邵智宝：9000亿小微贷款如何炼成

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“不要看我们单笔贷款的小额，但贷款之前、期间和之后的所有管理流程都不能少，甚至更为详细和繁琐。在整个过程中，我们的贷款人员需要与客户沟通无数次，了解他们的生产经营情况，同时给客户带来各种信息和技术知识。拜访越来越多，顾客就像亲戚一样。即使是客户家中的大狗在遇到我们的贷款官员时也会摇头晃尾……”中国邮政储蓄银行广东省分行(以下简称“邮政储蓄银行广东省分行”)行长邵至宝微笑着向《时代周刊》记者作了一个真实而有趣的开场白。 2010年，邵至宝在下达全省业务目标时，设定了小额信贷“100亿元”的平衡目标。当时，连监管当局都感到惊讶。因为，“小额贷款不同于普通的项目贷款，它是一种短期贷款，余额应该达到100亿，也就是说贷款规模至少要达到400亿，贷款客户至少需要50万到60万个家庭。” 使命目标明确后，邮政储蓄银行广东省分行经历了一段普通人难以想象的艰难历程，从最初的“被认为不可能完成的使命”到现在的“觉得信贷额度不够”。100亿元的任务在可预见的将来不再是。不过，邵智宝对每月发放约12亿元小额贷款的规模有着更深的理解:“我真的很喜欢这支队伍”，“我们的一些贷款人员只是刚刚毕业的年轻女孩，她们已经非常适应农村猪圈的恶臭。他们也有自己独特的经验，如何计算具体数目的鱼苗和鸭子。” 邮政储蓄银行自上市以来，一直秉承“人太小气，我更喜欢累赘，不求利润，但求安全”的经营理念，充分利用邮政储蓄银行覆盖城乡的网络优势，努力弥补广东现有商业银行金融服务相对薄弱的不足，与其他商业银行区别经营。 事实上，这是拥有近4万亿存款的邮政储蓄银行为小微企业提供信贷的方式。截至2011年10月底，邮政储蓄银行已向小微企业发放贷款7493亿元。截至2012年3月底，小微企业贷款已超过9000亿元。同期小额贷款累计5670亿元，目前应超过6000亿元。 邵智宝告诉《时代周刊》记者，20世纪90年代，电话开始进入家庭，标志着通信行业第一年的到来；自2000年以来，汽车已经进入家庭，标志着汽车工业的第一年；邵智宝认为，就像邮政储蓄银行最初的使命一样:“当每个人都有权收到信件，当每个人都能方便地享受金融服务时，金融时代的第一年就要开始了。” 我们不知道邵至宝对金融第一年的期望是否遥远，但邮政储蓄银行广东省分行1800多名贷款人员的庞大规模不容忽视。邵智宝自豪地告诉《时代周刊》记者:“我们优秀的贷款人员可以在几分钟内判断小额贷款的风险和收益。” 虽然小额信贷和小微企业贷款的投入成本较高，但与一般项目贷款和企业贷款相比，在收入上存在较大差距，邵智宝略带坚定地对记者说:“虽然我们目前的利润只能是平衡的，但我相信，随着民生信贷质量的提高和国家政策的支持，再加上邮政自身的努力，光明的未来离我们不远了。”邵至宝的话很有意义。 邮政储蓄血液中的小额贷款基因 时代周刊:创新的贷款服务方式、创新的贷款产品、增加的服务渠道，使邮政储蓄银行广东省分行的小额贷款业务独具特色。到目前为止，贵行小额贷款的总体情况如何？ 邵智宝:2009年，我们在全省范围内实施了“县际信用沟通”。目前，邮政储蓄银行广东省分行的20家二级分行全部开展小额信贷业务，覆盖广东省所有城镇。全行有1000多名小额信贷从业人员。截至7月19日，我行共发放小额贷款37万笔，累计发放贷款271亿元；贷款余额近14万，余额近77亿元。2012年上半年，我行短期经营贷款(主要是小额贷款)增加17.64亿元，占广东银行业新增金额的15.8%，居银行业首位，成为小微贷款领域当之无愧的主力军。目前，资产质量良好，贷款风险可控。 回顾近年来的发展，我行主要开展了以下五个方面的小额贷款工作: 一是形成了大银行小额贷款的业务模式。邮政储蓄银行将小额信贷作为长期战略核心产品，创造了“连锁店+信贷工作室”的小额信贷服务模式。我们之所以说“车间”，是因为我们的小额贷款依赖人工处理信息，财务报表需要由贷款人员准备；此外，信贷基层组织分散在每个县和地方，贷款的申请、审批和发放都在当地。之所以说“连锁”，是因为我们的信贷产品和信贷技术在全国范围内是标准化和统一的(虽然有一些区域性的产品)。总行通过集中的计算机系统和科学的产品设计，确保贷前、贷中和贷后环节的控制，加强监管的及时性。 其次，小额信贷的组织保障体系得到改善。在战略层面将小额信贷确立为长期战略核心业务；在同一机构内设立信贷业务部门和农村金融部门，加强对农业、农村和农民的信贷支持；为了保证小额信贷的可持续发展，我们还在全省推行了小额信贷准分业经营制度。 三是为小微客户形成产品体系。本行在小额贷款、个人商业贷款和小企业贷款服务的基础上，不断关注社会基层客户需求，开发有特色的新产品，帮助有需求的客户发展生产、创业致富。 此外，建立了一个面向小额融资的融资服务系统。通过开展“县际信用沟通”、“农村信用”、“市场信用”等活动，建设了数百个信用村和信用市场，拥有近万名社会信息员；初步形成了“网点+信用村+信息员”的立体信用服务网络；下一步，我行将借助邮政“便民服务站”平台，进一步深化农村信贷网络。形成了小额信贷服务的“毛细管”。特别是，它建立了小额金融发展援助平台。为更好地支持小企业发展，2010年和2011年，我行举办了两次财富创造大赛，为小微客户提供了“创业项目展示、商业模式交流、创业技术指导、金融支持”四位一体的综合平台，提供了一辆财富创造车和高达1000万元的授信额度，在社会上引起了热烈反响。 同时，我们积极培育以大学生村官为主体的新型农村金融服务力量。本行积极响应中央和广东省委组织部开展大学生村官工作的号召，积极尝试依托大学生村官开展农村信贷业务，也为退休大学生村官提供了新的职业发展平台。第一批29名大学生村官已于去年8月正式上岗，他们在服务农村经济和发展农村小额信贷方面发挥了积极作用。 时代周刊:当邮政储蓄银行成立时，它提出发展普惠金融。战略定位明确:以小微企业为主的小额贷款为核心战略业务。为什么要向战略目标推进小额贷款？ 邵智宝:本行自成立以来，坚持“服务城乡、服务社区、支持三农”的定位，始终高度重视小微企业金融服务，将小微企业信贷服务确定为本行的核心和长期重要战略业务。这主要是基于以下考虑: 首先，是充分发挥自身比较优势的需要。作为一家成立时间较短的国有商业银行，我行具有网点多、覆盖面广、深入基层、零售客户储备大的特点，这与我国小微企业的分布和发展阶段是一致的。服务小微企业不仅可以履行我们的社会责任，也符合我们自身的比较优势。 同时，这也是我们信贷业务发展道路的必然结果。我行成立之初，在深入研究国内金融市场、充分借鉴国外先进经验的基础上，确定了“从两头到中间，引领供应链”的发展道路。其中一个两端是小额贷款，即从小额贷款和微型企业贷款开始，我们坚持学习、研究和使用小额贷款技术，逐步延伸到小企业信贷业务。此外，发展小微企业贷款是我行应对市场竞争的必然选择。有大量的小微企业，它们在经济发展中发挥着突出的作用。随着小微企业的不断发展，其融资需求也逐渐扩大。与此同时，小微企业的金融供给仍然不足，这是一个等待发展的“蓝海领域”。发展小微企业贷款业务是我行未来可持续发展的重要基础。 当然，这也是为了响应中央政府的号召，履行邮政储蓄银行为农业、农村和农民服务的政治使命。经过几年的发展，我们对自己的使命更加清楚了。我们要“缩小城乡金融服务差距，支持和鼓励群众创造财富，让金融服务的阳光普照城乡，覆盖广大中小企业。”正是本着这一理念，我们呼吁所有人。应该说全行员工都非常认可和鼓励。 如何控制小额贷款风险 时代周刊:小微企业贷款存在贷前调查风险高、成本高的问题。你能否分享一下邮政储蓄银行的实际运作过程，以及小微企业的贷款是如何盈利的，以便持续发展？ 邵智宝:由于高风险和高劳动力成本，小微企业贷款一直困扰着银行业。在确认小微企业贷款是我行的核心业务后，我们首先从机制管理上有效推动我行业务稳步发展，严格控制机构进出，促进业务机构下沉，实行审贷分离，创新机构管理模式，推进“零售信贷示范银行”建设，建设专业资产保全团队。一方面，通过使用遍布城市和农村地区的网点和信息人员，降低了信息收集的成本；另一方面，利用流程操作降低信用调查和审批的成本；在人事管理机制方面，本行注重“三个强化”，即加强作风建设和严格工作纪律；加强信用技术，重视培训和沟通；强化奖惩，激励与约束并重。我们的贷款官员对“八个不准确”的要求已经为我们的客户所熟知，并成为我们的品牌之一。 时代周刊:民生银行(600016)和广发银行也开始做小额贷款业务，中国银行(601988)也成立了小额贷款部，小额贷款公司如雨后春笋般涌现。邮政储蓄银行如何保持核心竞争力？邵智宝:小微企业是广东经济中最具活力的部分。这件作品前景广阔。目前，许多银行都在这个市场做生意，这是一件好事。我们的银行也将相互学习和交流。为保持小微企业贷款的核心竞争力，邮政储蓄银行应继续做好以下八个方面的工作。首先，它应该有坚定的战略。始终把小微企业贷款作为我行战略业务，是小微企业贷款业务可持续发展的前提。第二，主动学习。虚心学习，积极进取，永远不要停止培养商业能力。三是突出特色:“阳光信贷”、“快速贷款”、除无息外的其他手续费等。我们必须坚持这一点，为邮政商店的品牌形象建立一个有效的途径。第四，坚持不懈地加强风险管理和控制能力建设是保持业务健康发展的关键。第五，产品的科学设计是小微企业贷款稳步发展的可靠保证。第六，立体体系建设是保证小微企业贷款成功运行的基石。第七，建立一个持续的机构培训系统是保持可持续竞争力的源泉。第八，强大的计算机系统建设是支持业务发展和管理的有力保证。充分发挥我们的网络优势很重要。一般来说，股份制银行受到服务网络的限制，服务网络一般集中在经济发达地区和城市地区的重点市场，经过精心选择和培育；邮政商店依托网络优势，传播网络和广播，这是我们的特色。 时代周刊:小额贷款就是利润。邮政储蓄银行如何衡量许多小微企业的贷款风险？风险控制管理系统如何？如何建立微观风险预警和宏观风险预警相一致的预警系统？ 邵志宝:我行自开展小微企业贷款以来，努力构建小微企业贷款全过程风险管理。首先，在客户营销和准入过程中，选择营销重点，明确客户准入标准，从源头上控制风险。在现场调查中，实行双人调查制度，不断提高调查人员的信息筛选和识别能力。在审批过程中，试点推广单人审批、会签审批等审批模式，努力提高审批人员的分析能力，确保业务合规和决策科学化。在贷款发放过程中，严格执行贷款条件，提高委托付款比例，加强资金流动监控。在贷后管理中，建立贷后评估机制，增加贷后检查的频率，丰富贷后检查的内涵。第二，充分发挥部门间和条线间的监督和平衡作用，建立跨部门风险防控机制。充分利用各部门的共同努力，发挥“三道防线”(信贷部、审计部和风险部)的作用，做好风险防控工作。小微企业贷款管理部坚持审慎合规的经营理念，严格执行规章制度，平衡业务发展与风险控制的关系。审计部门应当及时开展业务审计，做好重点业务和关键环节的审计工作。风险部门应监控风险，及时进行现场检查，并对风险进行预警和提示。 三是关注小微企业客户的个人风险和行业系统风险管理。依托信贷业务系统建立数据统计系统，注重定量风险管理技术的开发和运用，分析小微企业业务发展趋势，及时做好存在重大不利迹象的小微企业退出工作，防范小微企业单一信贷风险。做好行业系统风险的分析和管理，防止行业信用过度集中，导致行业系统风险。 推广邮政储蓄银行广东模式 时代周刊:邮政储蓄银行广东省分行是中国所有分行中最好的。你能分享你独特的管理模式、商业模式和人才管理储备机制吗？ 邵智宝:前面提到过，邮政储蓄银行实行“连锁店+车间”的模式，全国的业务模式基本一致。此外，就产品设计而言，小额信贷更适合“熟人市场”和农业经济，而不是经济非常活跃、人口流动频繁的广东。广东分行之所以能在过去两年中率先实现小额贷款净增长，主要是基于以下几个因素:一是坚持战略。在充分分析形势的基础上，邮政储蓄银行广东省分行坚定不移地推进“小额贷款领先”战略，全行上下齐心协力，最终深入挖掘这一市场。第二，商业模式的改变。自2010年以来，我们在江门等地试行了“小额贷款准分制”。通过实行“专人、专岗、个人考核”的政策，保持了基层发展小额贷款的积极性，在贷款品种丰富后，避免了基层小额贷款的发展。第三，人才储备。邮政储蓄银行建立了较为系统的信贷人员培训体系。在全省建立了几个地区培训中心。我行绝大多数新员工将在入职的头几年接受信贷方面的专门培训，并获得小额贷款等信贷资格。这位贷款官员提供了足够的后备人才库。 时代周刊:在邮政储蓄银行的自我角色定位中，其他城市商业银行和小额信贷公司没有的突出优势是什么，这种优势在中国未来的经济发展中能走多远？ 邵志宝:我行发展小额信贷的优势可以概括为:一是网络优势遍布城乡。我们的金融服务网络由覆盖城市和农村地区的37，000个网点组成，具有为小型和微型企业服务的天然优势。 第二，战略定位优势。我行已明确将小微企业贷款列为长期重要战略业务，始终把信贷规模放在首位。 第三，标准化和个性化相辅相成的产品优势。我们的小微企业贷款不仅包括全国同类要素的标准化产品，还包括适应区域经济特点的个性化产品(如云浮石材产业贷款、韶关烟农贷款、肇庆林权贷款、佛山政府补贴小额担保贷款等)。)，可以在更大程度上满足小微企业的融资需求。第四，阳光有优质高效服务的优势。本行小微企业信贷业务公开透明，无附加条件。信贷人员严格遵守“八不准”规定，以“人太隐蔽，我宁愿麻烦”为宗旨，为客户提供贴心服务，让小微企业客户放心、方便地使用贷款。第五，后发优势。作为一家成立于2007年的大型零售商业银行，本行始终重视寻求监管部门的指导和支持，向同行学习发展战略和工作思路，充分利用后发优势。我们相信，只要将上述优势转化为银行可持续发展的动力，邮政储蓄银行将在经济发展中占有一席之地。 差异化生存 时代周刊:与工行、建行、农行、中行、交通银行等资本雄厚、定位明确的大银行相比，邮政储蓄银行的成立、立足、生存和发展意义何在？具体的市场/房间在哪里？ 邵智宝:自从银行成立以来，我们一直在思考成立邮政储蓄银行的意义。国务院和中国银行业监督管理委员会批准成立邮政储蓄银行，对我们提出了明确要求，要立足于城乡沟通，服务农业、农村、社区，服务中小企业。为了实践这一理念，我们还与其他五大银行做了简单的比较。相比之下，邮政储蓄银行的最大特点有两个:第一，覆盖和沟通城乡的物理网络。第二，服务民生和中小企业一直是我们的传统。 我们的经营理念是“人太狡猾了，但我宁愿麻烦，不是为了利润，而是为了安全。”从目前的情况来看，我们的定位具有强大的生命力和成长性。我们的市场潜力主要基于以下几个方面: 第一，释放农业、农村和农民领域潜在的金融服务需求。城乡协调发展的深化、农村社会保障体系的建设和农村经济的发展将释放出大量的农村金融服务需求。积极推进农村金融产品和机制创新，不断拓展农村金融服务的深度和广度，将为商业银行创造新的业务。自去年以来，邮政储蓄存款的增长规模一直位居广东银行业前三名。在全国范围内，邮政储蓄银行是大型银行中存款市场份额不断增长的少数几家银行之一。这也充分展示了我们的市场潜力。第二，中小企业在金融服务方面有很大的潜力。今年下半年以来，随着温州民间借贷危机的蔓延，全社会对小微企业发展的关注上升到了一个特殊的高度。近日，各部、委相继出台了一些扶持小微企业发展的政策，包括信贷支持、税费减免等。；小企业托收票据和其他产品也已经推出。随着小企业发展环境和能力的改善，小企业综合金融服务将形成新的空空间。 第三，突出了个人消费信贷领域的机会。目前，城乡居民消费金融意识大大增强，电子银行、电子商务等新渠道也为空金融消费模式的转变带来了新的空间。信用卡、汽车消费贷款和网上消费都有巨大的空空间。从区域角度看，消费金融也正在从一线城市向中小城镇扩张。作为一家服务城乡和公众的金融机构，本行在这一领域具有巨大潜力。第四，社会和民生的发展是巨大的。“十二五”是我国社会事业和民生发展的重要时期。邮政储蓄银行凭借其网络优势和长期服务基础，在这一领域占有重要地位。坚定的信念、不懈的努力和在该领域的持续投资将带来稳定的现金流。社会保障、医疗保健等市场潜力巨大，空房。第五，广东城市化发展的机遇。目前，我国已进入加快城市化水平的关键时期。城市发展将从原来粗放的土地、资源和成本发展模式转变为以绿色发展、智能发展、包容性发展和以人为本的可持续发展理念。这也将成为广东加快转型升级、建设世界级城市群、带动产业转型、扩大内需、促进消费的重要内容和载体。金融服务业应适应这一趋势，从贷款时代转向服务时代 时代周刊:邮政储蓄银行总行主导的邮政储蓄银行信贷模式与小法人形式的小额贷款公司信贷模式有哪些具体的异同？你能详细分析一下他们的竞争策略吗？ 邵智宝:在《时代周刊》尤努斯的报道中，中国小额信贷协会秘书长曾将中国的小额信贷业务分为两类，10万元以上为商业小额信贷，10万元以下为公益小额信贷；据报道，目前中国大多数小额信贷公司都从事商业小额信贷。根据这一分类，邮政储蓄银行的小额贷款基本上是公益性的小额贷款，并且是商业化的，更接近于格莱珉银行小额贷款对社会的作用和意义。 当然，邮政储蓄银行和尤努斯的格莱珉银行是有区别的。根据国际统一分析，小额信贷产生于20世纪60年代和70年代的国际上，其最初的目的是消除贫困和发展农业生产。相比之下，格莱珉银行更注重消除贫困。另一方面，邮政储蓄银行侧重于发展农业生产，并通过“创业带动就业”的方式消除贫困。相比之下，我们的更符合中国目前的现实。 小额贷款公司的运营更加灵活。相比之下，邮政储蓄银行最大的特点仍然是我们的网络优势和资本优势。我们注重“广撒网”以实现规模经济，这样我们就能坚持“量小”的特点。总部在系统、网络、管理、研发方面的大力支持也是我们的特色之一。 我们的贷款专员需要与客户沟通无数次，拜访更加频繁。他们就像亲戚一样。当顾客家的大狗遇到我们的贷款员时，它也会摇头摆尾。 就像邮政储蓄银行最初的使命一样，当每个人都有权利收到信件并能方便地享受金融服务时，金融时代的第一年就要开始了。 我们优秀的贷款官员可以在几分钟内判断小额信贷的风险和收益。虽然我们目前的利润只能保持平衡，但光明的未来离我们不远了。 -邵志宝