德迈国际林建勋：服务高净值人群一定要做加法

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林建勋的办公室位于广州市中心的中桥大厦。但一年之内，你只是碰巧在办公室见过他几次。

他经常出差。

自1999年以来，林建勋以私人旅行、商务访问和带领高端团队的形式游历了七大洲，覆盖了南极洲、北极、美洲、法国、瑞士、芬兰、阿根廷、南非和埃及等50多个国家和地区。

其中，8次探索北极和南极；自驾游目的地包括欧洲、美国和澳大利亚的许多国家和地区……他告诉记者，他最喜欢的旅行方式是自驾游和背包旅行，他完全提倡环保和负责任的旅行。

2001年，林建勋开始创业，德迈国际首次对接客户。他将自己的产品定位为高端定制，这在那一年仍然是一个陌生的利基领域。该公司前几年发展缓慢。

自2009年以来，德迈国际进入快速发展时期，年增长率接近100%。现在，它正在进行重组，原来单一的地区公司(北京、上海和广州)已经合并成一个公司。让每个大项目的计划、设计、管理和执行更加垂直。

林建勋正在重组德迈，为下一次升级做准备。

2008年的分水岭

从今年开始，林建勋100%致力于私人旅游业务。

2001年，德迈开始创业，主要与公共事业团队合作，包括接待政府、企业和协会的访问团。

“事实上，我的工作重点不是生产南极产品。自2001年成立以来，我当时的想法很简单，那就是打造个性化、精致化的旅游。当然，没有这样准确的定位和市场意识。我们的产品包括游轮、夏令营、音乐团体等。但是由于市场原因，他们当时并不是特别好。”

在他看来，2003年的非典是一个转折点，此后个人旅行开始流行。“许多人意识到，如果你不及时为自己计划，你可能就没有时间去体验生活。”因此，在2003-2004年间，德迈国际的个人业务明显增加，但比例仍然很小。在这个过程中，公司不断创新。例如，2006年，德迈开始将触角伸向欧洲的海外自驾和豪华旅行。

事实上，德迈国际的分水岭是在2008年。从今年开始，林建勋开始为德迈国际量身定制，从战略上减少公共业务团队的业务，100%专注于私人旅游业务。自2008年以来，德迈每年都以几乎翻倍的速度增长。在林建勋看来，私人旅游市场的前景远不止每年翻一番，而是受到德迈自身能力的限制。

请务必添加服务。

"我的结论是，德迈的旅游项目是一个服务产品，而不是一个格式化的产品."

无论是对客户还是对公司员工，林建勋最强调的两个字——服务。

林建勋解释说:“我们不走产品线，而是做好服务工作。无论我们去哪里旅游，我都强调这个目的地以上的促销是我的专长。例如，在美国开车，我们应该增加我们对美国的了解，当地的风俗和经验，我们需要一些更有内涵的东西。如果顾客想在欧洲打高尔夫，他们一定不要去追赶。我们将与高尔夫球场进行合作和交流，加入美食等诸多元素，享受休闲而不失品质。我的结论是，德迈的旅游项目是一个服务产品，而不是一个格式化的产品。”

2012年，德迈的销售额接近1亿元。近年来，德迈的毛利率徘徊在17%左右，税前利润在8%左右。林建勋认为，未来的理想情况是净利率保持在8%至10%之间，而毛利率可以达到25%。

“要成为高端服务业，我们必须做加法。只有提高毛利率，才能将更多的资金用于培训员工、提高服务水平和增强系统运行能力。这样，客户就是最终的受益者。”

“我们服务的高净值人群是一个相对特殊的群体。他们关心的不是我能得到多少价值，而是体验的满足感。如果企业的利润总是很低，员工的水平没有提高，就很难抓住顾客的心。因此，良性循环的目标应该是提高利润率。”

在林建勋看来，高端服务业应该是管家。然而，他也承认中国最缺乏这样的人才，无论是高端酒店、俱乐部、私人银行等等。，而最缺乏的是管家式的人才。

林建勋研究了西方许多具有类似商业模式的高端定制服务组织。他发现像德迈国际这样的体验式服务机构的净利率并不是很高。德迈目前的努力方向是在保持净利率的同时提高毛利率，最终做好客户服务。

林建勋认为，企业在完全市场竞争下的利润率必须合理。“在过去，游客会认为如果酒店向我收取100英镑，旅行社就应该收取80英镑。这是一个非常古老和简单的服务概念，可以帮你省钱。但是我们现在正在做加法。假设酒店是100，我们可能收取100，但同时我们会增加很多东西。我会帮你申请一个高质量的房间。从产品规划开始，您的旅行体验，您在酒店获得的服务水平，包括房间的自由选择和便利性，全面的服务都会得到提高。”

，林建勋强调:“服务是附加的，而不是简单的程式化产品减法，这是体验式服务与普通服务的本质区别”

四个核心业务部门

除了这四个业务领域，还有小规模的私人高端定制。

在经历了最初阶段的混乱之后，德迈在项目部和目标客户中找到了一个明确的位置。

目前，德迈国际的业务主要有四大板块:第一类和最大板块，即极地产品，包括南极北极；第二类是肯尼亚等非洲地区，以“动物迁徙”为主题，涉及津巴布韦、坦桑尼亚、乌干达、纳米比亚、马达加斯加等；第三类是豪华游轮，相对集中在地中海地区和阿拉斯加地区；第四类是奢侈品体验产品，如瑞士手表、巴黎时装周和主题购物游。

除了这四个业务领域，还有小规模的私人高端定制。

林建勋对德迈国际服务的人有着自己独特的理解。“在过去，这样的团队没有一个特别好的团队来为他们服务，他们只是简单的市场化。这些想实现自己愿望和梦想的人更注重质量和个人感受，而不是简单的金钱价值。”

“就我个人而言，我不喜欢偷工减料，但在一般大众市场，这种趋势暂时无法改变。每个人都在做减法，但我想做加法。我个人更喜欢透明的运作，包括管理，市场产品的创意规划和设计，包括最终的实施。我希望亲自去做，以透明的方式展示我们的真诚、公司的文化和员工的态度。"

在内部会议上，林建勋经常向德迈员工强调:“现阶段，态度第一，能力第二。”这也反映了他对服务业的独特理解。

林建勋和他的团队的动力往往来自顾客的反馈和鼓励。

“德迈可以为他们提供一些他们个人无法实现的东西。因此，顾客需要被组织、安排和设计。换句话说，这些客户群体也在寻找，他们也毫无保留地展示了突然找到这样一个组织的喜悦。”

他说:有时，当客户真诚感谢来电时，会给我们团队带来巨大的成就感。

重组正在进行中

“我们必须是中国最好的，不一定是最大的。”

此前，德迈的主要公司位于北上广的三个城市。北京公司包括:官方销售部、团队运营部和客户服务部；广州公司包括:营销中心、客户服务中心、营销品牌中心和it市场部。广州、广州、深圳与贵宾客户组成“伊曲康唑俱乐部”。

现在，林建勋已经开始重组德迈，将原来单一的地区公司整合为一家公司。

“过去，公司的股权并不统一，做同样的事情相对比较困难。现在股权已经统一了，它已经成为一个公司，每个项目都有一个专门的项目团队，或者将来会成立一个项目公司，每个大项目都将更加垂直地规划、设计、管理和执行。这样，我们就可以集中最优秀的团队来做同样的事情，而且速度也更加一致。”林建勋说道。

谈到融资，林建勋说:“今年，很多风投都来谈融资。”但他认为，这个行业不仅仅是快速投入和快速产出。他希望找到能够真正整合资源的战略投资者。

当然，德迈国际的四大业务板块和高端定制生产线已经打造出了优秀的品牌。谈到未来愿景时，林建勋告诉记者:“我们必须是中国最好的，不一定是最大的。”