我们公司得知此事到最后抢救有两天时间，包括一天的医学判断，已经很快了。

《时代周刊》:后续索赔是如何解决的？

王涛:那天晚上安排好他住院的所有手续后，我们和客户的家属讨论了索赔问题，一天后就把索赔通知发给了客户，索赔总额为50万元。

时代周刊:目前团体医疗保险产品在广东推广的效果如何？

王涛:大都市在团体保险方面很有经验，尤其是在美国。90多家百强企业是我们的团体保险客户。他的管理经验将会给我们在推广团体保险的过程中很好的传承。