安能物流王拥军：整合物流市场抢占航空生意

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个子不高的王拥军有很多想法。在近三四年的时间里，他转向了另一个行业。他在半导体、芯片、照明和通信设备领域工作，然后在科尔尼咨询，但这些似乎并没有让他安定下来。 直到2008年，他来到Tnt hoau，当时LTL运输行业排名第二的物流公司，并担任副总裁。这是王拥军第一次有机会全面了解一个行业。从2008年到2011年的四年是整个物流业转型升级的关键时刻。王拥军有幸参与其中，并决定长期发展物流业。 从那以后，王拥军，一个不情愿的复旦高中生，终于找到了自己的舞台。 2012年1月1日，王拥军作为合作伙伴正式加入安能物流的创业团队。他凭借丰富的物流行业经验，将安能带入了一个快速发展的时期。现在，安能的员工人数已经从去年的200人增加到500多人，今年的收入已经飙升到4亿元。虽然成立于2010年，但它很快赢得了近100条专线、200个城市覆盖面、3000个同行客户，并在短短两年内服务了300多个知名品牌，对于一家刚刚起步两年的公司来说，这确实是一个很快的速度。 中国有成千上万家物流公司。为了在如此竞争激烈的行业中生存，需要更多的智慧。毫无疑问，王拥军正在从差异化定位中寻找蓝色海洋卡车航班。 自收自支+加盟” “定期到达”的标准比普通零担高出50%，这是我们的核心竞争力。当记者来到上海青浦的青洪物流园区时，毛毛正在下雨。泥泞的道路和偶尔经过的卡车让人觉得他们已经到达了施工现场，到处都可以看到“某个物流公司”的标志。 据安能的一名员工说，这个物流园区大约有2000家大大小小的物流公司，安能的快速发展迫使它重新找地方。"虽然上海是我们的总部，但它是最小的交通中心." 在标有橙色和黄色“Anneng”的集装箱运输中心，工人们正在有序地包装货物。布置好的走廊形投递平台标有位置，如“南昌12h、大连20h、广州22h、成都22h”等。门口停着带有安宁标志的大卡车，这些卡车的到达时间精确到一小时。 物流行业在“双十一”期间遇到的考验并没有影响安能，因为与“四环一达”等b3c物流公司相比，安能的业务模式是b2b，主要为第三方物流企业、空航空货运代理、快递企业、生产企业和特许经营商提供服务，尤其是在时效性方面。 “目前，安能有两种产品，一种是‘限时专车飞行’，另一种是普通零担。“限时专送”的标准比普通零担高出50%，这是我们的核心竞争力。”身着便装的王拥军坐在一间简单的办公室里，向《金融周刊》的记者介绍了这件事。 顾名思义，卡车飞行是一种集卡车和飞行于一身的公路运输产品，按照空公司的飞行模式运营，充分利用发达的公路骨干网。近年来，卡车航班零担业务刚刚兴起并迅速发展。在实际的市场检查中，卡车航班正扮演着颠覆航运空货运价格和地位的双重约束的角色。目前，安能在中国有七个运输中心:北京、上海、无锡、广州、深圳、成都和重庆。集中运输中心的方式是将所有明显的特殊线路集中在一个中心。没有操作标准，但安能开始建立一个标准系统来操作。 “因此，在大客户和零担市场中，我们致力于建立统一的品牌和相同的产品标准。最初，客户需要将货物运送到十几个地方，他们必须从十几个供应商中进行选择。此外，由于服务质量参差不齐，选择标准难以确定。安能提供高质量的专线和一站式标准，解决所有线路问题，降低客户选择成本。因此，该平台自然会吸引高端客户，尤其是需要产品有效性和安全性的行业，如电子、医药、服装、通信、机械零部件等。”王拥军对安能目前的发展感到非常自豪。 与其他物流公司的所有自营模式不同，安能采用“自营+加盟”的模式，即集中运输中心自营，所有门店加盟。 为了更好的积累货源，安能发展了很多名为“安能”的收货代理，并成为附属网点，利用这些网点作为收货代理，然后利用安能独特的路线帮助网点发货。目前，安能已在华南、华东和华西召集了约300家附属网点，这些附属网点统一使用安能的宣传资料和产品标准。 这种方式，以集装箱运输中心为基础，远程连接网点，就像挂在王拥军办公室的四个字:运筹帷幄。产业升级物流公司压低彼此的价格，无权在顾客面前说话，导致恶性竞争。 与王拥军有过接触的人都对他强有力的逻辑印象深刻。他善于思考，善于发现问题，这可能是由于他以前作为顾问的职业习惯，正是这种习惯让他探索一个又一个机会。 在加入安能之前，王拥军在物流行业很出名。在担任Tnt hoau副总裁期间，他对Tnt hoau的网络管理和运营系统进行了改造，大大降低了公司的运输成本，提高了公司的服务水平，使Tnt hoau成功推出了国内道路运输行业服务标准最高的产品“Dingrida”，成为国内道路运输行业转型升级的标杆产品。 几年前，物流业是一个低质量、低价格的市场。在很多人眼里，物流被认为是一些衣衫褴褛的人在搬运货物，纯粹以低价生活，其显著特点是行业不规范，极度分散，整体服务水平差。顾客和政府不满意，而物流公司压低彼此的价格，无权在顾客面前说话，这导致恶性竞争。 新官员上任后，王拥军开始寻找机会，在混乱的格局中寻求突破。 通过梳理Tnt hoau当时的现状，王拥军发现了几个问题:第一，公司运营的整合度很差。当时，中国有56个分公司，每个分公司都是附庸，各行其是，导致车辆使用效率低下，无法整合线路。当时，王拥军做了一个决定性的决定:所有分公司取消了线路的决策权，车辆由总部统一招标。24条线路集中成4条线路，这样所有的货物都集中在这4条线路上，这样一天可以造两列火车，提高了汽车的利用率和时效性。整合后，交付速度提高了30%-40%，成本降低了10%。因此，这一成果推广到全国，并在全国建立了12个配送中心。这种通过配送中心控制网络效率的方式在国外已经非常成熟。 集成已经取得了初步的成功，这项工作甚至得到了业界的认可。王拥军第一次强烈地感受到工作带来的巨大成就感，并追求胜利。王拥军充满了动力。虽然当时速度提高了30%-40%，但王拥军提出了更高的目标:争夺航运/货运市场。当时，空运/货运一直被认为是快速和高水平服务的代名词，传统的公路运输很难与之相比。虽然价格很高，但对于要求极高的大客户来说，仍然是首选。 紧随其后的王拥军用手指了指空航空公司，发现虽然空航空公司的交货速度比公路运输早了一天，但航班有时会晚点，而且空间有限，所以在下一趟航班上很容易掉货。然而，高速公路的准时率非常高。就成本而言，当时空航空每公斤2.5元，而高速公路每公斤0.7元。因此，王拥军认为:如果高速公路的时效性类似于空导航，你可以设置一块两块，只比空导航晚一天，但在小时费率上，它并不比navigation /きだよ0。 这样，在优化了全国运输网络之后，Tnt hoau为高端客户推出了一款新的公路运输产品——“Dingrida”，其价格比普通零担高出60%至70%。一经推出，就受到了顾客的好评，并成功地划分了空食品航空公司的市场份额。 在Tnt hoau的三年时间里，王拥军对整个物流行业有了更清楚的了解，他认为这是一个野蛮的增长行业，有很多潜在的机会。这时，王拥军就像一个潜伏在草丛中的猎人，准备等待机会。 经过仔细分析，王拥军认为物流行业的市场模式是大客户基本上选择小型专用物流，而小公司则选择像Tnt hoau这样的大型网络公司。当时，Debon，Tnt hoau等。主要做了一个每张票不到300公斤的市场，这叫做小票零担。这个市场在整个零担运输市场中所占的份额相对较小，而较大的一部分是由分散在全国各地的小个体经营者组成的小型专线物流公司，票价在300公斤到3吨之间，被称为大票零担运输。 擅长整合网络的王拥军发现，这些个体户处于低竞争力阶段，可以将已经通过生产化和网络化改造升级的小票零担市场模式转变为大票零担市场，因为大票零担市场仍然是一片蛮荒未开化的土地。当时，安能正在搭建一个“特殊交通”的平台，所以王拥军毫不犹豫地作为合作伙伴加入了创业团队。 Anning没有竞争对手 “我们正在进行市场细分，目前该国的定位细分市场非常少。” 安能的最大股东不是最初的创始团队，而是他们引进的私人投资者——唐家成。唐家诚是安能的董事长，但不参与管理。他是一个纯粹的投资者。不过，王拥军不愿透露唐家诚的具体投资额和持股比例。 Anneng创业时最初有8个人，现在有5个人是中层管理人员。在管理方面，安能已经完全专业化，部分股东已经基本退出管理。 重组后的团队似乎并没有影响安能的发展，但却让安能发展得更快。“在专用线市场，从一个平台开始，目前，安能在规模、知名度和运营质量上均处于全国前列。”王拥军嘴角露出罕见的微笑。显然，他对安能非常满意，尤其是他成功嫁接的“定时产品”。 当然，“计时”有时会失败，但这个比率基本上控制在3%以内。至于如何确保货物能够按时交付，王拥军自然有自己的方法:“一是在你的工艺设计中保留一定的冗余度。例如，当班车在22小时内到达时，你向顾客承诺24小时，这样你就可以在稍微晚一点的时候有一个利润。第二是当存在不可抗力因素时，主动向客户解释并获得客户的理解。” 在物流行业，总是很难避免零件的丢失或损坏。在这种情况下，安能将根据与客户的协议进行赔偿:300元以下的赔偿在3天内解决，300元以上的赔偿在事实清楚后7天内解决。当然，由于员工失职造成的损失，责任会明确到人，比如:员工2000元以下承担100元；从2000年到5000年，员工承担200元；从5000元到10000元，员工应承担300元。 比“定时到达”更让王拥军满意的是安能独特的“定位”，这让他自豪地说，安能没有竞争对手。 虽然从广义上讲，王拥军将从事专线运输的10多万小老板视为自己的竞争对手，但他们对安能形成了一定的约束。严格来说，面对每年约4000亿元的庞大专线市场，即使安能实现40亿元市场收入的1%，也还是很小的，所以王拥军认为目前安能没有竞争对手。 “由于我们和专线之间的差异，我们处于对电子和医药等快递商品的需求中。市场上的大多数专用线仍然使用平板车运输不太严格的货物。因此，我们正在对市场进行细分，在中国很少有定位细分。”王拥军清了清嗓子，告诉《金融周刊》记者。 这种情况让王拥军对五年后的安能充满了想象:“我们希望在五年内将我们的专用运输平台扩大到30个，将我们的运输线路扩大到500条。” 创业十题 王拥军: 创业至少需要5年时间。这是你第一次创业吗？ 是的。 你曾经投资过风险投资吗？ 了解Anneng的机构很多，但目前我们还处于起步阶段，我们希望保持很强的灵活性和独立性，所以我们希望有纯粹的金融投资者，这不会限制我们的管理。 创业最大的困难是什么？ 最大的困难是如何在团队扩展过程中保持良好的管理。你后来加入安宁了吗？你是投资技术还是自己带资金？ 更重要的是，我用我以前的管理经验和技能购买了股票，以帮助公司发展到更高的平台。你的理想能量是什么？ 我们希望将安宁建成一个专用的交通网络平台，并在全国30多个省份建立我们自己的专用交通中心。 目前，安能面临哪些挑战？我们需要的是决定如何走自己的路。对我们来说，中间道路非常重要。如果我们走错了路，我们可能会缺乏资源，走不下去，走得太慢，可能会被别人超越。你过去是公司的主管，但现在你开始自己创业了。你认为这两者有什么区别吗？当你工作的时候，你对最高管理层更加负责。然而，在创业阶段没有什么可以逃避的。这种风险需要整个创业团队来承担，运营压力是以前的10倍。对于那些想自己创业的人，你有什么建议？我认为创业不是一个短期的决定。一个成功的启动过程至少需要五年时间。因此，在创业之前，问问你自己你是否已经准备了五六年。你是工作狂吗？ 我是一个被迫的工作狂(笑)，基本上每天工作10个小时左右。你通常有什么爱好？ 很多，旅游，爬山，聚会和和朋友聊天。