刘东：以“变”求变 引领广证创新发展

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过去三年，资本市场低迷，整个经纪行业收入下降。然而，广州证券的营业收入却逆势增长了50%，净利润增长了160%。在辉煌的业绩背后，广州证券发生了什么变化？ 刘东就任广州证券总裁后，在股东的支持下，进行了一系列大刀阔斧的业务和管理变革，取得了良好的效果，同时也为广大中小证券公司提供了宝贵的借鉴。 广州证券作为一家原本默默无闻的中小型经纪公司，在过去的两年里如雨后春笋般涌现，成为业界瞩目的美丽景观:在新发布的上半年经营业绩报告中，随着行业整体收入水平的下降，广州证券的经营收入同比增长50%，净利润同比增长160%。自从三年前“全球招聘总裁”以来，广州证券发生了什么？广州证券的模式能为资本规模小、网点少、净利润少、团队小、生存压力大的中小证券公司提供借鉴吗？ 《投资与财务管理》记者采访了广州证券总裁刘东，听取了他关于广州证券过去三年的故事。 战略变革: “做正确的事比做正确的事更重要”[h/]2009年，这对广州证券影响深远。作为一家成立于1988年的老牌经纪公司，广州证券在经营上趋于保守。广州证券成立20多年来，见证了中国证券业的兴衰，经受住了频繁的经纪风险。然而，由于发展缓慢，广州证券一直致力于中小券商的行列。 贫穷会改变，改变会有意义，一般原则会持续很长时间。2009年8月17日，越秀集团和广州证券的其他大股东，带着深刻的战略眼光，毅然公开宣传:全球招聘总裁！ 最终，经验丰富的刘东在众多高层人士中脱颖而出，被聘为广州证券的总裁。上任后，他不负众望，开始了全方位的大刀阔斧的改革。 记者在今年8月15日下午举行的郑光恒生证券投资咨询有限公司开业典礼上首次见到刘东。刘东亲自上台主持仪式，并在整个仪式中自由回应。广州证券的工作人员告诉记者，刘东外表高大威严，但实际上他是一个非常细致的人，考虑问题非常周到。 刘东告诉记者:“做正确的事比做正确的事更重要。尤其是中小证券公司比大证券公司更迫切需要自己的发展战略。与大券商相比，中小券商在规模、品牌、客户资源、人才、盈利能力等方面都有明显的劣势。如何扬长避短，发挥自身优势，已成为中小券商发展战略的重中之重。” 找到正确的方向是多年来改革这样一个老牌证券公司最重要的事情。事实上，刘东早在2009年底就主持制定了《广州证券发展战略规划》，并在此基础上形成了《广州证券十二五发展规划》，确定了“立足广东，走向全国，跨越广港，放眼世界”的发展战略，“全面发展，特色管理，区域领先”的战略定位和“诚信、奉献、奉献”的战略定位。 还确定了公司的愿景和使命、核心理念、战略目标、战略步骤、业务转型战略以及三年滚动计划的实施要点。 该方案经广州证券董事会审议后发布，为公司的发展指明了方向。 刘东坦言，广州证券做出这样的战略规划并取得成效，其实离不开股东的支持。这可以从广州证券2009年和2012年的两次增资中看出。 刘东告诉记者:“在目前以净资本为核心的监管模式下，证券公司可以从事的业务范围和规模与其净资本密切相关。与大型券商相比，中小券商的净资本较少，这在盈利能力、抗风险能力和发展潜力上受到很大限制。例如，资产管理、融资融券和直接投资等创新业务的发展都需要充足的净资本支持。要做大做强，股东需要给予战略关注和资本支持，而不是让它在市场上被边缘化，还需要培育公司，而不是把它当作一种金融投资。” 刘东还告诉记者，大股东越秀集团已决定在2009年将房地产、交通基础设施和金融证券作为集团的三大核心产业，并给予了足够的战略关注。同时，今年股东增资10亿元后，广州证券的净资本将达到28亿元，净资产将达到37亿元左右。毫无疑问，这为广州证券下一轮的快速扩张和发展奠定了坚实的基础。 管理变化: “找特别的人做特别的事” 看着刘东的简历，记者发现他于1993年进入证券行业，曾担任中国信达信托投资公司北京证券营业部总经理、证券总部副总经理、宏远证券(000562)有限公司副总经理 有了这些经历，他想进入任何一家大型经纪公司，成为一名高级经理并不困难。然而，为什么刘东选择了广州证券，一个当时看起来不起眼的中小型经纪公司，来接受挑战？ “最好的人才不是把大企业留住，而是把小企业做大。”这句话表达了刘东的“野心”。很明显，刘东是一个喜欢挑战自己的人。在不到三年的时间里，广州证券广泛吸收各类人才，使广州证券从最初的600人迅速发展到现在的1400多人。刘东对此的看法是“特殊的事情应该由特殊的人来做”。由于业务经历了剧烈的转型，一些新业务也有所扩展，人才的引进自然要跟上业务转型的步伐。从2009年至今，广州证券引进了42名经验丰富、市场地位较高的职业经理人，建立了以总经理为核心的下属公司职业经理人团队，并引进了一批自营、固定收益、投资银行保荐等职业团队。目前，广州证券拥有17个保荐代表人团队、1177个服务营销团队和124个投资顾问团队。他经常用简单的方式谈论问题，这样每个人都能理解。他也很小心，即使一个词用错了，他也会改正。而且他是一个非常开明的人，愿意授权。”在一次采访中，广州证券首席执行官林建评论了刘东。 在基层员工眼中，“他通常给员工/0/空间来充分发挥，希望员工先汇报自己的想法，然后由刘总裁战略性地进行点评和指正。他的做法对我们有很大影响，可以使员工快速成长。” 刘东指出:“中小券商在人才问题上很容易陷入怪圈，即券商规模相对较大，中小券商难以吸引和留住优秀人才，没有人才，难以实现跨越式发展；反之，没有发展，就更难吸引优秀人才。要打破这种怪圈，必须把队伍建设作为一项重要战略，建立新的用人机制，要有前瞻性，要彻底市场化。” 在制度和机制方面，刘东认为中小证券公司比大证券公司更容易在制度和机制上进行改革和创新。三年来，在董事会的正确指导下，广州证券全面推行职业经理人制度，实行业务条线划分制/准划分制管理，在主要业务领域引入准合伙制，对营业部总经理实行企业家制管理，全面推行平衡计分卡控制体系。 目前，广州证券正在实施国际投资银行普遍流行的md管理体制改革，围绕战略目标，以提高公司绩效和个人绩效为重点，梳理价值创造、价值评估和价值分配三个环节，构建组织结构、组织控制、md业务等级、流程运作、绩效考核和薪酬激励六大体系。此外，广州证券开始建立全面的风险管理体系，并将风险控制管理作为工作的重中之重。 日益完善的管理体系已成为广州证券逆势突破的重要保证。 商业变革: “一个公司最大的风险不在于发展或创新”[h/]在与刘东的谈话中，很明显他是一个喜欢思考、敢于判断、善于抓住问题的关键点的人，同时也是一个危机意识很强的人。他告诉记者:“如果不实施业务转型，中小券商将被淘汰。由于中小券商在实力、规模、网点等方面都无法与大券商相比，因此中小券商不能盲目追求规模和整体实力，而必须扬长避短，找到自己的引爆点，进行特色化经营。” 广州证券的业务转型战略是“买卖结合、开发创新、股份与债务同步发展、综合服务”的16字方针。具体体现在以下四个方面:一是从卖方业务向交易业务有效结合和平衡的转变；二是从传统业务向创新业务转变；三是从股票市场向以金融衍生品为重要补充的股票和债务同步发展的转变；第四，从渠道服务向综合服务过渡。 广州证券的转型战略是完全有针对性的。此前，不仅广州证券，许多其他证券公司也依赖卖方的业务，而买方的业务占很少。这种商业结构的不平衡实际上隐藏了一场危机。经过三年的艰难转型，广州证券买方业务收入占总收入的比重大幅上升。广州证券已经开始从卖方业务向交易业务的平衡组合转变。 刘东说，以前的证券公司要么做股票经纪人，要么直接销售或投资股票，相当多的证券公司不重视债券市场。针对大多数中小证券公司对债券业务重视不够的问题，广州证券投资银行采取了“股份与债券同步发展”和超常发展的策略，并取得了显著成效。 记者了解到，在发展和创新方面，广州证券固定收益、期货、资产管理、创新融资等创新业务收入占总收入的比重在今年年中大幅上升至25%左右。广州证券基本实现了从传统业务向创新业务的转变。 通过上述措施，广州证券成功完成了从证券经纪公司向综合证券公司的转型。目前，在公司的收入结构中，经纪业务的比重明显下降，投资银行业务的比重明显上升至28%，投资管理业务的比重也明显上升。 在特色经营方面，广州证券突破了大多数证券公司重视不够或薄弱的业务，形成了自己的亮点。 刘东告诉记者，一家公司最大的风险不是发展或创新。在他看来，只要是积极的变化，就是创新。 2012年8月，与恒生银行合作的郑光恒生投资咨询有限公司正式成立。作为中国第一家合资证券投资咨询公司，它已成为广州证券拓展广州业务、实现广州与香港合作联动的重要里程碑。2011年11月，广州证券发行首个集合理财产品“红棉一号”，处于同期产品前列，经受住了市场低迷的考验，始终保持正回报。广州证券控股的金鹰基金公司也在逆潮流而动。广州期货还实现了客户权利和市场排名的大幅提高。在创新融资业务方面，广州证券于2012年获准开展融资融券业务，并获得设立直接投资公司的资格。率先推出行业经纪业务投资咨询平台，获准承销“月华宝b(200986)”公司债券项目，开创了2004年以来b股市场再融资的先例。 文化变迁:一种另类的“狼文化”深入人心 除了上述一系列的变迁，广州证券以“诚信、奉献、互助、创新”为核心价值观的企业文化也引起了记者的关注。 刘东这样向记者解释广证的企业文化:“诚”取自汉代王充的《论衡与虚》，代表诚实、勤勉、行善、诚实；“奉献”取自《礼记》。中庸，意思是“博学，审问，仔细思考，明确的歧视，和奉献”，代表毅力和实践；“互相帮助”取自“同舟共济”和“同心同德”，意思是共同努力，携手合作，实现双赢；“更新”取自“富即大业，新即德”，“进取即新”，“与时俱进，与时俱进”，代表开放、进取和不断创新。 刘东喜欢阅读，尤其是《狼图腾》。他被蒙古狼杰出的智慧和集体战斗意识所打动。刘东说，现代社会的竞争越来越激烈，单靠有限的力量很难取得伟大的成就。因此，我们必须像狼一样，有团队意识，在充分信任我们的工作伙伴的前提下履行我们的职责，这样我们才能在证券公司的激烈竞争中取胜。 一些业内人士评论说，三年时间转瞬即逝，但广州证券突破了大多数证券公司没有足够重视或表现疲弱的业务。虽然从资产规模来看，广州证券仍是一家“中小券商”，但近年来却有着大券商甚至上市公司的风范。或许是受到《狼图腾》所表达的精神的启发，曾经以保守和稳定著称的广州证券，现在展现出了更多另类的“狼文化”:既敢于努力，又贪功贪业，永不停止奋斗和探索，同时做好风险控制，理性规划自身发展。 这些变化的影响是什么？数据是最能说明问题的。作为中小券商的代表之一，广州证券通过这些年的发展，在2012年上半年交出了一份令人印象深刻的业绩榜:在净资产和营业网点不占主导地位的情况下，公司的总资产和营业收入净利润的行业排名整体上升，分别排在第34位、第42位和第35位，其中净利润跃升至第35位，比2009年上升了34位。可以说，正是“差别”[h/]刘冬认为，在构建多层次资本市场的过程中，中小证券公司有着广阔的生存和发展空间空.广州证券近年来在转型创新方面的尝试，希望能为中小证券公司在逆势突围中吸引有价值的投资起到一定的作用。同时，我希望监管部门在大力推进证券业转型创新的过程中，能够给予中小证券公司更大的创新和发展空间。 三年转瞬即逝。以“变”求变，广州证券的创新发展之路才刚刚开始。