梁伯强：小生意里的大乾坤

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我的营销模式在中国很少见，至少我从未听说过。我之所以选择今天的发展模式，而不是依赖空.，有其历史原因和根源

1986年，我在香港成立了聚龙集团，加工和生产首饰配件。从1994年到1997年，我特别困惑。当时，虽然我们公司是一个五金厂，但它所做的一切都是原材料加工，有许多合同制造商。公司被“分割”。所谓的“分割”是指一个销售员可以带着一个顾客和一个主人跑出去建一个工厂。当时，我想到了品牌和企业文化的力量。为什么其他人的企业没有发生这种情况，而我的企业却发生了这种情况？例如，可口可乐的员工不能在你离开后成为可口可乐。你不能拿走品牌和企业文化。

我想:有没有一种产品可以在不脱离硬件行业的情况下成为品牌？我在1997年开始思考这个问题，直到我看到《谈论指甲钳》。

1998年4月，我在报纸上读到了这篇文章。文章说，1997年10月27日，朱镕基副总理在会见全国轻工业企业代表时，拿出台商送给他的三把指甲钳，说:“我们生产的指甲钳，两天不能剪，其他的都很精致耐用，所以我们要注意市场的差距，寻找出路。”

所以，我想出了制作指甲钳的主意，然后在国内外做了大规模的调查。我走访了几十家国内企业，包括国有企业和民营企业，发现产品质量不对。我访问了20多个国家，检查了外国指甲钳，并作为一名买家。我邀请了中国几家大型国有企业的技术人才来解决关键的技术问题。1999年8月，我们终于完成了它，并把它带到北京展览。相比之下，我们的指甲钳非常好，有点像样。

所以，我让我的朋友把产品送到轻工业部，轻工业部很高兴。因为朱总理讲话的意思是批评轻工业部。轻工业部正在全国范围内寻找指甲钳生产厂家，希望能按照朱总理的指示生产出一流的指甲钳。然而，在参观了一年多之后，没有人能做到。现在，终于有一家企业来到了门口，轻工业部当然非常高兴。

他们立即将我们的产品送到国家商品评估中心进行评估，最终证明我们的产品确实超过了韩国的水平，比韩国的777质量更好，于是他们向朱总理汇报。据说朱总理很满意。轻工业部还推荐我们的产品参加中华人民共和国成立50周年成果展。朱总理来到我们的展位，称赞说:“很小，像个样品。”

在我看来，这是一条创新之路。因为我们不走这条路，像指甲钳这样的产品只能批发，为价格而战，或者在百货商店出售，受他人支配。

冠军的话语

2004年，我获得了“隐形冠军代言人”的称号，这是媒体给我的荣誉。很多人请我去企业宣讲经营理念。我开始跑遍全国。许多企业与我沟通，给我下了许多订单。这种状态持续了6年，我在全国各地遇到了2300多名顾客，他们都买了我的指甲钳。

然而，我也发现了许多缺陷。作为一个“大推销员”，我跑遍了太分散的全国。有时，我会带回需求信息，让下面的人跟进并列出清单。然而，由于距离的原因，沟通不够紧密，最终老客户变成了新客户。我认为这种型号非常适合我们的产品，但它必须着陆。

我把游击战变成了阵地战。我通过加盟商在每个城市设立了秘书处，秘书处的年轻人邀请企业家参加我们的冠军论坛。具体方法是每300万人建立一个物流供应商，每30万人建立一个专卖店。物流供应商对秘书处负责，秘书处统一组织活动。每年，每个城市最多有四个关于冠军话语的论坛。在这个过程中，我们公司只扮演服务员的角色，并不当场销售产品。当他们需要商业礼物时，他们会想到圣·亚伦。

目前，我公司在17个城市设有秘书处，集中在民营企业集中的华南和华东地区。我们已经建立了数百家专卖店。首先，我们将把我们积累的客户发展成会员，入场费是3800元。我们晚上在不同的城市举办冠军论坛，邀请优秀的企业家或者有亮点的企业家来做一个到一个半小时的讲座。休息15分钟后，我们邀请一位专家做主持人，然后邀请两三位互动嘉宾一起讨论。然后，请一名金融记者摘录主旨发言人和互动嘉宾的意见，写一篇文章，并分发给所有成员。

邀请过程并不难。事实上，私营企业家需要一个信息交流平台来了解情况和交流经验。此外，我也意识到民营企业家大多是孤独的，他们需要在同一个渠道找到一些人。更重要的是，民营企业的老板们都站在自己企业的最前面，有买卖的决定权，也很需要交易，这样他们在生意上就可以很容易的联系起来。

现在，冠军论坛已经发展到9000多名成员，去年的客户数量为22700人。2011年，圣雅伦品牌的销售收入超过2亿元，这意味着我们通过开展活动营销来支持企业的发展。这是我们圣雅伦品牌除贴牌生产外唯一的销售渠道。

关于发展规划，我们没有快速周转的想法。目前，我们已经在17个城市设立了秘书处，规模应该很小。下一步，我们将逐一确定目标城市。

特许经营者管理

现在我们主要走高端路线，为像迪士尼这样的大公司做代工，但从来不做传统的批发业务。因为在我的商业哲学中，有一个共生法则。不要把别人带到任何地方，可能会有更多的竞争对手。如果他被允许继续做指甲钳，挣几分钱，他会觉得生活得很好，在市场上也很安全。就像那些靠写文章赚钱的人一样，没有必要和码头工人竞争食物。

由于当前模式的局限性，我们没有设定具体的发展目标。我们只能说，我们希望每年都发展我们的会员和加盟商。我们对加盟商的要求非常简单，我们希望他们能与我们的经营理念保持一致。

作为我们的加盟商，我们应该邀请一些当地的企业主来建立沙龙。成立沙龙后，企业主同意我们的意见，慢慢购买我们的产品。每次我们开设新的秘书处，我们都不提倡上半年销售产品。此外，我们要求特许经营者要专注和专注。

为什么不在上半年销售产品是因为，在我看来，在国内销售产品违反了营销原则。当我们做市场营销时，我们必须首先创造一种氛围，然后推动销售。促销要求你购买，这对你来说是非常痛苦的，但是营销变成了你想买的东西，这是两个概念。如果你想买它，就意味着你主动为我的东西付钱，因为我很感动，所以你主动为我的东西付钱。但是，如果我僵硬地拿着产品，你是被迫购买的，所以我们没有强调这个方法。营销必须先对你好，先为你服务，让你感动。我们有一个口号，“让顾客感到内疚”。当你感到内疚后，你自然会向我买东西。这是我们的经营理念。

所有加盟商都必须认同我们的理念。别以为卖回我们的指甲钳就能发财。首先，上半年是服务，也就是发展会员，给别人提供更多的知识，给别人提供更多的论坛服务，让别人觉得花3800元不是不公平的，你可以在这里学到很多，你的服务也不错，你的活动也不错。最后，顾客会考虑你挣多少钱。当顾客问你时，你说你卖商务礼品，并希望顾客在使用商务礼品时不会忘记你。

我的结论是，商务礼品有一个确定因素和三个不确定因素。明确的因素是任何企业都应该使用商业礼物，但有三个不确定的因素:多少，什么时候，想要什么。

商务礼品种类繁多，但困难在于顾客是否能在第一时间想到你在某个价格范围内的商务礼品。在几十美元到几百美元的价格范围内，让消费者先想到我们，这就是我们想要的。通过冠军论坛让他们感到内疚，他们会想到我们。

会员一年可以参加18个沙龙，并且保证在一小时车程内到达。这些沙龙主要集中在珠江三角洲。我们需要把企业主培养成一个有服务机会的成员，否则就没有服务的机会。

很久以前，我制定了一个老板孵化计划，现在它已经成为一个物流业务和专卖店管理系统。我们要求每个物流供应商的保证销售额为200万元，专卖店的保证销售额为每年36万元。开办费为1800元的履约保证金，进入销售平台的开户费为2000元。然后，加盟商返回当地招募员工并开发市场。这些员工上半年的工资由总部支付，每个员工每月1500元。

我们要求新的加盟商在上半年发展超过100个成员。当一个城市或商业区拥有超过100名会员时，就有必要开设一家专卖店，这是一家产品展示形象店。商店不是用来卖东西的，而是用来展示这么好的指甲钳，同时让商家在购买指甲钳的时候看到样品。

我们正在招募人脉不广的年轻人。但没关系。借助一些商会或其他手段，你可以得到企业主的联系方式，然后进行电话营销。最重要的是服务。我们规定所有员工每天早上9: 00开早会。每天向会员发送管理信息。我会打电话给客户，询问我能做些什么来帮助他们，比如接人和陪伴客户。

服务永远不会被拒绝，只有服务才能感动他人。我们的年轻人愿意为顾客服务。他刚刚毕业，他接触的都是高端人士。只要他足够努力，我可以保证最低级别的员工一年的收入不低于15万元。现在，我们的总部和加盟商被分成四个部分，这四个部分在加盟商和员工之间平均分配。

坦率地说，我们没有上市，也没有吸引外资的计划。目前，我们不缺钱，也没有大项目，所以只能耐心等待渠道进一步发展。现在给我几亿元，我不知道用在哪里。目前，我完全拥有这家公司。今后，我希望将加盟商引入总部，回馈利润，形成内部股份制，照顾好内部人的分红，让每个加盟商在总部持股。

文化核心

我们的产品现在是成套销售，产品的主导价格是200元到500元，有些定制产品是1000元一套。我们的毛利达到40%。除了优秀的产品质量，这主要是由于文化元素的渗透。

我经常告诉下面的人，你可以认为自己是世界上最聪明的人，但是你不能把别人理解为傻瓜。我们的产品质量绝对优秀，我们的指甲钳是终身的保证。目前，只有我们这个行业敢这么做。只要您使用我们的指甲钳，如果您发现任何问题，我们会在15个工作日内免费修复并寄回给您。许多人使用指甲钳89年而没有任何损伤。

不断创新，不断把握质量是前提，任何品牌都必须有质量支撑。在文化元素被渗透之前，必须有功能性的认知。否则，品牌只能是无根的。

但是你的东西值多少钱？卖给顾客的是价值，顾客给你的回报是利润。为什么iphone这么贵，能卖这么多，是因为它给用户带来了很多价值。

我们也希望给我们的客户带来更多的价值感。我们实际上是在通过文化塑造来欣赏低附加值产品。这个欣赏过程非常缓慢。我们也希望圣亚伦指甲钳在未来成为一种奢侈品。一把指甲钳可以卖到几千美元，成为指甲钳之王。但这只能根据企业的能力和消费者的接受程度慢慢来。

指甲钳最初是一种功能性很强的产品。如何给它添加一些文化属性，并把它变成一个商业礼物？这实际上是一个非常简单的问题。首先，我们应该认识到产品是一个载体，没有任何生命，只有人们赋予它灵魂和价值。是那些有思想、情感和文化的人让事情变得突出。

在制作每一个产品时，我总是考虑动机。你卖什么？这是关键点。去年，我开发了一个打火机。很多人反对我，说我做打火机肯定会早死。原因如下:首先，现在吸烟的人越来越少了；第二，全社会都提倡戒烟；第三，古董打火机不会被购买。

但我认为打火机可以被视为点燃梦想和生活之火，而不是点燃香烟。去年，在中国共产党成立90周年之际，我做了一个“火花”，让党员自己做打火机，卖得很好。在1911年革命100周年之际，我制造了“1911之火”。爱国者应该生火，并把它卖得很好。

是点燃梦想还是点燃香烟？这取决于如何理解文化。我认为，在开发产品时，我们必须有动机，要卖谁和代表什么，至少在卖东西时给消费者一个购买的理由。功能肯定是基本的，但是它所代表的和它所暗示的也是产品开发者和操作者应该考虑的问题。

我们出售文化。在下一步，我们还将制造一些产品，如钢笔，这些产品不能脱离“非常小的设备”这一品牌文化的核心。我们将“非常小的小工具”定义为“不寻常的小工具，小而大。”虽然物品很小，但里面的东西很丰富，而且很大。例如，一支笔可以签署数亿份合同，用笔写的文章将影响整个社会，这就是所谓的“做小设备，做大工作”。

仍有许多项目可以围绕“非常小的设备”品牌文化的核心进行开发，例如可以进行类似关联的u盘。我计划每一到两年开发一个新产品，并把它作为商业礼品。

事实上，我应该感谢我的老师在品牌联盟下做了相关的多元化。我从小学开始学习美术，我的老师经常告诉我宣纸是一样的，也就是说，用具没有很大的区别，但是用什么样的人是关键。