桂泽发： 财富管理应秉持辩证发展思路

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十年前，2002年12月1日，中国正式加入世界贸易组织。十年来，中国银行业发生了深刻的变化，在业务规模、客户质量、盈利能力、经营理念和发展模式等方面都取得了长足的进步。交通银行发展研究部副总经理桂泽发博士(601328)在接受记者专访时表示，如果以银行理财为主线，变化可以看得更清楚

银行业正走向精细化管理

上海财经新闻:众所周知，在中国经济体制改革的时间表中，银行改革排在最后，这是由银行的特殊性、重要性和脆弱性决定的。但回顾过去几年，中国银行业的改革和发展确实发生了翻天覆地的变化。在一篇文章中，你谈到了中国银行业财富管理发展的三个阶段。请告诉我们更多关于这方面的情况。

桂泽发:中国加入世贸组织十年来，中国银行业财富管理的发展跨越了三大台阶，取得了巨大成就。

第一步:从2002年到2005年。直到2005年，中国加入世贸组织后，它处于中国新旧银行的过渡阶段。过去积累的问题太多了，需要一个一个地梳理和解决。2003年，国家专门成立了银行业监督管理委员会，负责银行业的监督管理。当时，银行基本上仍遵循传统的商业模式，盈利模式基本上由利差维持。同时，经营了几十年的不良资产负担特别重，风险积累非常严重:不同类型的客户混杂在一起，难以区分，更不用说服务分类了；不同类型的渠道和不同区域的渠道相互分离，电子银行仍处于初步发展阶段；除了企业信贷员的特殊团队，基本上没有其他专业团队；产品非常简单；银行系统正处于从分散到集中的数据准备和运行阶段；银行服务主要集中在营业网点，重点是柜台服务，主要精力是处理集中的客户投诉问题；银行风险管理主要集中在企业部门，对零售业务尤其是理财业务的风险认识不足。与企业信贷业务相比，银行管理者几乎认为零售业务是分散风险的业务，风险一般较小。

第二步:从2005年到2008年。在2005年和接下来的两三年里，各大银行相继完成了重组、招商、上市的“三步走”，以全新的姿态开始了全新的生活:利用体制改革的契机，银行数据集中项目顺利实施；与外资银行密切接触，在文化碰撞的同时积极寻找相互学习的机会；客户细分受到重视，尤其是高端客户受到特别关注；渠道规划和建设开始受到重视，银行网点从内到外完全更新。电子渠道也顺应了人工渠道的变革和信息技术的发展。人工网点和电子渠道是齐飞和互补的；启动有序团队，提出理财团队建设规划和意见，多渠道组建专业团队，专业培训和证书工作全面展开；在数据集中化的基础上，数据信息的应用和维护被提上重要议程；服务战略日益提上日程，许多银行成立了服务改进委员会和日常服务质量管理小组，协调全行的服务工作，对客户反映的问题逐一进行梳理和改进。

自上而下管理的大力推进，有效再造了银行业的自增压系统和机制，实现了全行的数据集中、权力集中、统一命令、统一行动...正是由于政策、制度和制度的“三统一”，形成了银行改革和发展的强大合力，极大地推动了银行理财业务的快速发展，不断拉近了与国外先进银行的距离，中国银行业的理财进入了一个宝贵的黄金时代。

第三步:从2008年开始。面对金融危机的巨大破坏，中国银行业已经从恐惧走向冷静，从不知所措走向理性思考，从被动等待走向主动出击。人们很快意识到，对于刚刚走上与国际市场接轨之路的中国银行业而言，金融危机无疑是一个自由而生动的过程。为避免重蹈覆辙，有必要重新评估西方银行的理财模式、业务范式和创新理念、风险防范体系和综合经营下的理财系列策略，调整和完善我们的发展思路、创新节奏和推广策略。

在“后危机”时代，一些银行提出加快整合和国际化的步伐，并利用西方银行忙于解决自身问题而没有考虑国际竞争市场的机会，将财富管理的发展加速到一个更高的水平。交通银行等商业银行在综合评估经营状况和竞争态势后，提出进行“二次转型”或“二次改革”，并提出加强自身经营体制和机制的改革，通过管理创新为理财银行建设扫清障碍。

在此背景下，中国银行业进一步加强了精细化管理:客户细分进一步深化。前几年引入高端客户服务系统后，在此基础上，金字塔最高端的“私人银行”服务被砍掉了；手机银行、网上银行部门和电子银行分销加强了电子银行的细分管理。各种渠道的互联和优化已经提上日程，渠道智能化、集成化和集成化的方向已经确立并日益清晰；队伍建设在前几年的基础上得到加强和明确，队伍基础不断扩大，人员素质不断提高，人员培训和持证上岗已成为日常制度；产品的个性化和定制化发展已经逐渐成为一种趋势。根据一体化和国际化的理念，银行正在扩展一个庞大的网络，为客户提供财富管理服务。银行理财的准确性和广度不断提高；理财服务更加广泛，增值服务体系关注客户需求，涉及的领域越来越多，从客户的食品、服装、住房和交通到客户的医疗、教育、投资、兴趣和偏好。服务区域也从该地区延伸到整个国家，然后延伸到整个世界。跨境综合服务已成为银行不得不考虑的问题。

由于对危机的不同理解、不同的风险偏好、不同的转型步骤和不同的基础，在此期间，银行之间的财富管理差异在扩大，个性化在炫耀，银行也有兴趣追求差异化发展战略。财富管理模式的多样性逐渐得到体现，财富管理的特点日益明显。

上海财经新闻:我可以总结一下你刚才所说的话吗？中国加入世贸组织所带来的动力和压力，加快了向西方学习、自我调整的进程，为中国银行业打下了坚实的基础。西方银行用了十年甚至更长的时间完成这一过程，而中国银行业的财富管理在三年内取得了令人瞩目的成就。其中，银行监管部门的监管理念和模式发生了很大变化，以适应银行理财业务的快速发展。请谈谈财富管理的监管。

桂泽发:监管部门加强了对银行理财的监管和指导。银行监管体现了“六性”监管原则和趋势:一是合规监管，注重银行理财流程的规范化要求；二是量化监管，在财富管理监管中间提出了大量的数字指标；三是个性化监管，体现一线管理和一线一策；四是合规监管规范了银行理财要求；五是前瞻性监管，分析未来形势，提前做好监管工作；第六，公开监管，跟踪研究国际银行的理财状况和西方先进银行的理财监管理念和经验，结合中国银行业实际情况适时调整银行理财监管理念和模式。

财富管理应坚持辩证发展的理念

上海财经新闻:当前宏观环境正在发生深刻变化。随着利率和汇率改革的深入，中国银行业面临的压力和挑战日益严峻。中国银行业如何走未来财富管理之路？

桂泽发:展望未来，中国银行业理财应遵循这样一个方向:以产品研发和销售服务为重点，以内部管理和风险防控为重点，实现主要理财业务的可持续发展、客户结构的不断优化、产品功能的不断完善、竞争力的不断提升、服务质量的不断提高、品牌形象的不断提升和理财特色的日益鲜明。

在整个财富管理过程中，我们应该坚持辩证发展的理念:在客户管理中，我们应该追求客户管理的统一性与多样性的有机结合，增量发展与存量振兴齐头并进；在渠道方面，坚持标准化和个性化的完美结合，兼顾硬件和软件，坚持一个模式，因地制宜；在品牌推广中，我们追求品牌变化与不变的辩证统一，大品牌相对稳定，小品牌不断更新，体现战略定位和文化内涵；在产品方面，坚持产品组合中少与多、精确与复杂、简单与复杂的奇妙对接，基础产品稳定而精致，产品组合追求多样性和丰富性；在团队中，坚持专业与非专业的统一，专家与专家的融合，个人与团队的统一，坚持持证上岗，做好工作规划，形成一支支持一线、二线、三线岗位多种职业的团队；在销售过程中，要坚持阵地战和游击战相结合、常规和非常规相结合、主动和被动相结合，以及向上销售、重复销售和交叉销售的有机统一。

《上海财经新闻》:您谈到“理财要坚持辩证发展的思想”。这是否意味着财富管理有其自身的发展规律，需要依法办事、讲常规、讲究策略？

桂泽法:是的。银行理财有严格的战略体系，包括客户战略、产品战略、渠道战略、定价战略和服务战略。

理财客户发展战略源于“28年法则”，指引银行致力于为高端客户提供分层服务。这是银行面向客户、集约培育的内视战略，由此产生了许多具体而有效的客户管理思想和方法，包括:客户分层思想和方法；客户识别的思想和方法；客户数据挖掘的思想和方法；客户群增值服务的思路和方法；等等。

理财推广策略是一种以市场为导向的外向型策略。促销策略源于市场调研，通过客户分析、竞争对手分析和自我分析来确定目标市场；关注品牌定位，衡量自身特点和资源，确定本行在目标市场的地位；充分发挥推广和实施的作用，通过不同媒体开展营销活动和跟踪评估。市场调研、市场细分、品牌定位、营销推广和监控管理共同构建财富管理推广战略的价值链。

理财产品战略是银行理财的内在武器，是有形的、有形的、致命的。理财产品战略的核心是提供各种相关产品来满足客户的理财需求。与其他业务相比，商业银行的理财业务涉及的产品非常广泛。近年来，理财产品逐渐成为理财业务的重要组成部分。因此，产品策略侧重于对商业银行自主开发的理财产品进行分析和规划，包括:产品体系建设；产品功能集成；提高产品渗透率；产品包装和宣传；产品风险披露。等等。

理财的定价策略主要是根据银行自身经营发展、市场发展和客户需求的需要，对理财产品和服务采取不同的定价方法。从理财定价策略出发，理财定价策略可以分为主动定价和被动定价；从理财定价策略的载体来看，主要是指商业银行的产品和服务；从理财定价策略的方法来看，商业银行主要根据自身业务发展要求和客户特点实施定价策略。定价策略应坚持两个原则:目标组合优化原则和成本效益优化原则。基本流程可以大致分为五个步骤:确定业务发展目标和分析客户需求；市场环境调查和竞争对手分析；产品和服务的成本分析；客户需求和市场反馈；调整产品和服务的价格。

理财服务策略是一个复杂的工作系统，几乎涉及到银行工作的方方面面。作为窗口服务业，服务推广应遵循服务业的一般规律和要求，包括:建立科学规范的服务质量管理体系；加强服务渠道建设；加快流程银行建设步伐；加强产品开发和服务创新；加强人力资源的配置和开发等。

上海财经新闻:财富管理是一个庞大的系统工程，而中国银行业的财富管理只经历了十年左右，财富管理的基础一定很薄弱。我想听听你对银行理财基础设施的看法。

桂泽发:客观地说，中国银行业的理财基础还很薄弱，主要集中在渠道、团队、制度和风险控制方面。利用电子信息技术改造传统分销渠道，规范和加快商业银行自助渠道建设和管理，加快网上银行建设，提供高速、安全、可靠、可扩展的网络平台。建设一支数量充足、素质高、结构合理、效率高的理财专业队伍，以适应业务发展的要求，为商业银行加快理财业务发展、提升综合竞争力提供人才支持。有必要开发和维护财富管理系统(包括运营、分析和协作)，并为财富管理一线人员提供智能支持。要不断提高理财风险防控水平(包括商业银行理财过程中的风险和客户风险传递带来的风险)，不同类型的风险需要不同的分析方法、识别工具和管理手段。