专访广发银行信用卡中心总经理林德明

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战略转型利用这一趋势将发展内涵提升到一个新的水平 [罗马不是一天建成的，需要庞大的项目和系统来维护。广发卡最重要的优势是通过准确的客户价值衡量，准确细分客户，了解广发需要什么样的客户。我们将研究这些客户的需求，并相应推出产品。这是环环相扣的，每个环节都不能有遗漏。] 2012年底，连续7年盈利，广发信用卡的发展一直吸引着国内信用卡行业的关注。在实现30%增长的同时，最近又提出要进行战略转型 ,是什么因素促使广发银行信用卡在这个时候提出战略转型？广发银行信用卡将向哪些方面转型？为此，《中国商报》采访了广发银行信用卡中心总经理林德明。 率先战略转型 中国商报:广发信用卡已经连续七年盈利，并高速发展。为什么选择在2013年进行战略转型？林德铭:有两个内部和外部因素。外部因素是信用卡的盈利模式正在悄然改变。国内信用卡现在主要有四条线:年费收入、信用卡佣金收入、循环收入和分期付款收入。中国收取年费的环境没有国外成熟，而中国的佣金收入一直处于较低水平，平均约为0.5%，而国外一般为1.5%~2%，国内信用卡收费明年将继续下调。因此，中国信用卡行业的盈利模式发生了变化，所以我们率先提出转型。 从内部因素来看，中国信用卡产业自诞生以来，已经17年处于中国经济发展最快的黄金时期，并已经适应了这一发展速度。当中国经济面临下滑和调整时，不可避免地会导致信用卡风险增加，银行必须进行自我改造以适应经济下滑的增长模式和风险。 事实上，早在2010年，我们就已经提出转型，2013年是实施战略转型的一年。改造不可能在一年内完成，而是一项长期的工作。有必要综合考虑利润、客户满意度和不良率等各种指标，以确定转型是否成功。 日报:你如何理解你的战略转型？或者战略转型的具体内容是什么？ 林德明:广发信用卡提出的战略转型主要包括四个方面。 首先是客户群的转变。国内信用卡行业正在快速发展，寻找高流通率的客户。由于各种原因，如信用卡费用，超额费用的减少或取消等。，许多同行继续想往高回收率的方向走。短期内仍可能有一定的利润效应，因为他们的流通率现在普遍处于较低水平。但是，对于广发信用卡来说，其流通率接近国际水平，而空.对高流通率的追求并不太大在经济低迷时期，周期客户群的高风险部分会暴露出风险，因此有必要谨慎选择客户群，并在扣除风险成本后提升综合客户价值。 我们发现，经过前期的快速发展以及2008-2009年和2012年的两轮经济形势，循环型客户群中的低端客户群风险最高，这在经济景气年份不容易体现出来，但在经济低迷时期会凸显出来。如何发现和发展能够抵御经济下行压力的低风险客户，释放部分高风险客户，优化客户群，是客户群转型的重要意义。只有这样，我们才能在保证收入的同时有效地管理和控制风险。 二是区域转型。事实证明，我们非常重视一线和二线城市，而不是二线和三线城市。然而，事实上，一线城市的竞争已经饱和，需要更高的成本才能获得新的增长。随着中国城市化进程的加快，二三线城市的发展将给我们带来更多的增长点和机遇。 第三是业务从线下到线上的转变。线上和线下都不可忽视，但网上业务更应受到重视。目前，广发信用卡加快了步伐，明年新的增长点是移动支付，这将带来全新的移动支付体验。 当然，移动支付是其中的一个环节，其他更重要的环节，如与二维码、购物中心和实体店的结合，将创造一种创新的支付体验，让年轻的信用卡持有人感到有趣和新奇。这些将是该行业明年的新特点，许多银行现在都在做这些事情。第四是管理变革。随着利率市场化，我们可以看到现在分期付款产品的手续费都下降了，而随着未来利率市场化的深入，空的利润会越来越窄。只有通过管理创新和变革，我们才能更好地控制成本。市场利率不能由银行主导，但银行能够积极管理的是成本，这将成为未来银行业竞争的焦点。管理好成本的企业仍可能持续盈利，而管理不好的企业可能亏损。 “当时我从未感受到风险管理的重要性” 每日新闻:那么如何进行管理转型呢？ 林德明:国内信用卡行业开始采用粗放式管理，但发展到目前阶段，市场蛋糕明显有限。有时我们觉得资源稀缺，关键在于精细化管理不够。成本有两个方面。我们已经管理了风险成本，但中后台的运营成本管理和市场拓展成本管理都需要改进。因此，一方面，有必要优化中后台系统；另一方面，通过有效地利用信用卡中心的数据和技术，可以最大限度地发挥资源的效益，使市场扩张成本的管理和控制合理化。 每日新闻:您刚才谈到了客户群转型，寻找和发展能够抵御经济周期下行压力的低风险客户，释放一些高风险客户。这会导致利润下降吗？林德铭:这会在一定程度上降低收入，但收入不会。因为收入是从收入中扣除风险成本和运营成本。我们仔细计算了模型，发现如果能找到这样的客户，单身人士的收入实际上会增加，因为这些客户的风险成本较低。总的来说，这一转变能够使广发信用卡持续健康发展。 日报:在您看来，广发信用卡应该如何平衡风险和收益的关系？ 林德明:目前，国内信用卡主要依靠两大利润来源:流通和分期付款，所以未来的利润将转向这两个方面。但这两个方面都是由风险资产支撑的收入，所以核心工作是做好风险管理。拥有良好风险管理的银行将敢于做大做强。如果风险管理能力不够，你就不敢去做，即使做了，也会有后遗症。 我昨天刚和风险部开了一个会，我说，“当时我从来没有感觉到风险管理的重要性。”这并不是说我们没有因为风险而进行循环和分期，而是我们应该研究和管理风险，通过避免、调整和管理风险来想出更好的风险管理工具。 每日新闻:谈到风险，现在回想一下，去年的风险控制比最初预期的要好吗？ 林德明:确实比预期的要好。一年多前，我向风险控制部提出了风险管理如何抵御经济低迷带来的风险，并把2011年定为风险管理年。事实上，在2010年6月和7月，我们开始对高周期客户进行风险管理和控制。现在看来，我们赢得了这场战斗。 日报:广发信用卡客户群周期高。与同行相比，广发银行如何准确找到客户群，保持并扩大其核心优势？ 林德明:罗马不是一天建成的，需要庞大的工程和系统来维护。广发卡最重要的优势是通过准确的客户价值衡量，准确细分客户，了解广发需要什么样的客户。我们将研究这些客户的需求，并推出相应的产品，这些产品是相互关联的，每个环节都不能有遗漏。 目前，我们拥有中国最先进的信用卡探测系统。这个系统是从国外引进的，花了很长时间才改造成真正满足客户需求的系统。这让我们真正看到客户需要什么样的服务，然后推出相应的产品，并根据客户不同的生命周期采取不同的维护措施来实现客户价值。