招行刘建军：私人银行比拼的是投资组合中长期收益

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中国经济正面临下行趋势，企业主财富爆炸性增长的时代可能会一去不复返。与此同时，银行利率市场化正在推进，民营银行可能会在商业银行中发挥更大的作用。

在新的环境下，年轻的中国民营银行应该何去何从？在激烈的竞争中，民营银行如何争夺制高点？近日，招商银行零售金融总部执行副总裁刘建军(600036)接受了《国家商报》记者(以下简称nbd)的专访。

利率市场化下的转型

Nbd:不到半个月前，央行宣布今年将第二次降息，并推进利率市场化。私人银行的地位如何？

刘建军:在资本约束和利率市场化的背景下，单纯依靠空传统存贷款业务模式的商业银行收入将日益缩水。像香港和台湾一样，利率完全市场化，存款和贷款只能赚取80%或120%的利差，所以没有钱赚，所以转型是必要的。

转型的方向是什么？也就是说，朝着轻资本的方向发展，轻资本是企业消耗较少的资本，是未来转型的方向。按照这种思路，私人银行业务消耗的资本非常少，完全依靠我们的智商、知识和技能来帮助客户管理他们的财富，然后收取一定的佣金。因此，对于商业银行来说，私人银行业务是未来商业银行转型的一个重要领域。

Nbd:在利率市场化的洪流中，民营银行该怎么办？

刘建军:商业银行只有在存贷款利差收窄后，才能更多地依靠理财来盈利。招商银行已经开始为此做准备，率先在中国发展私人银行业务。目前，我国私人银行业务利润占整个招商银行的比重不高，但却占整个零售客户的近20%。继续加强人员培训和专业能力建设，这将进一步提高民营银行在商业银行利润中的比重。

Nbd:面对新的市场形势，民营银行向客户分配资产时发生了什么变化？

刘建军:比如去年，大部分股权投资的回报率都很低。因此，在向客户分配大规模资产时，我们建议私人银行客户分配更多的固定收益产品。自去年第四季度以来，我们增加了对债券产品的投资。按照这个方向，一些客户在今年第一季度和上半年已经从这项投资中获得了不错的回报。现在，债券市场对利率调整的预期已经提前透支。虽然这个市场价格的风险不大，但在未来获得高回报的风险很小。因此，我们正在逐步减少债券部分，逐步允许客户提高股权资产的配置比例。

竞争模式

Nbd:除了私人银行，许多机构现在都从事财富管理，比如经纪人和信托公司。你认为这种竞争关系如何？

刘建军:每个机构都有自己的优势，但就全面的客户管理而言，包括提供全方位的服务，我认为银行有着与生俱来的优势，类似于金融百货店。

事实上，这些组织与我们有着更大程度上的合作关系，而不是竞争关系。我们将这些机构视为开放产品平台的供应商之一，我们在客户管理方面做得很好，以更好地满足和挖掘客户需求。我们选择他们最擅长的产品和服务，因此我们将整合客户的综合金融服务需求。

Nbd:很多机构的产品收益率很高，比如信托可以达到9%以上，而目前私人银行的投资组合收益率处于劣势。你怎么想呢?

刘建军:产品组合的收益率取决于中长期。比如，比如，今年我们都做了1000万资产管理，而你的1000万买了一个信托计划。年化收益率为9%，年收入为90万英镑；我用200万种产品做了一个资产组合，收益率为9%，然后分配了一个与股票、金融管理、存款、私募股权投资等相关的产品。也许是因为糟糕的股市，我年底的收益率只有2%，但你不能说这是一个非常糟糕的投资组合。

三年后，如果我们看一下我们投资组合的回报，如果你总是单一经营，你可能会落后。如果股票上涨30% ~ 50%，200万的收入就会被拉高。如果私人股本投资收入在三到五年内翻一番，它将被拉高。从中期和长期来看，我的投资组合有可能实现15%或20%的年化回报率。

这就是投资组合的魅力，它可以平抑风险，把握不同市场的投资机会，获得投资组合回报。所以你不能用自己的钱去买东西，这样会错过很多机会。

探索新的盈利模式

Nbd:目前，中国民营银行的经营模式，包括独立的业务部门、合作公司和招商银行，都被置于零售银行的总体布局之下。招商银行为什么选择这种模式？

刘建军:我们选择这种运营模式的原因，在它建立之初就已经考虑过了。它不仅考察了国外民营银行的发展模式，而且考虑了中国的国情。

首先，招商银行将私人银行业务置于个人客户服务链的顶端，这是综合零售服务的一部分。这是一条从Puka客户到金卡、向日葵，最后到私人银行的链条。这样做的好处是，当我们的客户资产增加时，零售将把客户交给私人银行提供服务，这是我们私人银行客户的一个很好的来源。在其他银行，这可能很难做到，因为他们不给零售商顾客，他们自己也找不到顾客。

第二，私人银行仍然属于分行的业务和利润融资范围，它们没有脱离分行的支持和管理。因此，我们所有的分支机构都在积极投入资源建立私人银行。通过建立统一的品牌、统一的工作流程和工作方法、统一的产品供应和统一的客户活动，总行形成了完整的管理体系，规范了各地私人银行的服务。

谁来做寻找顾客的工作？最好由树枝来做。他们有各种金融业务和广泛的联系，所以他们可以找到客户。

Nbd:刚才你提到零售部门会把客户交给私人银行。这部分的比例是多少？

刘建军:招商银行本身就有很多葵花零售客户，现在有80多万葵花客户。在发现我们的零售服务非常强大后，它会拿走所有的资金，成为我们的私人银行客户。通过内部转账，我们的大多数私人银行客户都是这样来到这里的。

Nbd:目前，中国的私人银行市场是以产品为导向的，客户经理销售产品和收取佣金的模式可能与客户的利益相冲突。如何解决这个问题？

刘建军:在成立私人银行之初，我们就意识到代销产品的方式会有利益冲突，客户经理只有让客户交易才能获得佣金收入。在当前条件下，要解决这一问题，我们必须树立“以客户为中心”的理念，从客户的角度进行理财，这是一项长期的业务，可以帮助客户实现常青家族业务；第二，依靠流程和评估管理，我们对客户经理的评估是基于客户资产的整体回报率和客户总资产的增长；客户经理的收入也与客户收入、客户损失、客户满意度等相关联。不以客户经理的销售规模作为评估指南，可以阻止客户经理通过销售产品来提高绩效，从而有效防止不公平销售和不顾客户风险承受能力的激进产品营销模式。

关于差异化监管的思考

Nbd:据了解，工行、农行和交通银行已获得私人银行牌照。有执照和没有执照有什么区别？

刘建军:现在，因为没有差别化的监管政策，没有关于许可证能做什么的法律声明。然而，我认为“许可”是一种趋势，它可以向一些合格的机构授予许可，改善进入壁垒，然后进行差异化监管。

Nbd:差异化监管对行业的意义是什么？

刘建军:如果没有门槛，从事私人银行业务的机构将是混合的，这将对行业造成伤害。当客户听说私人银行没有高准入标准时，信任就不起作用了。

事实上，组织和员工都需要许可证。例如，私人银行从业者必须获得一些证书，或者在受到处罚后停止执业数年。