李善友：传统营销已死 粉丝的钱比用户的钱好赚

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粉丝的钱比用户的钱更赚钱。

世界上所有的手机制造商只有苹果和三星赚钱，其中苹果占全球利润的73%。因此，手机不是一个好行业是有道理的。但今年，有人出价超过2亿美元，以换取小米5%的股份，价值40亿美元。小米已经成为世界上第三个赚钱的手机公司。据综合分析，小米主要有三种成功模式:一是零成本营销成本；第二，零成本渠道成本；第三，零库存的预订单模式。今天，我将集中讨论第一个问题。

我以前在搜狐工作的时候，包括我自己做酷6的时候，手机制造商一直是我最大的客户。一般来说，他们每年的广告费用从5亿元到10亿元不等。例如，像诺基亚和摩托罗拉这样的成熟品牌每年都要花很多钱。如果一个新的手机品牌需要在推广上花这么多钱，这是一个大问题，他们应该怎么做？以小米为例。作为手机的新面孔，它与传统的手机品牌有很大的不同，但其营销成本几乎为零。

小米通过社交营销吸引了第一批忠实用户。起初，雷军想以预购的形式推出小米，他不想花广告费，于是他在微博上发起了一项活动——“展示你的手机纪事”。计算你用了什么手机，买了多少，什么时候买的，然后把照片发到微博上。据统计，共有56万人参加了此次活动，其中大部分人最终成为了小米米粉的粉丝。小米手机首次预售时，34小时内收到30万份订单。今年5月15日，小米在新浪微博上发帖，希望以1499元的价格向大学生推出15万部青年手机。第三天，150，000部手机上线销售，并宣布将在10分钟内售出1部空。

可以说，小米是一个商业宗教。他们的年度营销预算只有1000万元，用于Renren.com、微博和其他媒体的社交营销。小米的创始人亲自写微博，并每天更新。它还有一个20人的微博团队，包括技术人员。此外，他们还组织了400名非外包客户服务人员回答问题并与网民互动。通过玩微博，雷军实际上卖出了数百万部手机。

从这个角度来看，社交营销让小米手机在不到两年的时间里成为成千上万部智能手机中的第一个品牌，它与高端手机一样受欢迎。小米1发布后，小米在百度搜索列表中排名第一，紧随其后的是iphone和三星。

雷军曾在一次采访中表示:“传统制造商每卖出一部手机，基本上就意味着业务的结束，而小米每卖出一部手机，就只是业务的开始——首先，用手机吸引用户，把他们当成‘米粉’，然后通过其他方式赚钱。毕竟，粉丝的钱比用户的钱好。一切都以“米粉”为中心，其他的一切都来了。不管你现在得到了什么，只要你把用户当成‘爷爷’而不亏钱，怎么能‘爷爷’最后不给你钱呢？”

《哈佛商业评论》(Harvard Business Review)曾写过一篇文章，“传统营销已死”:传统营销方法，包括广告、公共关系、品牌管理和企业媒体都失败了。许多仍在这个领域的人似乎没有意识到他们的部门或组织只剩下一个空壳。基于同辈影响力和社区导向的新营销方式已经登上舞台，它将通过真实的客户关系为企业创造可持续发展。显然，小米的手机提供了一个好主意。

“传统营销已死”，我不敢说这是绝对的。但几乎所有品牌都在建立自己的社交网站，他们的产品也有自己的粉丝。从这个角度来看，哈佛的观点是合理的。也可以说，雷军是第一个将风扇经济引入商界的人。