陶建全：2012年底小企业金融中心将达100家

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今年以来，中国经济稳定增长的趋势越来越明显。在原材料和劳动力成本上升、人民币升值和国际贸易保护主义抬头的压力下，中小企业尤其是小微企业的经营面临着前所未有的困难。

广发银行作为总部设在广州的全国性股份制商业银行，近年来在中小企业、电子银行、个人银行、信用卡等零售业务方面下了很大功夫，明确了“打造中国效率最高的中小企业银行和最佳零售银行”的发展战略，取得了显著成效。

“小微企业服务大市场”——体现广发银行在小微企业融资服务领域的诚意。广发银行中小企业金融部总经理陶在接受《时代周刊》记者专访时表示，目前，在创新的小企业服务模式下，广发银行已在中国建立了67个“小企业金融中心”，2012年“小企业金融中心”总数将达到100个。

2011年，广发银行制定了新的五年发展战略规划(2011-2015)，总体目标是打造“中国效率最高的中小企业银行”；在公司业务发展的愿景中，我们努力成为“优质产业和客户的主办银行，中小企业的战略合作伙伴”。

截至2012年6月底，广发银行小微企业人民币一般贷款余额超过850亿元，占全行人民币一般贷款余额的21%。陶全健对此感到自豪。他向《时代周刊》表示，在中小企业业务领域的发展战略中，他将根据自己的组织布局、网络优势和客户基础，确立突破珠三角，逐步向长三角、环渤海和成渝扩张的思路。

小微企业贷款余额超过850亿元

《时代周刊》:创新贷款服务方式、创新贷款产品、增加服务渠道等一系列举措，促进了广发银行小额信贷业务的鲜明特色。到目前为止，广发银行小额贷款的总体情况如何？

陶:我行积极响应国家支持小微企业发展的号召，通过明确中小企业发展战略、创新小企业金融服务产品、设立小企业金融服务特许经营、设立小企业专项信贷额度等措施，确保我行新增企业信贷资源的60%投向中小企业。截至2012年6月末，全行小微企业人民币一般贷款余额超过850亿元，占全行企业人民币一般贷款余额的21%。

《时代周刊》:小微企业贷款存在贷款前高风险、高调查成本的问题。广发银行小微企业贷款如何盈利并持续发展？

陶:发展小微企业金融业务，有助于商业银行优化客户和资产结构，提高经营效率，实现低资本消耗、高效率增长。然而，由于小微企业的特点，小微企业的金融业务风险相对较高。因此，为了发展小微企业，有效控制风险，商业银行必须改革其业务模式。

基于这一思路，广发银行在借鉴国内外金融机构先进经验的基础上，采取了一系列改革措施。首先，我行实施了专业营销模式:一是确立目标市场和客户群定位，通过对分行所在市场及相关行业的分析，准确识别目标市场和客户群，实现准确定位；第二，批量客户开发模式首先通过渠道营销和风险控制计划的方式，实现目标市场客户的批量营销和开发，有效降低小微企业的营销成本；第三，建立专业的账户经理团队和风险管理团队，通过专业管理提高小企业账户经理的家庭管理能力，不仅有效控制小微企业的贷款风险，还大大提高了收益效率。第四，借助渠道优势，可以深入了解目标客户的运作情况，提高客户意识、信息对称性和风险意识，提高贷前调查的质量和效率。

其次，我们对小企业信贷风险审批流程进行了一系列改革:一是降低审批级别，专门为小企业配备合格的专职审批人员，缩短审批半径；二是采用小企业账户经理和专职审批人联合贷前调查的平行运作模式，缩短信息传递路径，提高业务处理效率。

(2011年12月11日，广发银行与广东省中小企业局联合召开“中小企业融资与发展小组会议(广州站)”。(

小额贷款风险的多渠道控制

《时代周刊》:小额贷款就是利润。广发银行如何衡量众多小微企业的贷款风险？风险控制管理系统如何？如何建立微观风险预警和宏观风险预警相一致的预警系统？

陶:客观上讲，小微企业金融体系不规范、抗风险能力弱、经营稳定性差、资金监控难，导致该群体贷款风险较高。经过多年小微企业金融服务实践和经验总结，我行从多方面探索了有效控制贷款风险的方法。

一是积极搭建与政府部门、担保公司、行业协会、商会、工业园区的渠道平台，通过加强与渠道客户的合作，建立信息交流机制和联席会议机制。一方面，它可以更好地把握小微企业的运作，提供信息对称；另一方面，我们将充分利用上述渠道的行政指导、政策资源、行业信息等优势，为优质小微企业服务，帮助其业务发展更加稳定。

第二，为小企业建立专门的风险控制体系。制定小企业专项业务风险管理计划，从业务审批、会计审计、贷后管理、资产收缴等方面规范小企业业务风险管理，促进小企业业务风险管理专业水平不断提高。

第三，为小企业建立专门的风险管理团队。在总行设立“中小企业金融业务风险管理团队”，在分行设立信贷审批岗位、会计审计岗位、贷后管理岗位等专职岗位，加强中小企业业务专业化，提高中小企业风险管理效率。

第四，建立风险预警机制。首先，加强it系统建设，逐步建立适合小企业业务发展的信用审核、贷后预警、客户关系管理等小企业业务it系统，借助it平台实现对小企业金融业务的实时监控。其次，推进和完善中小企业业务风险预警和资产组合管理机制。做好重点领域和行业的市场和经营风险调查监测工作，建立和完善风险预警和防范的长效机制。第三，通过研究国家宏观经济趋势和相关政策，定期发布国家宏观经济研究报告和行业研究报告，积极建立微观风险预警和宏观风险预警相结合的预警系统。

小企业金融中心在年底扩大到100个

时代周刊:遍布全国的小企业金融中心是广发银行的一大特色。目前的运营情况如何？在具体的实践过程中，什么是管理模式和人才管理储备机制？

陶:创新和推广小企业金融服务模式，是广发银行实施“打造中国最高效中小企业银行”核心战略，积极推进客户分层管理的重要举措之一。为构建全行服务中小企业的业务架构，广发银行在总行设立了中小企业金融部，负责全行中小企业业务营销管理的各项事宜，并先后在北京、上海、广州、深圳等14家分行设立了中小企业金融部，构建了全行中小企业业务营销的组织架构。

与此同时，“小企业金融中心”在小企业金融特许经营机构的设置中创新推出。截至目前，广发银行辖内已建立67个“小企业金融中心”，并计划在2012年将“小企业金融中心”总数扩大至100个。截至目前，我行小企业金融中心拥有210名客户经理(包括团队领导)、71名小企业营销经理和76名小企业风险经理，初步满足了中心运营所需的人力需求。

在小企业账户经理管理方面，我行对小企业账户经理实施了特殊的管理方法，从人员准入、团队建设、绩效考核、等级提升、职业生涯规划等各个方面对员工进行跟踪管理。在绩效考核中，采用“平衡计分卡”来突出小企业客户的纬度考核和绩效贡献。总行中小企业行直接向“小企业金融中心”和小企业账户经理下达绩效考核指标，明确小企业的业务发展方向，客观公正地衡量和评价机构和账户经理的工作绩效。

在小企业账户经理培训方面，我行聘请了国内外专业人员进行产品业务、营销技巧、风险管控、系统解释和系统操作等方面的培训。目前，小企业客户经理专项培训已经开展了几个周期，小企业客户经理培训覆盖率达到100%，进一步提高了业务人员的整体综合素质，确保了我行中小企业服务体系规划的稳步实施。为不断提高小企业营销经理和小企业账户经理的整体素质，今年我行拟从四个层面开展业务培训:分行中高级管理人员政策宣传、基层管理人员和高级业务骨干技能提升、中小企业账户经理信贷产品和业务指导、小企业账户经理专项培训。通过这种有计划、有步骤、有针对性的人员培训，我们的小企业客户经理和相关人员的专业水平得到了极大的提高，人才基础得到了巩固，有利于我们小企业的可持续发展。

建立和实施小企业金融服务模式

时代周刊:民生银行(600016)(600016)和邮政储蓄银行也开始做小额贷款业务。中国银行(601988)成立了小额贷款部，小额贷款公司如雨后春笋般涌现。广发银行如何保持核心竞争力？

陶:广发银行自成立以来，一直专注于中小企业的发展。在20多年的服务过程中，积累了很多经验，形成了一些优势，主要有以下几点:

1.坚持战略导向，实施客户分层，实施差异化定位。

2011年，本行确定了新的五年发展战略规划(2011-2015年)，并将“打造中国效率最高的中小企业银行”作为战略目标。在确保中小企业贷款增速不低于全部贷款平均增速、增量逐年递增的发展目标下，力争2015年中小企业贷款占企业贷款的比重提高到60%。

根据本行发展战略的要求，本行加快了条线的专业化。借鉴国内外同行的先进经验，结合我行实际情况和中小企业客户特点，以企业年销售收入为主要因素，建立了科学的中小企业客户划分标准。

根据目标客户的层级管理需求和业务特点，本行采取差异化的业务运营和营销模式，以中型企业为目标，支持专业行业客户经理和产品经理；聚焦核心企业，带动上下游优质目标客户；根据客户的融资需求，我们设计了“好荣通”等一系列标准化产品、特殊解决方案和综合解决方案，提升专业服务能力。按照成本密集型、专业化管理、扁平化、高效化的原则，对小企业进行系统化改革，通过网点特许经营、产品标准化、科学流程、集中风险控制、差异化评估等配套措施，创新小企业金融服务模式。

2.建立和实施小企业金融服务模式。

为实现中小企业金融服务的可持续发展，近年来，本行对中小企业金融服务体系建设进行了广泛的调研和论证。在调研和借鉴国内同行、韩国和台湾商业银行特别是花旗银行在中小企业金融服务方面的先进经验的基础上，结合我行实际情况，形成了《广发银行中小企业金融服务体系建设规划》，确立了建设中小企业金融特色分行和建立“小企业金融中心”的规划。

目前，我行已建立67个“小企业金融中心”，并为每个“小企业金融中心”选择目标客户群和配备专职人员。同时，制定了小企业客户经理管理、绩效考核等配套制度，开发了适合小企业的金融服务产品，推动了我行小企业金融服务创新服务模式的建设。

以专业高效的服务赢得市场

时代周刊:此外，大力创新中小企业产品也是广发银行的一大特色。你能详细谈谈吗？

陶:根据新五年发展战略规划要求，本行致力于建立中小企业差异化产品体系，在推进标准化信用产品体系建设的基础上，设计定制化、区域化产品和行业化解决方案。同时，大力推进中小企业非信贷资源消费产品的开发，构建多层次、多元化的产品结构。

(1)“好荣通”产品。“好荣通”是广发银行专门为年销售收入低于3.9亿元的中小企业客户设计的标准化理财产品。它突破了传统的强调企业财务报表和抵押品的信用模式，注重评价企业的成长性和可持续发展性，更加注重信用记录、管理经验和行业前景等非财务指标。担保条件灵活，最高贷款额5000万元，最长信贷期限5年，信贷类型多样，最大限度地为处于不同发展阶段的中小企业提供更加紧密和全面的融资方案。

(2)“快速融资”产品。“快融通”是我行专门为年销售收入在5000万元以下的小企业客户设计的标准化、快捷的理财产品。该业务还弱化了对客户财务因素的评价，注重从业主信用、现金流量、水电费用记录等角度对企业进行全面调查。产品最高金额为1000万元人民币，担保方式为房地产、土地抵押、担保公司担保、控制权交易融资等。该产品的突出特点是“快速”，最早可在三天内获得批准。

(3)“利润贷款”产品。“利润贷款”是指在综合评估中小企业客户还款能力的前提下，根据申请人在我行的结算现金流量，给予贷款客户优惠利率的业务。该业务具有申请方便、适用范围广、期限调整灵活等优点，可以有效降低中小企业的融资成本。

(4)针对中小企业担保品短缺的情况，我行推出了“市场贷款”产品，这是一种以联合担保为主要担保的融资产品，面向专业市场、行业协会和产业集群中的优质中小企业客户。该产品最高信用额度可达5000万元。

(5)对于小微企业主，我行还推出了“业务红”和“信心一贷”。其中，商业红是一种个人无担保商业贷款，不需要抵押，申请方便。一般来说，它可以在2-3天内给中小企业主提供高达50万元的个人信用贷款。“信心贷款”是一种个人无担保消费贷款，可申请高达50万元的无抵押消费。

同时，广发银行还以专业的网点、专业的运营和专业高效的服务赢得了市场。

(1)选择以小企业为营销重点的特色支行，成立“小企业金融中心”，成立小企业金融业务特许团队，采用“三个客户经理+一个助理”的模式，释放生产力，提高收益效率，限制特许团队只从事小企业金融业务。

(2)分行中小企业金融营销管理部设立专职小企业金融业务支持团队，包括市场策划岗位、产品指导岗位和综合管理岗位，负责分行辖区内小企业业务的市场策划、目标客户群定位、产品指导、渠道建设和绩效考核。

(3)总行、分行、支行共同研究建立“小企业金融中心”的目标市场定位和目标客户群，明确营销目标，实现单一客户营销模式向集群客户营销模式的有效转变。

(4)加强小企业金融专业服务团队的培训和管理。小企业金融业务营销管理人员的准入、考核、晋升、培训和退出由总行管理。

(5)设立“小企业金融中心”的分支机构在中心设置专职小企业信贷业务审批人员，通过流程再造和平行运作模式，可以有效缩短审批半径，提高审批效率。目前，小企业的“快速融资”业务最早能在三天内完成审批工作。

创建“最高效的中小企业银行”

时代周刊:广发银行制定了“最高效中小企业银行”的发展战略，其核心业务是发展普惠金融。战略定位明确:以小微企业为主的小额贷款为核心战略业务。为什么要向战略目标推进小额贷款？

陶:广发银行始终积极响应国家和政府号召，坚持金融服务实体经济，积极履行企业社会责任，推动实体经济发展。从银行自身来看，小企业金融业务的发展符合商业银行资本密集型的发展方向，有利于商业银行寻求差异化的市场定位，积极应对利率市场化的挑战，拓宽基础客户群体，提高roa和roe水平。

首先，积极履行社会责任。商业银行是我国社会主义市场经济的核心，是信贷资源配置的主体，在我国经济发展中发挥着重要作用。当中国实体经济发展因各种内外因素而难以操作时，广发银行作为全国性股份制商业银行，以小微企业为战略核心业务，积极帮助小微企业渡过难关，是其社会责任。

二是利率市场化的要求。目前，央行已逐步放开存款利率市场化的渠道，利率市场化的步伐越来越快，进一步加剧了银行对优质大企业的竞争。目前，小微企业金融市场仍是一片尚未完全开发的蓝海。金融收益相对较小，空市场广阔，有利于商业银行寻求差异化的市场定位，创造新的业务增长点。

第三，可持续发展的要求。小微企业是企业家创业成长的主要平台，是科技创新的重要力量。大多数大企业是从小微企业逐步发展起来的。广发银行从小就给予企业更多的关注和支持，有利于培养一批与我行长期合作、忠诚度高、贡献大的基础客户群体，实现业务的可持续发展。