中信银行副行长：利率市场化倒逼客户结构调整

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“这种利率市场化是意料之中的。我们认为这是第一步。估计今年或明年将采取第二或第三个步骤。”6月下旬，中信银行副行长张强(601998)在接受本报记者采访时承认。

中信银行是一家主要从事传统企业业务的中型银行，全行近4000家战略客户占总规模和利润的70%以上。在这种背景下，中信需要做出调整。

"这是一个不可避免的事实。"张强向记者强调道。言下之意是，面向公众客户的业务转型已经升级到战略高度。

供应链金融应在“金融脱媒”和“利率市场化”的背景下加快发展。这被认为是中资银行面向公众的一种新业务模式，近年来，工行(601398)、中信、民生和SDB都在这方面进行了大量投资。供应链金融是指银行围绕核心企业向上下游中小企业提供整体金融服务，将单个企业的不可控风险转化为供应链企业整体的可控风险。

据申银万国报道，2011年整个供应链金融业务的融资余额将达到5.75万亿元，预计今年将达到6.9万亿元，增长率约为20%。这部分融资需求将带来存款的衍生和中间业务的丰厚收入，这是商业银行向中小企业转型的契机。

以中信银行为例，截至2011年底，其供应链金融业务的直接信贷客户超过7000家，累计融资金额6813亿元。以其特色汽车金融为例，自2009年汽车金融累计融资金额突破1000亿大关以来，到2011年底已跃升至3366.7亿元，三年内增长两倍，增速接近79%。

“中信建投拥有良好的上市公司客户基础，主要客户群为双优双主客户，为供应链金融业务的发展创造了有利条件。”张强告诉记者，2009年以来，中信银行系统整合了供应链金融，基本建立了“三个平台、四个增值链、五个特色网络”的服务体系。

存款衍生率超过50%

21世纪:有数据显示，供应链融资的存款衍生率非常高。在今年商业银行债务业务受到挑战的背景下，供应链融资对银行债务业务的贡献有多大？

张强:供应链金融的核心客户都是银行的重要客户，通过业务模式创新会产生一些存款。同时，供应链金融采用资金流、物流和信息流的封闭运作来控制信用风险。作为融资主体的上下游中小企业客户，客观上会有一定的保证金和结算保证金，具有成本低、稳定性高的特点，是商业银行追求的最佳债务业务之一。据统计，这类业务的信用风险对存款的衍生比率基本在50%以上，有些开票产品甚至可以达到甚至超过100%。

21世纪:在供应链金融业务的实际运作过程中，存在着欺诈凭证、上下游企业合谋、物流和仓单等欺诈单据等风险。这些给商业银行的风险管理带来了什么挑战？

张强:供应链融资已经改变了过去

我行对单个企业实体的授信方式，围绕供应链中的核心企业，将供应商、制造商、分销商、零售商乃至最终用户作为一个整体，通过核心企业的商业信用和资产支持，使上下游企业和用户获得信用提升，为供应链成员提供金融服务，其信用风险低于同类型的传统信贷业务，但银行业务的复杂程度明显高于传统信贷业务，导致操作风险较高。

在开展具体业务时，我们选择供应链特征明显的重点行业，优先发展具有风险分担机制的业务模式，并沿着供应链进行拓展，以更好地控制风险。目前，中信的供应链金融业务在汽车、钢铁、家电等多个行业开展。共同点包括:一是核心企业规模大，财务状况和信用好，重视和支持下游经销商的融资；二是双方交易背景真实清晰；第三，交易商品的价值是稳定的，流通是快速和容易实现的。

当然，操作风险的控制并不仅限于此，还要有相应的专业管理机构、规范的操作流程和完善的管理信息系统。

转向企业客户

21世纪:如何评价利率市场化对商业银行业务模式的影响？

张强:这一次，利率市场化是商业银行所期待的。我们认为这是第一步。据估计，第二或第三步将在今年或明年进行。最后，利率市场化将把空的利率差推得更小。利率市场化是一个国家金融市场和商业银行成熟的标志。银行必须跟上利率市场化的步伐。

中信银行拥有约30万企业信用客户，分为战略客户和中小客户两类；前者主要是大客户和超大客户，我们的服务模式是“商业银行+投资银行服务”。对于后者，我们的服务模式是“交易银行+信用服务”。

利率市场化影响最大的不是中小企业，而是银行的战略客户。针对这类客户，银行提供“商业银行+投资银行”服务，为大型和超大型企业提供高效、个性化的产品。随着金融脱媒和利率市场化进程的加快，以债券和股票发行为主要形式的直接融资将更大规模、更快地取代传统的信贷业务。商业银行必须接受它，不管他们同意还是不同意。

21世纪:中信银行新的五年规划也提到要进一步调整客户结构，即“企业客户下移，零售客户上移”。企业客户的业务转型目标是什么？

张强:中信银行从“双质双主”客户(即高品质行业、高品质企业、主流市场、主流客户)开始。随着直接融资市场的进一步发展，这类企业具有更强的融资能力和更低的成本。此外，供应链金融模式服务于上下游客户，这些企业对银行传统信贷业务的需求越来越少。

目前，“商业银行+投资银行”的服务模式基本上可以维持现阶段银行与大、超大客户的合作。但是，从商业银行的深层次需求来看，单纯依靠大客户和超大客户并不能解决银行的长期发展需求，尤其是在资产业务方面，因此中信银行提出下移公众客户；也就是说，营销资源大部分集中在大客户身上的原有策略转变为中小客户。

交易银行是世界上大多数商业银行生存的基础，商业银行的大部分产品和服务都包含在交易银行中。我们认为，中小企业还需要一套全面的金融服务，我们将其概括为“信贷服务+交易银行”。信用服务主要是传统的信用服务，而交易银行包括电子银行、供应链金融、国际贸易融资等。

总而言之，零售客户的上升趋势是成为高端客户。正是由于银行网络渠道和人力资源的特点，我们在考虑规模时必须考虑投入与产出的平衡，而不是广泛利用资源，我们应该将自己定位于零售银行的高端群体，在私人银行、信用卡业务和消费金融方面做出更多的贡献。