博恩·崔西：减少你的“利润渗漏”

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“每天早上花30-60分钟阅读公司管理书籍，在笔记本上列出任务清单的优先顺序，多想想如何提高员工的积极性和管理水平。然后在心里做一个评估。这些措施能帮助企业在一年后提高多少利润？”布赖恩特蕾西的话立即引起了这里数百名国内企业家的深思。 博恩·特蕾西(Born Tracy)，美国著名的企业商业系统咨询专家，出版过《销售心理学》、《商业成功的100条牢不可破的规则》、《吃掉青蛙》、《涡轮战略》等著作。其中，超过三分之二的财富500强企业采用了涡轮战略。8月底，近300名国内各行业的企业家参加了博恩·特蕾西的讲座“如何在后次贷危机时代探索企业的利润来源”。 “在次贷危机爆发之前，大多数企业家都是机会主义者，当他们看到房地产和自然资源行业的高回报时，他们会迅速进行投资。然而，欧债危机爆发后，房地产和自然资源行业收入大幅下降，企业收入持续下降。现在是通过提高管理效率挤出利润的时候了。”他透露，如果一个企业在7天内完成的任务可以在4天内完成，剩下的3天实际上就是企业创造的“利润”——团队可以用3天时间为企业做更多有价值的工作。 然而，要做到这一点并不容易。多年来，布赖恩·特蕾西一直试图找到减少利润流失的方法。 所谓利润泄漏，是指当企业发展到一定规模时，企业内部的业务流程审批也相应地固定下来，企业的运作更像是机器的机械操作。然而，在机械操作过程中，许多既定的业务流程无形中浪费了企业利润。这种利润“泄漏”往往没有被企业家注意到，但当他发现问题时，利润已经被大大消耗了。布赖恩·特蕾西对利润流失的担忧源于他在早期企业管理中的个人经历。他是一家贸易发展公司的首席运营官，总资产超过2.65亿美元，但他发现公司的收入每年都在增加，但利润回报却相当不稳定。 “当员工在一段时间内受到特别激励时，公司利润总是在上升；当员工开始完成工作时，公司利润再次下降。”他回忆说，在与员工深入沟通后，他意识到大多数时间员工都是按照公司既定的章程工作，很多时候他们会思考如何让自己比别人更好——而员工“消极工作”的根源是管理层总是拒绝采纳改进业务流程的建议。 管理层不愿意采纳的原因是，他们总觉得销售员的“建议”带有个人情绪，不是从企业的整体情况出发。例如，一名负责采购圣诞礼物的员工认为原有的圣诞礼物采购标准已不能有效“控制”产品质量，要求管理层重新建立产品质量采购标准，但管理层认为这会破坏企业与原供应商之间的合作关系。管理人员私下向布赖恩·特雷西抱怨说，员工们对现有的产品质量采购标准不满意。 “双方争吵的结果只能导致销售员和管理层之间的不信任，最终让销售员选择消极的工作。”Brian Tracy给出的解决方案是每个销售员在提建议时必须明确三个问题:这个建议的重要性(它能给公司现有业务的薄弱环节带来多大的改善)、这个建议相应的问题是如何产生的，以及对员工的最佳解决方案。 在收到员工建议后，管理层必须每天在公司的公告栏上标明“每个建议的重要性顺序”，并告知员工明确的建议处理时间表。 过了一会儿，他发现公司利润又回到了上升通道。这一事件使他认识到利润不是由增加销售额造成的，而是通过提高企业管理效率来挖掘利润增长点。提高员工的积极性是方法之一。 随着大量沟通和研究的深入，他发现，为了建立一个合理的企业结构，企业必须首先看到七大问题:如何找到新的盈利模式；如何建立一支优秀的团队；如何建立优秀的企业制度；如何找到企业所需的资金；如何确定具有竞争优势的营销组合；如何以全球化公司为发展目标；找到成功做生意的习惯。 这成为伯恩·特雷西的涡轮战略的理论基础。尽管许多美国企业家第一次听说“涡轮战略”时称之为不可思议。 他回忆说，当一家美国大企业的创始人偶然遇到他时，他直接问涡轮战略能否防止公司利润流失。他提出了三点建议:第一，对自己的经营状况，包括销售、税收、盈利能力和市场状况，进行全面、可靠的“身体检查”；然后试着问自己各种关于产品和服务的尖锐问题；最后，为自己和企业设定清晰、可量化的短期和长期发展目标。 “我总是要求企业的创始人重新设计他们自己的公司。在不断寻求改进的同时，他们学会了简化和消除事情的复杂性，并将一些工作外包给专业公司。”他说，重新设计公司的目的是通过改进管理模式来评估企业每种产品的最大利润增长，并将企业资源投入到那些能产生最高利润的产品和服务中。 效率和人类情感[h/]只是对于国内企业家来说，控制“利润流失”并不是一件容易的事情。 例如，肯德基和其他欧美企业可以通过规范业务操作流程来控制利润流失——例如，在炸鸡腿的过程中，每条鸡腿要用多少油，在油锅里要煮多少分钟，以及如何处理当天没有售出的炸鸡腿，这些都建立了一套完整的业务操作规范。 然而，国内的管理文化考虑了人的因素，因此很难实现欧美企业的量化管理模式。例如，国内企业需要采购一批原材料，但考虑到企业与供应商之间的长期合作，为了缓解供应商的财务压力，他们可能会采购更多的原材料或提前支付货款，这在为他人创造利润的同时，也无形中损失了企业的利润。 在论坛上，国内企业家最常问的问题是如何在考虑到人为因素的同时防止利润流失。他给出的答案是，企业必须首先清算账目，牺牲短期运营利润来换取长期回报。 “事实上，欧洲和美国的许多家族企业都遇到过类似的问题。”他直言不讳地说，但通常在欧洲和美国成功的家族企业会通过有效的授权解决因人类交易造成的利润损失。所谓“有效授权”，是指当一个企业的创始人授予职业经理人经营和管理企业的权利时，他必须规定三个前提条件。谁应对人类交易的利润泄漏负责？职业经理人能给出一个具体的计划来逐步减少利润流失吗？企业必须终止对企业发展毫无价值的人力交易。 与此同时，欧美家族企业将成立专门的工作组，定期审核企业与人为因素的交易是否损害了企业的利益。 “然而，中国企业最大的利润泄漏来自企业家的机会主义投资心态。“出生的特雷西直言不讳地说，几年前他访问中国时，他发现许多中国企业家为了弥补他们主营业务的低利润率，在房地产和矿产项目上投入巨资，并在高投资回报上赌博；但他们在房地产和矿产投资管理方面几乎没有专业知识。 “当时，他们告诉我，只要房价和煤矿价格上涨，即使是粗放型的管理行业也能赚取大量利润。”他透露，但现在随着房地产和煤矿价格的下跌，他听到这些企业家开始抱怨投资房地产和矿产没有达到预期的高回报，但他不知道利润在哪里悄悄流失。 “在这个讲座上，一些中国企业家就是为此而来的。”特蕾西说，许多企业家不了解房地产和煤矿投资管理的专业技能，但他们渴望找到控制利润流失的解决方案——比如如何说服原材料供应商和建筑公司建造和开发房地产项目。何时可以根据发票和施工进度分期付款；如何加强员工之间的沟通，使他们能够更负责任地监督资金的使用等。 “但我想说的是，当企业家在他们不熟悉的行业投资时，利润流失是不可避免的。”他强调，与其花精力去“弥补”他不了解的行业的利润损失，不如多关注自己企业的核心商品和尚未充分开发的市场发展潜力。大多数欧美企业核心商品80%的市场潜力没有被挖掘出来。一旦潜力被充分挖掘，就足以创造企业家所期望的高额利润。