程泽宇： 做最能读懂中国人的外资银行

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从1982年到2012年，作为新中国成立以来第一家进入内地市场的外资银行，南洋商业银行(中国)有限公司已在内地扎根30年。南商中国执行董事兼首席执行官程泽宇几天前告诉记者，我们一直在努力成为“最了解中国人的外资银行。”

上海财经新闻:作为一家有“中国血统”的外资银行，南商(中国)与大陆的渊源是什么？

程泽宇:南商银行的创始人是庄世平，一位爱国华侨，出生在广东省普宁县郭龙村。1949年12月14日，庄世平借了1万美元，在香港最繁华的中环德辅道中167号成立了南洋商业银行。开幕式当天，庄世平在香港岛升起了第一面五星红旗。2003年，在香港除汇丰银行外的八大银行中，“南商”的业绩排名第二，利润超过16亿港元。

1982年1月9日，中国改革开放后的第一家外资银行——南洋商业银行深圳分行在罗湖华侨旅行社的一间简易平房内成立。在南洋商业银行的推荐下，一批著名的华侨和港商开始在内地投资。其中，深圳经济特区第一家中外合资企业印染有限公司和泰国著名实业家郑在蛇口投资中国第一条浮法玻璃生产线，总投资8000万美元，是当时最大的合资企业。

在南阳商业银行的示范带动下，外资银行纷纷走过罗湖桥。1983年，渣打银行在深圳设立代表处，两年后升格为分行；1985年，东亚银行在深圳设立代表处，两年后升为分行；1985年，汇丰银行深圳分行成立；1987年，日本瑞穗实业银行进入深圳…

目前，外资银行已在中国设立了40多家外资法人银行(拥有近300家分行和子公司)、近100家外资银行分行和200多家代表处，外资银行已成为中国银行(601988)的一支重要力量。

上海财经新闻:与其他外资银行相比，南商(中国)的竞争优势是什么？

程泽宇:南洋商业银行虽然是外资银行，但自成立以来，它与共和国的发展休戚相关。因此，我们说南商是一家有中国背景的外资银行。今年是mainland China南洋商业银行成立30周年。30年来，“先试后用”和坚定的探索使南方商人的本土发展和产品服务日益成熟。

首先，南商(中国)拥有中行集团的优势和强大的跨境背景资源。南商(中国)不断开拓创新，在香港引入多元化金融服务，结合内地市场的政策需求，在服务理念、产品营销、网络拓展等方面形成独特的跨境优势。通过提供综合金融服务和产品组合定制解决方案，它为投资者带来了全球财富管理愿景和便捷的跨境金融服务体验。同时，我们也很了解中国投资者的需求，从而抓住两地之间创造财富的机会，努力成为最了解中国的外资银行。

作为中国银行的子公司，南商(中国)近年来与中国银行合作，共同推出了“渠道共享”服务，实现了中国银行网点存款、取款、密码变更、余额查询等交易，让南商(中国)客户享受到了中国银行在中国拥有1万多个网点的庞大网络的便利和优惠待遇，解决了网点不足的后顾之忧。这也是其他外资银行难以比拟的。

上海财经新闻:南商(中国)的业务特点是什么？

程泽宇:南商(中国)了解香港和内地市场，在跨境金融服务方面有很强的优势。不仅能为国内企业“走出去”提供融资、担保、渠道拓展等多方面的服务支持，还能及时开展跨境人民币贸易结算、人民币对外直接投资等业务，取得了良好的效果。凭借中银集团在香港市场、信息和项目资源方面的突出优势，我们提供综合金融服务，包括银团贷款、跨境基金监管和上市服务等。

作为中银香港的一员，南商(中国)近年来不断开拓创新，在香港引入多元化金融服务，并结合内地市场的政策需求，在服务理念、产品营销和网络拓展方面形成独特的跨境优势。2011年，在集团的支持下，南商(中国)的客户在中国银行共享了1万多个网点和2万多台自动取款机。

上海财经新闻:南商(中国)是香港上市公司中银香港集团的成员，中国银行持有约65%的中银香港股份，因此南商(中国)、中银香港和中国银行可以说是一个有机的整体。

程泽宇:是的。中国银行非常重视南商(中国)的发展。根据中国银行新的战略规划，未来中国银行将在大陆银行业务中形成一体化的两翼格局，以中国银行为主体，以南商(中国)银行和中国银行符登村镇银行为两翼，分别定位为城市和农村金融的高端客户，将南商(中国)在中国银行集团的地位提升到一个新的高度。

目前，南商(中国)正处于战略转型时期。未来几年，南商(中国)将在服务现有港资企业和个人客户的同时，分享中银香港的服务经验，大力拓展内地本地客户，重点发展中小企业和个人高端客户。打造“业务赢”的中小企业服务品牌，围绕集团核心客户的上下游企业共同提供供应链金融服务；尽快申请信用卡发行资格，为内地重点目标客户开发特殊信用卡产品，提供多项特色服务，做好差异化经营；充分发挥外资身份政策和离岸业务优势，加快跨境产品创新；加大业务流程创新，提高客户服务能力和服务效率。

上海财经新闻:南商(中国)一直强调建设特色品牌。这就是我们坚持举办三年高尔夫巡回赛的原因吗？

程泽宇:游戏没有国界，是最好的交流平台。我们连续三年与第一财经电视台合作举办“南阳商业银行杯全国高尔夫巡回赛”。我们一路游玩、体验、分享，成功搭建了商业精英与俱乐部成员分享财富的商业平台。我们非常珍惜这次机会，将高尔夫与财富生活相结合，邀请客户一起挥杆，实现高尔夫蕴含的财富愿景和激情，共同成长永远相伴。

我们相信，只有充分展示我们的优势，我们才能取得非凡的财富投资业绩。通过高尔夫比赛，我们整理出我们的比较竞争优势，为每场比赛形成一个主题，传递给更多的客户，形成核心竞争力。同时，通过梳理各主要业务线的客户、产品、渠道和运营保障机制，聚焦业务核心，有利于形成特色产品和服务，创造南商(中国)的特色品牌价值。

上海财经新闻:南商(中国)的差异化服务和客户重点是什么？

程泽宇:我们的企业目标客户主要分为两类:第一类是在内地和香港有跨境金融服务需求的企业，如希望在内地发展业务的香港企业，或者希望在香港拓展业务或上市的内地企业；第二，内地市场对拥有技术和服务的中小企业客户来说非常大，这对我们来说是一个很好的机会。我们的个人客户，首先是有跨境金融服务需求的海外人士，主要是香港居民和海外华人，尤其是中银香港或香港南商的客户；第二，内地的中高端客户，特别是有意投资香港市场或有内地与香港跨境金融服务需求的客户。此外，高质量的中青年客户也是我们关注的对象，他们将来有可能成长为中高端客户。

南商(中国)主要从事贸易融资、离岸业务和跨境业务。作为中银香港和中银集团的子公司，本行将在供应链融资、金融管理和风险管理、离岸业务对接、离岸金融中心、现金管理服务和金融咨询服务等领域进一步形成差异化优势。

上海财经新闻:那么，南商(中国)将围绕比较竞争优势做出什么努力？

程泽宇:在中小企业业务领域，我行可以通过关注市场细分、优化信贷流程、开发批量信贷模式来提升差异化优势。个人银行业务的差异化优势更加明显。作为中银香港在内地的主要发展平台，本行利用内地和香港的渠道优势以及跨境服务的便捷性、多样性和专业性，已经具备了一定的差异化优势。

未来，南商(中国)将以客户细分为重点，定位中端，力争高端，培育潜力，大力拓展个人黄金渠道网络，为特定客户提供两地联动的产品和服务，依托跨境优势，建立覆盖内地和香港、覆盖客户全生命周期、覆盖客户所有家庭成员的理财业务模式，成为我们个人黄金业务的核心竞争力。

我们还将大力提升我们在客户、产品和渠道方面的比较竞争优势，努力将其转化为差异化竞争优势。在客户层面，本行致力于研究不同客户的细分市场，以客户价值贡献为导向实现突破，不断实现客户层面的向上迁移；在产品层面，针对比较竞争优势的梳理结果，以价值贡献、客户需求为目标，以市场变化为基础，建立产品组合和整体服务计划，持续改善客户体验；渠道层面，优化网点布局，大力建设电子银行渠道，进一步加强与中国银行的渠道共享。