业绩会直击|大西洋号上来的人：招商蛇口要快周转还是效益？(实录)

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房地产网络如何让它转得更快？今年1500亿是保守的吗？刚才，朱总经理(朱)说，公司为加快营业额做了很多努力。3月27日下午，面对招商局蛇口的六名高级经理，券商分析师忍不住首先抛出了这样的疑问。

这里是深圳，西部蛇口地区太子湾邮轮的母港。投资者、分析师、媒体和蛇口团队(自称有近300人)被邀请登上海岸附近的科斯塔邮轮大西洋(Costa Cruises Atlantic)，参加由中国最大的央企房地产平台举办的年度业绩大会。

徐永军和蛇口的其他高管再次坐在投资者面前，大多数时间看上去都很放松。为了反映公司发展的变化，徐勇军也在一年前实现了自己的承诺，将绩效会议的地点从价值工厂转移到大西洋，潜台词是将推广园的运营调整到邮轮行业。

然而，无论是公园经营还是邮轮业，在外部关注的列表中，优先级别远远低于代表传统房地产方向的社区经营。这将表明资本市场追求的不仅是企业的长期模式优势，还有短期规模和利润目标。社区经营作为招商局蛇口最大的收入来源，一直受到投资者的折磨。

一天前，3月26日，招商局蛇口披露了2017年综合财务报告。去年，归属于母公司的净利润为122.2亿元，超过扣除103亿元的业绩承诺；销售额同比增长52.5%，首次进入1000亿的梯队。2018年，公司宣布销售目标为1500亿元，增长率降至33%。

我们非常重视高周转率的问题。地价越便宜，成交量越快；土地价格越高，资产周转率就越不同。我们今年将提高周转率。这些抚慰的声音来自管理层和其他人，但他们的效力被随后的铺垫所分散。

徐勇军表示，在制定蛇口招商局的规模目标时，必须有一个质量尺度。在规模或效益的管理问题面前，另一家房地产企业给出了答案。

快速周转权衡

从香港市场引进的快速周转开发模式，长期以来影响并实现了大多数内地开发商。利用市场资金购买土地，盖楼和出售房屋，然后滚动到一个新的周期，三个5000亿规模的住房企业诞生于2017年。

然而，受体制和土地收购的限制，招商地产的周转率较低，资本市场将其列入资源型住宅企业行列。这种情况直到2015年底才得到改善，当时中国招商局蛇口吸收了合并，并再次将招商局地产上市。

视点房地产新媒体了解到，2015-2017年，招商局蛇口的存货周转率分别为0.28、0.35和0.34，反映了经营效率的提高。但是，与同规模的房地产企业相比，近三年徐汇的存货周转率一直保持在0.6以上，新城控股和世茂在2017年底也分别达到0.55和0.39。

在绩效会议上，招商局蛇口执行副总经理朱强调了快速的人员流动带来的绩效变化。

社区经营的转变，首先是资源获取方式的转变。朱坦言，招商局蛇口在收购一般项目上没有优势，所以从2017年开始，将重点放在地方国有企业和中央企业的并购上。期间，公司承接了昆钢、武钢、农业发展集团、东风地产等项目。

数据显示，2017年，招商局蛇口宣布征地总价款为896亿元，不包括2016年空港大型项目，同比增长56.8%，约占销售总额的80%;在此期间，增加了84个新地块，其中70%通过合作获得，13%通过独资获得，10%、5%和2%分别通过收购、建设、现有资产改造和土地拍卖获得。在这一时期结束时，有近50个城市，但在2014年，只有30多个。

其次，调整征地类型。近三年蛇口市征地项目平均金额分别为18.48亿元、33.52亿元和15.56亿元；新增土地银行中商业办公面积占比保持下降趋势，分别为40%、34%和19%。

针对上述调整，朱总结了蛇口招商局控制风险、提高营业额的对策。所有人都认为，过去招商局蛇口的营业额较低，所以2017年有意降低了征地规模。他还提到，在过去，公司有很大比例的业务运作，这阻碍了高周转率，所以它制定了措施，以严格控制业务运作的比例。

然而，降低商业产品的比例意味着存在另一个潜在风险，即高销售价格和高毛利的商业产品的绩效贡献下降。据视点房地产新媒体报道，2017年，招商局蛇口的销售额超过1100亿元，其中商业部分约占200亿元，远高于2016年同期的约20亿元。

2018年，招商局蛇口计划推出2660亿元的可销售价值，而1500亿元的目标只有去除约56%才能实现。有些人认为清除率是保守的。事实上，去年，该公司的住宅，商业公寓和办公楼都超过64%，甚至办公楼达到75.7%。

面对投资者的问题，招商局蛇口管理层给予了积极回应。朱支持1500亿元的目标，称公司根据质量规模制定了计划，并称这是一个更合适的目标。财务总监黄表示，不赚钱的规模是没有意义的。

总经理刘伟表示，招商局蛇口只需出售成熟的土地就能实现快速周转，但这在未来的回报将会很低。他转而强调，尽管该公司的周转率低于同行，但就利润而言，该公司在同行业中排名第一。

规模和效益

在业绩发布会当天，招商局蛇口还向投资者介绍了3.0产品系统，重点是住宅系列业绩，主要面向新的中产阶级家庭。这种产品升级的逻辑也意味着，未来招商局蛇口仍将重点提高住宅产品领域的需求，而空.的周转率相对有限

徐勇军明确阐述了蛇口招商局的发展思路，表示蛇口招商局的战略是在质量、效率和规模上实现动态平衡增长。每个人都问是否要扩大规模。我们必须，但我们必须有质量。

2018年，他把这一年称为改革之年，列举了加快央企合作和并购、获取优质产业资源、做好市场价值管理、完成前海土地准备、完成漳州开发区交易等内容。其中，对于社区部门，他鼓励抓住结构性机会，但要求控制投资风险。

这一说法也反映在招商局蛇口的年报中。公司强调加快库存周转率，进一步加快规模扩张，但前提是满足质量、效率和风险控制的条件。

投资者关注的风险集中在招商蛇口的资产负债表上。随着土地收购的扩大，2017年招商局蛇口的负债率达到59.67%，高于2015年的13%和2016年的19.74%。相应地，公司其他应收账款占总资产的18.73%，同比增长120%；存货占总资产的49.38%，但同比增长33.51%。

对于债务上升，徐勇军主动抢在首席财务官黄之前，说明债务比率上升主要是由于2017年是公司发展年。他随后发表声明:由于我们在2018年追求质量、效率和规模，我们应该降低杠杆率，基本杠杆率应控制在45%以内。

与碧桂园、万科、恒大等房地产企业类似，今年蛇口商人也公开表达了对现金流的渴望。在回应投资者时，朱提到，公司今年设定的目标更加注重销售回报，希望在目前融资紧张的情况下留有余地。

以下是招商局蛇口2017年度业绩会议现场问答记录:

现场提问:2017年，招商引资吸引了大量资源，包括漳州、前海、太湖等资源，但推广相对缓慢。非市场土地收购已经有了很强的优势。未来如何改善已获得的优势资源？如何让它转得更快？

另一个问题是人员流动过快。在过去的两三年里，招商局蛇口实现了快速的营业额转型。2016年底，有30个城市进入，2017年，大约有50个。有更多的城市和更大的区域进入。管理结构和人员安排会发生什么变化？

徐勇军(总经理):我们非常重视人员流动率高的问题。我们必须将周转率分成三个部分:一部分是同行所说的主要基于快速销售的类别，用于构建和构建；第二类是综合开发，最典型的例子。前一段时间，我们在湛江前港中心区后城建了近百万面，它的发展有一个时间序列。这个时间顺序与太子湾相同，也就是我们现在所处的邮轮城市，基本上需要在5-8年内发展；第三类属于战略型，如前海，面积2.9平方公里，包括其他。完成开发可能需要大约10年时间。蛇口已经39年没有完成开发，漳州开发区也属于这一类型。请分类。

分类后，有些事情应该快，有些事情如果你想得不好就不能快。今年，我们应该注重质量和效率，而快速是为了规模。我们必须严格遵守城市的规律，这关系到人群聚集、产业能力、各项政策和资本流动。这就是我对营业额的看法。它必须快，因为效率非常重要。

我们与其他内部比较，如地价，地价越便宜，周转越快，地价越贵，包括资产周转率，是不同的，不完全一样，所以我们应该分开来看。

另一个问题，如何做50个城市？正如我刚才所说，中央政府在第十九次全国代表大会和两会之后给了我们很多启示，那就是改革，如何改变它？向中国人民解放军学习，军区是主战场。未来，八个左右的地区将从目前的五个主要地区和几个业务部门扩展。这些区域是我们利润的核心，它们是完全分散的，因为每一个量都不小。我们有七到八个专业，长期出租公寓，商业，酒店，房地产，健康，等等。这些都是军事服务，将被纳入各个部门。他们更专业，总部更具战略性。

现场提问:我有两个问题要问。招商局蛇口今年的销售目标是1500亿元左右，手头的商品价值也比较高。从中期来看，就收入规模和销售目标行业排名而言，招商局蛇口在行业中的定位是什么？

在过去的三年里，尽管该行业的净负债比率处于相对较低的水平，但它迅速增长，从不到20%增长到近60%。在收紧融资环境、降低杠杆率的情况下，净负债率和资产负债表的总体规划是什么？

徐勇军:我从来没有在内部说过如何看待未来三年的规模。我从没说过这话。我也这么认为规模必须是高质量的，但我们的行业离不开规模。如果我们让下面的人在2018年设定一个非常激进的尺度，我们不会判断形势。我们在质量和效益之间保持平衡，规模是结果。当然，我们不能说我们不注意结果。在我的行业中，我们基本上停留在目前的梯队，上下分不是我的追求，但我们需要发展。

关于第二个问题，我替(黄)回答了。2017年是我们发展的一年，有息债务比例会马上上升。由于我们在2018年追求质量、效率和规模，我们需要去杠杆化，基本杠杆将控制在45%以内。但另一方面，结构中也有机会。你想突破吗？如果一个企业想要发展，它不能不控制它，但这并不是因为这个数字影响了我的发展。这是管理中的辩证关系。

黄(财务总监):刚才徐先生给我做了回答。我想补充一点，刚才几位同事谈到质量、效率和规模，而规模是落后的。今年最重要的是谈质量和效率，所以我们今年应该提高周转率和净资产收益率。投资者更关心利润贡献和每股收益。不赚钱的规模是没有意义的。做金融的人非常清楚我们在谈论赚钱与否。

今年的宏观经济形势，无论是国内还是国外，都在加息的轨道上，这可能需要提高。只有在这种情况下保持稳定，我们才能对所有投资者负责，我们应该在稳定的基础上发展。徐总的最后一句话很重要。虽然我们很稳定，但今年的整体经济形势并不乐观。当出现结构性机会时，我们会毫不犹豫地进行销售和并购。这时，我将离开空进行大的兼并和收购，收入将被收回。突破会有一点。我们应该这样看待这个问题。

现场提问:我的问题仍然是关于规模。今年的增长率是1500亿元，几乎是30%。这个目标保守吗？因为一些同行的目标增长率比我们高。1500亿英镑的销售额相当于2650亿英镑。57%的去除率是保守的吗？如果你乐观，你能展望富有挑战性的销售目标吗？

朱(执行副总经理):行业在说，我也很关心最近公布业绩的公司的规模。事实上，从今年开始，包括市场风险在内的整个集团实际上已经按照质量标准制定了计划。至于它是否保守，实际上淘汰率接近60%是一个正常水平。和去年一样，找房子和抢房子都很难，我相信会逐渐减少。

我们内部会有一个相对的冲刺目标，但是还没有最终确定。你说1500亿是保守的，是1600，1700，1800亿吗？对我们来说，我们更关注今年的现金流。事实上，我们更注重今年目标中的销售回报。刚才，专家还说，我们的生息负债和净负债都大幅上升。我们希望在这个时候腾出空间进行结构性扩张，而不是简单的增量。

我刚才在发言中也提到了一点。我说，从长远来看，今年你能用一只脚踩油门吗？我们也可以走到最后，但我们应该更加关注明年和后年的可持续性，在动荡的金融形势下留有余地。因此，我只能回答这个问题:1500亿元是下一个适合我们当前需求的目标。

现场提问:经过三年的整合，社区、公园和邮轮产业都已成型。这三项业务将是未来蛇口招商局的主力。如何形成协同效应？资源、客户和品牌之间会有更大的协同效应吗？如今，许多人都在谈论客户共享和客户分流。你在后期考虑过这个部分吗？

刘伟(常务副总经理):我会尽量回答你的问题，谈谈我的理解。

如果我们用一个例子来解释，我认为蛇口是一个很好的例子，那就是一个工业新城，里面有几个主要部分。在过去，我们可以说有多少社区，公园和游船占据了它。事实上，作为一个工业新城的模型，每个单位和公司都有自己的统计方法。我们认为这三个部分相辅相成，相互促进，密切相关。

例如，在工业新城模式中，我了解到招商局打造的工业新城，无论是已经实施了25年的蛇口，还是已经做了25年的漳州、漳州开发区，实际上都是在价值洼地中打造的，一个不成熟或相对偏远的地方不断地被匹配，形成一个适合人居的港口和产业。在此过程中，土地价值不断提高。

刚才，有人还说，你能快点转过来吗？是的，快速周转模式意味着当我们计划时，我们可以出售未成熟的土地。但对投资者而言，该地区的可持续发展和未来回报将非常糟糕。你可以看到招商局蛇口的财务数据中有两个数据。一是我们的周转率不如一些同行快。另外，你会看到招商局蛇口的回报率相对较高。就利润和股东回报而言，招商局蛇口在同行业中排名第一，这是其特有的商业模式。

例如，在整个地区，住房也被视为一个公园。我们根据销售额和租金来计算。事实上，在这个过程中，三者是一体的。例如，邮轮母港本身带动了整个太子湾地区和蛇口地区的发展，工业新城的兴起带动了整个地区的升级。至于收购一些新的工业新城，我明白有三样东西，我有你，它们只能是一个整体。众所周知，投资促进的双重印章更贵。如果那个地区没有海洋世界的支持业务，附近没有文化艺术中心，或者附近没有希尔顿酒店，那么这座建筑可能就不会这么贵。我们所做的是负责任的地区发展，这就是质量发展。只要投资到位，整个地区的工业就会繁荣，人民就会安居乐业，这是我们追求的目标。

现场提问:管理层今年的主要任务是做好市场价值管理。今天，招商局蛇口的市值为1668亿元。领导们有没有设定任何内部目标？比如4000亿还是5000亿？第二个问题，漳州是用现金购买的，用什么形式？双鱼座岛打算做什么？我们会引入强大的投资者吗？

刘宁(董事会秘书):从市值管理的角度来看，在之前的投资者交流会上，招商局蛇口的基调已经定下。不管外部市场如何波动，对我们来说最重要的是做自己。

2015年底整合完成后，我相信在座的各位都已经看到了一年一年递过来的答卷，以及招商局蛇口对股东一步步做出的承诺。至于股价在市场上的表现，当然也与我们是否重视市值管理有关。然而，出于更多的原因，我相信在座的各位都比台上的几个人更擅长做股票。市场价值管理是一个利用趋势的问题。当市场波动时，市场不会给你面子。

我们，特别是和我一起的秘书长办公室的团队，一直在关注市场机会。只要时机合适，我们会与市场合作，与投资者沟通更多亮点，让投资者可以在某个维度上追求规模，比如市场。我会告诉你我是如何知道在追求规模的过程中，让你判断招商局蛇口是否是一个值得投资的目标。例如，当市场大幅波动时，你会担心房地产行业的许多危险。我会告诉你我的安全在哪里，你会知道你是否愿意年复一年地陪伴我们。

刚才谈到漳州，我们已经披露了对漳州的收购，并确定交易方式为现金交易。为什么？事实上，这也是我们对投资者的责任。每个去过漳州的人都很清楚，它有点像早期的蛇口。现在每个人都非常喜欢蛇口。蛇口双印的价格现在超过10万，兰溪谷的二手房也超过10万。漳州将来会成为这样的地方吗？我认为这是非常可能的，因为它毗邻厦门，厦门是一个非常发达的城市，将对漳州产生影响。此外，未来两岸关系的进一步澄清将大大提升漳州的未来价值。在这样的时刻，我们决心做一笔交易，这也是对投资者负责。刚才刘伟总经理还说，我们在收购它的过程中出现了宝贵的萧条。

现金购买模式最简单的一点是，我们没有稀释在座所有股东所持每股的价值。在现金购买方面，我们将采取多种合作方式。我记得你已经是我们的股东很多年了，一直非常关心我们，非常强大。如果你有兴趣，我们可以一起为漳州双鱼岛的首府做很多安排，我们将以最低的成本把漳州带进来。

双鱼座岛的规划指标还没有最终确定，所以我们宣布的时候也向投资者解释了。最终交易会将根据评估报告确定，评估报告主要基于规划。我相信它将很快进入下一个公告阶段，因为这是一个关联交易，我们将向投资者详细披露所有数据。我希望你能继续关注它。

现场提问:市场上有什么住宅产品可以与改善住房方面的成就相比？这次招商局蛇口推出的住宅产品成果体系是什么？

朱:目前，我们的成绩也与市场上的一些产品一致。现在，企业生产的大部分产品都比较高端。我们的成就不是传统意义上的豪华住宅，而是以中端改善为目标，因此它应该是性价比的平衡。

至于我们对生产这种产品的信心，从招商局地产到招商局蛇口，产品质量在市场上一直享有良好的声誉。我相信只要我们坚持做下去，一点一滴地改进，你就会看到效果。刚才许先生讲了一个更好的生活圈，在这个圈里成绩起着重要的作用。你可以等着瞧。

现场提问:养老产业是未来的发展趋势。蛇口的老年公寓和目前正在开发的普通公寓有什么不同？老年服务和现在的养老院有什么区别？

刘伟:这个问题问得很好。养老金是一个即将到来的问题，整个社会都应该关注，因为中国即将进入老龄化。刚才徐先生已经从整个生命周期产业链的角度进行了分析。随着生育高峰的到来，将会有巨大的市场需求。然而，这种需求应该分类。养老金本身就是一个政府应该关注的问题。事实上，从政府的关注，或养老问题，政府的口号是底部，什么是底部？基本保证，即最低方面。我们的人孝顺孝顺，老人的尊严，有些孩子很孝顺，希望老人能过上更幸福的生活。事实上，他们对养老有很高的追求和要求。

目前，招商局有两种老年产品。一是与法国高丽兹合作，为相对高端的残疾老人提供特殊照顾和服务。这项服务周到，包括康复，而且非常专业。此外，我们还为老年人的健康提供高端养老金产品。目前，我们定位在中高端，这是一项稍微贵一点的服务。我们将在健康城市进一步辐射这项服务，并以高端需求推动这项服务。去年和今年，有两个项目。明年，杭州和武汉等几个地方将会有项目。我们将继续推出养老产品，这也符合我们的生态圈、社区和工业新城。